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时间:2018-08-09
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1、销售实战策略特训步骤一销售过程与应对策略策略A准备阶段:机遇属于有准备的人,销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料,研究和估计各种可能和对应的语言、行动,并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理,这是摆在房地产销售人员面前的重要课题。在目前房地产住宅,供过于求的情况下,怎样成功推销自己的产品,也是摆在房地产销售人员面前的重要课题。策略B善于发现潜在客户销售人员:在销售过程中,要发现客户,发现机遇,善待客户。策略C树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务实。给消费者留下良好的第一印象,销售人员通过自己的亲和力,引导客户对房地产
2、产品的注意和信任。策略D介绍在介绍产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面配合消费者。关键是针对消费者的需求,真诚地做好参谋,提供给消费者合适的房地产商品。策略E谈判销售人员用销售技巧,使消费者有决定购买的意向,使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;说服消费者坚决采取购买行动。策略F面对拒绝面对拒绝—销售人员面对拒绝可能就是机遇,判断客户拒绝的原因,予以回复。如客户确有诚意购买,应为其作更详尽的分析、介绍。拒绝原因可能有(1)准备购买,但需要进一步了解房地产实际情况;(2)推托之词,不想购买或无能力购买;(3)有购买能力,但希望价格上能优惠;(4)消费者建立谈判优势,支配销售人员。
3、策略E对不同消费者个性的对策1、理智稳健型特征:深思熟虑、冷静、稳健不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问。对策:加强物业的品质、公司的性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获取客户理性的支持。2、感情冲动型特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快能作出决定。对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气,创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,以免影响他人。3、沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表肃静。对策:除了介绍产品,还须以亲切诚恳的态度拉拢感情,设法了解其工作、家庭等以达到了解客户
4、真正需要的目的。4、优柔寡断型特征:犹豫不决,患得患失。8对策:应态度坚决而自信,边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓信其要害之处晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促其下定决心,达成交易。1、喋喋不休型特征:过分小心,大、小事皆顾虑,甚至跑题甚远。对策:取得信赖,加强他对产品的信任,从下订金到签约“快刀斩乱麻”,以免夜长梦多。2、盛气凌人型特征:趾高气昂,夸夸其谈,自以为是。对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和地洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。3、求神问卜型特征:决定权操作于“神意”或风水先生。对策:以现代的观点配合其风水
5、观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。4、畏首畏尾型特征:缺乏购买经验,不易作出决定。对策:提出具有说服力的业绩、品质、保证、搏得其信赖。5、神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。对策:谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。10、斤斤计较型特征:心思细,“大小通吃”,分毫必争。对策:利用气氛相诱,避开其斤斤计较之想,强调产品优惠,促其快速决定。11、借故拖延型特征:个性迟疑,借故拖延,推三阻四。对策:追问原因,设法解决。特训步骤二现场销售人员操作要诀前言:房地产开发就如踢足球,临门一脚非常的重要,它会直接影响到销售量,资金回笼等。无论你的楼盘包装得多漂亮。广告打得多响,最后成交
6、与否还是与销售人员自身的素质息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识,还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀A现场应战能力表述应力求鲜明主动,句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现出自信而谦逊,热情而大方,切不可居高临下,咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾。要诀B寓实利于巧问要确实掌握自己推销的商品“利”在何处?只有对此了如指掌,方能一语中标,问中寓利。“巧”问时,要注意三个方面:一是提出的内容要有针对性,把握推销对象的实际需求。二是提问的方式要灵活,要根据客户时间、地点、环境等各多种因素,因情制宜、灵活确定。三是提问的时机要从实际出发,审时度势、把握机会。
7、要诀C激发顾客的兴趣若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。这是激发顾客兴趣的关键,另外还需牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来的,要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法:一、示范并通过特定的语言动作、场景向顾客展示楼盘或售后服务,激发起客户的购买兴趣。二、情感的交流,指采用友好亲善言行,努力在推销者与顾客之间创造某种相互信任、帮忙、合作的气氛与情感,有效地激发和维持顾客的购买兴趣,
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