新入职业务员手册

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1、新入职业务员手册电话销售手册n电话销售的目的：1、约见，2、确定地址，3、留下好印象n电话联络的要求：不达目的，不放下电话。一、资料搜集方法1、个人搜集资料：互联网搜索+黄页；招聘信息；陌拜获得资料；扩大交际圈；2、行业网站注册销售信息，让客户主动寻找你；3、老客户回访、维护，让老客户介绍新客户；4、企业信息确认：登陆各市工商局网站查询——输入企业全称5、根据企业全称确认企业性质：Ø内资企业：注册地+商号+经营范围+企业类型例如：深圳市+恒大+科技+有限公司Ø外资企业：商号+经营范围+（注册地）+企业类型注册地（比内资少

2、了“市”）+商号+经营范围+企业类型例一：美律+电子+(深圳)+有限公司例二：深圳+友邦+印刷+有限公司电话销售注意事项1、工作态度：洋溢的激情、发自内心的微笑、真诚的服务心理、富有亲和力的声音、别开生面的开场白、始终重视结果的心理准备2、核对信息：公司名称、负责人姓名、电话（手机）、联系地址、成立日期、行业类别、公司规模、约谈时间3、一些准备工作：达到“二、1”所列要求，专业知识上的准备、一份切合自己实际很口语化的话术。二、电话销售流程19开场白----同意----赞美----转折----类比----二择一1、开场白1

3、.1开场白的五个部分:▲问候/自我介绍：先生（小姐）您好（早上／上午／下午）！我是爱科科技的×××，认识您很高兴．▲相关问题说明：我们是生产自动化裁剪系统的专业企业▲介绍打电话的目的：知道贵公司是做××行业的，我们这里一份关于××行业的自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您送过去，▲确认对方时间的可能性：您上午（下午）在公司吗？▲转向探测性要求：了解对方姓名、核对地址、确认联系方式、拜访时间2、同意：哦，是这样啊（不要否决、怀疑对方的话，否则永远没有见面机会、没好印象）3、赞美：3.1＂我已经有了＂，“看来您（公司）

4、的意识很超前啊，很注重生产效率的提高啊！用的是哪一家的？用的怎么样？看资料介绍您公司经营的很好，生意一定很忙吧？近期有没有添置这方面设备的需求？您看这样好吗？我到您公司附近拜访客户的时候送份资料给您，增进一下了解。”3.2“暂时不考虑”，“我很理解您的工作忙，可能其他人也没少打电话给您，耽误您不少时间，不好意思啊，我们只是送份资料给您，增进一下了解，不会耽误您很长时间。而且我们的设备对于象你这样的企业是很有生产价值的。”3.3“这种设备我听说不实用（不好用/质量不好/价格贵）”，“看来您很留心提高生产效率的提高啊！没关系

5、的，我们只是送份资料给您，增进一下了解。”4、转折：同时，我们也知道(杜绝用“但是”作转折)5、类比：您的不少同行，都在使用我们爱科的设备。(利用从众心理,作心理暗示)191、二择一：您看，我是上午10点过来还是下午3点过来您比较方便？(必须给客户安排时间,否则永远没空,但又不能明显表现出强制性)二、电话销售中的细节问题1、礼貌用语、音高中等、语调热情、语速适中、注意停顿；2、电话中要传递户这样的暗示：Ø你的拜访对他是有价值的（表现你的专业性）；Ø你是全心全意为他提供必要咨讯和帮助的；Ø你的拜访不会耽误他太长时间；3、信

6、心准备：目前切割机的普及率不及5%，加上企业招工难、用工贵等因素，95%的企业是有需求的；4、地址一定要核实准，否则，可能找不到地方；5、不要谈的太多，电话是一种快捷的联系工具，电话里永远谈不成生意；6、电话里不要报价格，告诉客户“比国外进口的便宜很多，具体要根据切割的材料材质、材料宽幅、切割的速度、精度确定”。7、作好工作计划：把握好行业的特点，每天早上或下午以约访的有意向客户为中心，再准备附近的5～10家客户进行拜访，从而时间成本，提高工作效率。三、开场白完整举例n——先生（小姐）早上（上午/下午）好！请问是××公司

7、吗？我找××经理。n——××经理，您好！我是爱科科技的××，知道您公司是做××行业的，我们这里有一份关于自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您送过去，想给您送过去，您上午××点还是下午××点有空吗？19客户拜访n拜访的目的：签定合同！第一次拜访不行就第二次拜访，但要抓住第一次时机！n不达目的，不放弃。n业务人员开展工作的“速度”原则：联系好当天（次日）立即登门拜访；第二天必须电话跟进；一周内必须做一次有效回访或邀约！一、拜访计划1、明确拜访目的―――签单2、以有效资料为中心的拜访二、效率制胜：争取第一时间拜访三、拜访

8、面谈流程n开场白——递卡片——赞美——优势推销——递资料给客户看（客户看资料的时候不要去讲解）——和客户交谈，掌握客户信息——设备演（展）示——拿合同——了解客户真实想法——讲解合同——解除抗拒——签约²赞美事项：1、行业2、位置、面积、朝向、风景、装修3、其他²优势推销：ü企业背景：浙江省高新技术企业和国家规划布局