美容院经营管理之销售与缔结技巧

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1、国际美容美体连锁机构培训教材销售与缔结技巧一、什么是销售？即说服别人采取能给他们带来好处的行动过程也可以简单的说：就是把你手中的产品卖给别人。销售——伴随着每一件事、每一个人，无处不在，任何人其实都是要依靠销售某种东西来生活，所不同的是有些是物品，有些是专业技术或体力等。不会销售，就像黑暗中对女孩眨眼睛，只有自己知道自己在干什么。当我们刚开始从事某中职业的时候，其实你拥有什么并不重要，重要的是掌握推销，说服与人沟通的技巧。在销售过程中，顾客购买产品的动机往往是自觉或不自觉的，这些动机构成的目的常因人而异

2、，越了解客户购买动机，便越能成功的将其所需产品销售出去。需求与要求是有所不同的，人类需要食物、衣服与蔽障以便生存。但令人惊讶的是，次种需求的因素仅占销售物品的10%，其余90%是为满足心理上的要求而购买，而这方面购买的动机则源自以前产品的经验、广告、或专业人士的引导建议。二、掌握销售技巧有什么好处呢？1、可以提高你的销售额，赚到更多的钱；2、在销售的过程中，锻炼了自己的语言表达，从而提高了与顾客沟通的技巧；3、善于了解顾客的需要，并善于向他们推销好处；4、提升自己更好的处理顾客反对意见的能力；5、可令自

3、己更成功更有成就感；三、常见的几种不同类型客户1、犹豫不决型这种类型的客户在购买前会搜集许多的咨讯与比较。他们通常希望了解为何你的产品较其它的竞争者好的理由，她们需要专业的回答，并相信书面的资料及其他客户的见证增强信赖。她们期望接待人员看起来像个专家。这类客户在初次到访时通常需要花较长的时间服务，因为她们不喜欢匆匆忙忙。在介绍产品时，一定要强调产品的品质及其可靠性，一旦在她心中树立信心且获得服务方面的满意，她很快就会成为你的忠实客户，甚至还会帮你树立口碑扩展生意。2、友善型这类客户比较随和，并对压力不太

4、适应。她们喜欢交谈，同时在获得信任后愿与你分享讯息。在决定的过程中，她们需要你的协助。她们通常结伴购买并信赖同伴的建议，结果，你可能同时卖给两个人而不是一个人。这类客户，最成功的销售方式便是展现你对产品的信心（因为有很多时候顾客之所以购买，并不是因为你说了什么，而是顾客感受到了你强烈的信心）为持续交易，常保持关心，联络非常重要。有时候可能会遇上很爱说话的顾客，因此需要特别照料，但千万不可表现出厌烦或挫败感。应技巧地将主题引导到销售上，而不要去打断她“说”的兴致。3、不耐烦型这类型的客户知道她们需要什么，

5、面对动作太慢或太过个人化的销售则会显得没有耐心。她们倾向于结果，并希望你能直说重点，她们需要快速并有专业性较强的服务。对这类顾客进行销售时，应强调每项产品的优点并以事实来证明你的论点。虽然你可能比她们更了解产品，但她们可能经由辩论或以超越的姿态来施压于你。若是如此，可称赞她们的知识并鼓励她们发表关于产品的意见使其参与。她若对你的判定产生怀疑，可提供相关证明以助其决定购买。4、随兴型这类型顾客喜欢与人相处，易受鼓舞的到向，并常随兴做决定。常会因认同视觉与感觉上的良好而购买。属冒险者，并对细节多显厌烦。对应

6、的方法：可强调产品使用后的好处及如何使用，而不需要强调为什么需要使用。要用自己的热忱去感染顾客，以及其他顾客满意的例证来说明、影响、说服顾客。另外随兴类的顾客多对免费的礼物、特价促销及折价会觉得占了便宜，因此可利用这些工具来推动销售。四、销售的五个步骤（一）、好的开场白：表现你的专业形象，树立顾客对你良好的第一印象。1、准确的称呼顾客，并做自我介绍：美容师见到即将要护理的新顾客前，应面带微笑，声音清晰，柔美地做自我介绍：“ⅹⅹ姐您好！我叫ⅹⅹ，是这里的几号美容师，在这边工作已有两年了，相信我的服务一定会

7、让您满意。”注意：（1）、称呼顾客时，对于年龄偏大的顾客，我们应称呼年轻一些，这样可令顾客感到亲切、快乐；（2）、在整个护理过程中，不断重复顾客称呼，会让顾客感到自己很受重视，似乎跟你很熟；（3）、对于老客人，若看到你是新面孔，一般会怀疑你的技术，所以一定要很自信地告诉她你的工作资历，必要时，可用善意的谎言，但一定要自信；2、赞美顾客：赞美顾客的语言要自然，事情要真实，语气要有感染力。例：“丘小姐，您头发的颜色及发型还有彩妆部分同您服饰的搭配，真可算得上是完美的绝配。”“啊！你睫毛怎么这么长？知道么？这

8、样的眼神会电到人唉！”“张小姐，你看你的皮肤现在多有光泽！比以前变多了！”“你脸上的痘痘少了好多啊！人看起来越来越漂亮！”注意：在赞美时，赞美的地方要准确，但未办卡的新顾客再来护理之前，尽可能不要赞美她的皮肤。3、给顾客做护理时的讲解通常针对第一次来的新顾客在做护理时，针对每一个步骤，都要做详细的讲解，并体现专业性。（二）、辨明需要，多提开放性的问题，挖掘顾客的潜在需要，并能获得满足。1、销售，永远都是先谈与产品无关的事，如家庭、事业、爱好