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时间:2018-08-08
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1、《商品推销》张丽丽7412准备推销认识推销管理推销走访推销会议推销536电话推销店面推销学习情境三店面推销【职业能力目标】1.具备吸引顾客的能力2.具备迎接和接近顾客的能力3.具备介绍商品的能力4.具备处理顾客异议的能力5.具备成交和售后服务的能力【学习任务目标】1.掌握店面推销的步骤和技巧2.了解店面推销的注意事项1.1店面推销1.1.1店面推销的定义店面推销是指推销人员在特定的场所(如超市、商场、专卖店等),向前来寻购的顾客推销产品或服务的过程。店面推销主要是服务过程,面对主动上门的、具有较明确需求的顾客,营业员首先
2、要适时、热情、友好地做好接待工作;主动或应顾客要求向其递送、展示商品;简洁、明了地向顾客介绍商品的性能、质量、使用、维护等知识;为顾客妥善包扎商品,引导顾客付款。1.1.2店面推销的基本方式1.柜台售货柜台售货是指将商品陈列于货柜、货架上,柜台将商品和营业员与顾客分开,当顾客选购商品时,必须由营业员传递的售卖方式。2.开架与自选售货开架与自选售货是指将商品陈列于货架和货柜上,顾客可自由、直接地选购商品的售卖方式。3.展销售货展销售货是指将产品集中展览售卖的方式。展销售货往往使用专门的商品陈列用具,辅以一定的宣传手段,在特
3、定时间地点售卖商品。展销的商品要不停地演示,推销人员也要经过专门培训。1.1.3店面推销的准备工作1.检查所销售商品(1)复点过夜商品并补充商品(2)做好商品的拆包分装和配套(3)检查商品标签及价签(4)检查与准备辅助工具对于以上物品,导购员在营业前应检查、预备齐全,放置在适当位置,以便随用随取,避免耽误顾客时间,引起顾客不满。2.创造舒适的营业环境营业之前,导购员要对营业场地进行清理打扫,为顾客创造舒适的购物环境。具体要做到通道、货架、橱窗无杂物、无灰尘,整体环境明亮洁净,井然有序。也要检查卖场的设备(电器、电话、音响
4、和灯光等)是否齐全,是否整洁,是否能正常使用,如果有问题要立即向主管汇报,及时修理。3.摆放助销用品助销用品主要包括POP广告(购买点广告)、灯箱、宣传品和促销品等,是促进销售的有力武器,助销用品的科学摆放能增强宣传效果。导购员应依据以下原则摆放助销用品。(1)高度适中(2)数量适中(3)及时更新(4)位置合理4.商品陈列与店面氛围商品陈列的原则有以下几点。(1)整洁有序(2)充足丰满(3)赏心悦目(4)方便购买1.2店面推销的步骤店面售货人员推销技术与走访推销技术基本相同,大体上是接近前准备、接触、介绍、排除异议、成交
5、、售后工作等几个步骤。不过根据店面销售的具体情况,如不用寻找顾客,主要依赖交通方便的地点、广告、橱窗、霓虹灯招牌来吸引顾客,顾客走进商店大都有购买意向等,其具体做法有所不同。店面推销的具体程序是:吸引顾客、迎接顾客、探索顾客需要、展示介绍产品、处理顾客异议、达成交易、售后服务等七大步骤。1.2.1吸引顾客1.听觉上吸引顾客在选择店面背景音乐时要考虑以下三点首先,结合店面的行业背景其次,结合周边顾客群最后,结合时间段2.从视觉上吸引顾客通过对店面进行装饰可以从视觉上吸引顾客,例如购物空间、外部装修、橱窗、通道、模特、背板、
6、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等都属于视觉范畴。这里主要从以下三个方面阐述如何从视觉上吸引顾客。首先,利用灯光吸引顾客其次,利用陈列吸引顾客最后,利用POP广告吸引顾客客在销售现场的购买行为中,2/3左右属非事先计划的随机购买行为,1/3为计划性购买行为。有效的POP广告能激发顾客的随机购买行为(或称冲动购买行为),也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策,实现即时即地的购买;同样,有效的POP广告也能吸引顾客进店。1.2.2迎接顾客1.迎接顾客的步骤(1)热情招呼。(2)及时迎接。(3)产品开路。2.迎接
7、不同类型顾客的技巧(1)接待回头客接待回头客时,店面推销员要在最短的时间内使顾客产生亲切感,然后根据顾客的偏好推荐产品。(2)接待新顾客接待新顾客时,要使用“微笑+称呼+问候”的方式留住顾客。(3)只是路过闲逛的顾客对这类顾客,忌讳尾随且喋喋不休地进行推荐和介绍。(4)先观看,发现有好的产品就会购买的顾客对于这类顾客,应让他们先观看一会,待其对某款产品产生兴趣后,再为他们进行介绍。(5)被店面氛围吸引而进店的顾客店面推销员应趁热打铁、扬长避短,着重强调顾客看重(被吸引)的部分以达成交易。(6)有需求的顾客营业员就可以直接
8、谈论产品或试着与他成交3.把握接近顾客的时机(1)当顾客一直注视着同一件商品时这时招呼的方法为,从顾客的正面或是侧面,不慌不忙地说声“欢迎光临”。(2)当顾客用手触摸商品时店员从侧面走过去轻声地招呼较妥当。或者店员不妨给顾客一些暗示,整理一下附近凌乱的产品,再伺机与之搭讪。(3)当顾客从看商品的地方抬起头四处张望时欢
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