房地产销售——电话接听无极培训

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1、电话接听很多销售员因为每天没有几个客户电话甚至没有电话，业绩不好就怪运气不好，没有电话就没有客户（客户量决定：1，发单量2，客户介绍3，客户资料追访）好的房产销售员应广泛撒网，不只是被动等客户，应该主动挖掘，主动联系客户，客户不来，打电话请他上门，想要获得客户的信任，拉近彼此之间的距离，那就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友。珍惜每次与客户的联系沟通，尤其是客户的主动打入•准备工作1.1修养及要求电话销售就是一种声音与语言的艺术，电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应，并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到

2、电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。所以电话销售人员的声音非常重要。1）语速不要太快或太慢，可能是由于长期工作的原因，因为电话销售是一种快节奏的工作，大多数电话销售人员说话的速度都偏快。语速太快容易造成客户听不清楚，电话销售人员最好具备可以控制语速的能力，如果能够根据客户的语速而调整自己的语速，这样效果更好。2）清晰度电话销售人员发音要标准，吐词要清晰，能够让客户在电话中很容易听清楚自己说的话。表达清晰对于一名电话销售人来说

3、是一项最基本的要求。3）语气语气是电话销售人员内心态度的晴雨表，经常会遇到这类客户，给他讲第一次，没有听清楚，讲第二次也没有听清楚，到讲第三次时还不清楚，这时电话销售人员解释一次，语气可以，解释第二次，也可以，解释第三次时就明显可以听出不耐烦的语气，这时心里肯定这么想：“你怎么这么笨呀，都跟你讲三遍了，你还不清楚。”这种语气一流露出来，结果就是把客户给吓跑了。4）音调音调不要怪腔怪调，要自然，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要太机械化。5）节奏就是恰到好处的停顿，让客户有机会参与到谈话中来，大多数电话销售人员都会犯一个毛病：只顾自己说，说完了就

4、挂机。电话销售人员应该做到根据客户的语言节奏来决定自己的节奏。从而使整个谈话非常投机、默契。6）音量就是声音的大小，音量不宜过大，要适中，电话销售人员都在室内工作，如果音量过大，难免会影响周围同事的工作，所以如果遇到客户说无法听清楚时，我们尽量另约时间联系。同时音量的高低能够反应一名电话销售人员的素养，音量过高容易给人一种缺少涵养的感觉，音量过低又会给人一种自信不足的印象。7）热情电话销售人员如果没有一种发自内心的对自己工作的热爱，说话声音有气无力，即使学了一大堆的技巧和方法，也是没有用的。8）带笑的声音在电话里，对方看不到电话销售人员的笑脸，让客

5、户听到电话销售人员的微笑，在声音中放入笑容，并且笑出声，让客户感觉轻松9）专业10）情感1.2原则及特性1)礼仪要有礼貌的问候语，从形式上声音要柔和、甜美、有活力，语调上扬，语速适中，称呼得当2）确切传达的内容要准确并且肯定，切忌出现错误信息的传递。对不清楚的方面要委婉表达帮助确认，邀约诱因要真实并且得到上级领导确认。3）全面传达的信息要全面，事前确定其全面性和完整性，不可遗忘事件的某个局部而导致接二连三的打客户电话，以免造成客户的厌烦，这样会影响客户对你的看法，进而直接影响成交。4）紧迫传达紧迫信息，给客户造成压力，有利于加强邀约力度，加快速度促

6、成成交，此方法要视情景和客户性格而定，不可普遍使用，还要防止过犹不及。5）条理当向客户传达信息时要简明扼要、条理清晰，传达几个事件或者一个事件的几个要素，要抓住主要因素列举清晰。比如什么什么事情，第一条什么什么，第二条什么什么，第三条什么什么，依此类推，排序的时候可以按照事件重要性和客户的关心程度排列。6)逻辑和客户沟通事件要符合逻辑关系，要保持关联性，不要跳跃性太强，造成客户不知你所云，要强调逻辑性，锻炼自己的逻辑分析能力。7)技巧比如当客户无法确定什么时间再来看房时，你要替他做决定，“请问X先生你是明天来还是后天来啊？”，“后天来啊，那你是后天

7、上午来还是后天中午来啊？我好提前做好准备等您！”，由此类比，封闭问答，步步紧逼，给客户做选择题，而不是判断题。8)主动进攻在回答客户的提问时，要学会巧妙的转过话题，夺回话语权。夺回话语权之后要了解客户的基本信息，怎么称呼？什么渠道知道的本项目？想考虑什么样的房子？现在在哪住？等等信息。9）弄清意图在接听客户电话时，刚开始要注意听，抓住客户的需求和意图，同时防市调10）倾听1.3目的留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约

8、他来现场。•应战1）装修尽量说详细，引起客户兴趣如果销售项目是精装修（海景住宅精装修居多），电话里要把精装修说的全面，尤其