营销培训讲义2004

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1、中银国际证券有限责任公司BOCInternational(China)Limited证券经纪营销培训讲义重庆证券营业部单元内容大纲第一章从业人员心理建设1、迎接挑战——具备预见未来的能力2、证券从业人员应具备的素养。3、生存能力——证券从业人员的三个核心竞争力4、我们营业部业务发展现状5、优秀从业人员需提升的能力第二章做一名成功的证券从业人员（一）、客户维护篇1、服务老客户的能力2、客户分析管理的能力3、客户爱上你的绝招（二）、客户开发篇1、要具备三项能力2、寻找客户的技巧3、准客户评估观念4、要具备三个形象5、良好的人际关系6、勇于推销自己7、要有服务的承诺8、犀利的电话

2、营销技巧9、要有开发客户的话术（三）、直效技术分析法（四）、补充技巧第三章目标客户十大行销成交步骤1、找对目标客户2、做充分的准备3、建立信赖感4、了解客户5、塑造产品价值6、做竞争对手分析7、解除客户反对意见8、成交9、要求转介绍（立刻）10、做好服务（售前、售后、差异化）第四章行销对象心理分析（一）按思考方式划分（二）按选择价值观划分第五章电话营销1、电话营销的特性2、电话营销的目标设定3、电话营销的事前规划工作4、电话营销基本训练5、电话营销高手的事后工作第六章异议处理及话术分享目录价格由老板决定价值请自己创造选择n有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要

3、求。美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”辞职nA对B说：“我要离开这个公司。我恨这个公司！”B建议道：“我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离

4、开，还不是最好的时机。”A问：为什么？B说：“如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独当一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。”A觉得B说的非常有道理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。再见面时B问A：现在是时机了，要跳槽赶快行动哦！A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。一个人的工作，永远只是为自己的简历多一项经历。只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。一、从业人员心理建设1

5、、迎接挑战——具备预见未来的能力今天的生活是由过去的选择决定的，而我们今天的选择又将决定明天的结果。假如在好几年前有人告诉你：证券行业不再是铁饭碗，营业部大部分的人都要走出去才有饭吃！有多少人又真正相信，做好了应有的准备呢？而在近两年市场漫漫熊途，佣金战越演越烈，券商们呼吁着由坐商向行商转变，主动应对市场竞争的优胜劣汰，而又有多少人真正做到且坚持走下去呢。而展望未来在两三年内，两市大盘日均交易量将达二百五十亿，合格的从业人员将比现在的收入高五倍，请问你会相信吗，重要的是，你准备好了吗！？未来市场的竞争是速度的竞争，快的人吃市场，慢的人被市场吃掉，所以为了生存，让我们勇敢的迎

6、接挑战，因为当我们在想要改变一切之前最重要的事情是改变我们自己！从业人员们，我们要开始提升自己迎接挑战的能力。1、证券从业人员应具备的素养应变力，计划力，创造力，积极力，观察力，活动力，表达力，体力，自信力，耐心，细心，专业知识2、生存能力——证券从业人员的三个核心竞争力（1）优质的客户基础（2）优质的客户服务（3）优质的学习态度辛苦两三年财源滚滚来，人生日记自己写3、我们营业部现业务发展现状营业部经两年来的经纪人改制，探索出一套以营业部为中心基地，依靠中国银行网点为平台依托，大力启用人力资本不断深入郊县市场，低成本扩大业务范围及业务源的模式。两年来已构筑起以本部为中心，主

7、城区四个延伸银行营销网点，远郊九个派驻客户经理的个人理财中心及数个中国银行自主开发“银券通”业务的网点这样一个营销网络，业务量不断快速增长，业内排名跳跃式攀升，在本地证券业走出一条由坐商向行商改革的成功之路。注重以人为本，借鉴美林经纪人模式组织营业部的经纪人团队，在未来营业部的发展将需要吸收和培养数量更多，质量更好的证券经纪人。5、优秀从业人员需提升的能力？为何要提升？提升什么能力：(1)客户管理的能力：客户类型分析，客户财务状况分析，客户投资行为分析，客户报酬风险分析，客户人脉分析，客户忠诚度分析。(2)提升客户