卷烟零售示范店建设的几点思考

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1、我市卷烟零售示范店建设的几点思考“决胜在终端”，从国家局到省局近些年越来越重视终端的建设，我市公司也把该项工作纳入了重点工作之一。在市局的精心策划和安排下，我市的首批卷烟零售示范店已经正式挂牌。在运营一个月后，笔者带着一些问题，对我公司的11家示范店开展了相关调查。同时也对一些消费者、客户经理进行了一些调查和了解，结合目前的现状，针对我市卷烟零售示范店的建设提出自己的几点拙见。一、卷烟零售示范店挂牌后的现状（一）、示范店经营现状调查针对我公司11示范店的调查主要涉及了经营现状、规范经营、意见反馈三个

2、方面。对调查结果进行统计，我公司的调查结果：（1）品牌上柜及陈列方面：平均品牌陈列规格数为51个，最多的有72个，最小的为29个。价签完全对应有9家，有些是公司提供的价签，也有些是客户自己的价签。柜台清洁来看，只有两家完全做到柜台内和柜台上没有摆放其它物品。（2）经营业绩方面：主要调查了各示范店在挂牌后，其顾客数量、销售数量、销售品种、销售额的变化情况，有5家反映有小幅的增长，有6家反映没有感到什么变化。（3）规范经营方面：主要调查了客户在挂牌后，是否在外渠道进货，是否有回收过礼品烟，是否有将滞销卷

3、烟低价销售给大户及被大户回收畅销卷烟的情况。统计结果为：在省内紧俏卷烟不够销售的情况下，所有示范店均从外购进卷烟，省外品牌紧张时则不购进，采取宣传替补品牌或任其断档的做法。出于担心收购到假烟，均未有回收外面礼品烟的情况，有3家表示回收过亲戚的卷烟。11家示范店均未存在把滞销卷烟销售给大户或被大户收购其它品种的情况。（1）意见反馈方面：主要调查了如果公司在一定程度上满足客户紧俏卷烟的需求的基础上是否愿意配合公司培育3-5个重点品牌，是否愿意建立进销台帐配合信息采集、是否愿意条包统一按公司指导价、以及对

4、示范店建设方面有何建议。（对于培育的重点品牌，笔者提供了9个品牌供参考：云烟（紫）、贵烟（多彩）、红塔山（经典100）、白沙（尚品蓝）、双喜（硬经典1906）、泰山（望岳）、玉溪（软）、云烟（软珍品）、双喜（硬世纪经典））有10家示范店表示愿意配合公司积极推荐省外重点品牌，而且表示有信心销售好。9个备选品牌中只有泰山（望岳）没有被选择，选择最多四个品牌从高到低排序分别为：双喜（硬经典1906）、云烟（紫）、玉溪（软）、白沙（硬尚品蓝）。有一家不同意的主要原因是有些外省卷烟其可以从大户手中低价购买，如

5、果给予的紧俏烟的利润划算才同意从公司订购。7家示范店表示愿意配合工作建立进销台帐，但11家示范店无一家愿意按公司的指导价进行销售，均表示要结合市场行情和自己库存考虑价格，特别是条销售价，声称价格高1元都会导致顾客流失。调查中发现有一家对于省外重点品牌甚至低于指导价销售，以吸引顾客，加快销售进度（如：云烟（紫）、红塔山（硬经典100）、娇子（软阳光）、贵烟（多彩）均标价9元、双喜（经典1906）标价15元）。对于示范店建设的建议方面，11家示范店均未提及较好的意见，只反映了目前零售户过多，市场价格较乱

6、，回收礼品的烟酒店及大户对市场的价格冲击较大。（二）、消费者及客户经理调查情况笔者随机调查了十五户消费者，只有三户对公司的示范店的建设有所关注，但具体情况不了解。经笔者介绍后，均表示，在周围有示范店且价格相同的情况下会到示范店购买卷烟。有4位消费者表示在购买高档条烟的时候，愿意以公司指导价去示范店购买。客户经理目前并未对示范店给予特别的服务和指导，像对待普通的零售户一样进行拜访和服务。对于提及特别的指导或信息采集工作，大多数表示反对，认为多出一些工作任务。有些则是表示听从公司的安排。（三）、公司管理

7、现状就笔者所了解到的，由于各部门工作繁忙，目前对示范店建设的投入、重视程度和信心均有所欠缺。尚无长远规划，目标不够明确，缺乏对零售示范店的管理制度和具体的考评制度，没有把示范店的管理、建设、培训工作纳入日常工作范围，县公司仅把其当成一普通的零售客户进行管理。且对示范店要开展哪些日常工作，对各项工作的管理职责没有明确地划分到具体部门。一、原因分析综上现状进行分析，笔者可粗略地得出一个结论：示范店的知晓度较低，影响力不够，示范作用未发挥。笔者认为，主要原因有三个方面：一是目标未明确：在示范店建设之初，明

8、确了具体标准，但对于建设的最终目标未进行明确，从而缺乏具体规划，笔者认为，该项工作不仅市局要明确目标，各县局均要有规划要有自己的目标，不仅是要考虑示范店的数量，更重要的是要质量，失去了目标，今后在质量上会大打折扣。二是重视程度不够：各公司对该项工作开展之初是给予了积极配合，认真选点，多次考查，但在挂牌之后可能便不再过问。三是管理没跟上：对于示范店的管理不知从何处入手，不知该干哪些工作，加之其它工作的繁忙，从而缺乏了对示范店的管理。一、示范店建设的几点思考既然全市在之初