卖场商品陈列-培训教材

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1、卖场商品陈列-培训教材商品陈列一、陈列概述二、陈列方式三、陈列管理原则四、商品特殊陈列五、陈列注意事项六、生动化陈列（含创意陈列）培训内容定义：简单的讲，就是把具有销售机能的产品摆放到适当的地方。展开讲，商品陈列指以商品为主体，运用一定艺术方法和技巧，借助一定的道具，将商品按销售者的经营思想及要求，有规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率的重要的宣传手段，是销售产品广告的主要形式。目的：顾客--------购物方便、愉悦员工--------工作严谨、高效管理--------标准清晰、简洁效益--------增加销售、利润一、概述商品陈列的基本概念排面：商品在

2、货架上陈列，面对视线所能看到的商品陈列的最大个数。黄金陈列线：即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。（0.8?m—1.5m）先进先出：先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。商品分类：将商品按类别分类，是商品组织结构理论中的重要概念。最大货架陈列量：某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。一、概述商品陈列的基本要求1.?基本要点正面朝外勿倒置能竖不躺上下齐左小右大低到高价签商品要对准一、概述商品陈列的基本要求?八条直线仓板摆放一条线端头高度一条线地堆四角一条线纸箱开口一条线前置陈列一条线上下垂直一条线排列方向一条线标牌标志一条线一、概述二、陈列概述商

3、品陈列的基本道具：货架及货架专用配件、卡板、促销车、专用柜台（化妆品等）、地笼、专用架（如熟食、海鲜）进行商品陈列的准备要有足够的商品商品陈列平面图货架陈列图陈列台账和陈列计划对商品规格与货架尺寸的认识陈列器材准备(用厂商提供形象货架需批准)价格签、POP其他辅助工具（商品运输工具、登高辅助工具、戒刀、胶带等）商品陈列的检查要点价格标签是否正面向着顾客商品有无被遮挡、无法显而易见商品上是否有灰尘或杂质有无价格不明显的商品（所有价签必须打印不能手写）是否做到商品易取易放商品部门的区分是否正确一、陈列定义商品陈列的检查要点商品小分类牌是否正确、易见货架上每一层最上面的商

4、品是否堆放得过高？商品陈列架上是否有空闲区？如果有，则要将周转快的商品陈列上去？商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列？商品包装是否整齐并具有魅力？商品陈列是否与上隔板保持一定的间距？一、概述商品陈列与销售额之间的关系1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销

5、售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。2、商品陈列方式引起的销售额变化60%的销售来自于货架、40%的销售来自于端架/促销区调查表明:消费者70%的商品选择决定都是在卖场做出的,调查结果说明卖场的货架商品陈列、价格牌、摆设、促销、牌子等都极大影响购买者的决定。3、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性70—160CM，女性为60—150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端

6、为手可以拿到的高度，次上端男性为160—180CM女性为150—170CM，次下端男性为40—70CM，女性为30—60CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。商品陈列与销售额之间的关系一、概述4、陈列时间变化引起的销售额变化陈列时

7、间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。可见，保持陈列新鲜感很有必要。商品陈列与销售额之间的关系一、概述二、陈列基本方式基本货架陈列专用货架陈列量贩陈列展示陈列正常商品陈列商品特殊陈列二、陈列基本方式基本货架陈列专用货架陈列专用架陈列量贩陈列-端头量贩陈列-堆头展示陈列?四、陈列管理操作原则A．第一优先顺序：大中小分类顺序原则。根据采购部确认各店商品数以及类别规划图，按照商品的大中小分类顺序陈列。B．第二优先顺序：价格带顺序原则。价格带