培训行业电话营销研究

《培训行业电话营销研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、培训行业电话营销研究//.paper.edu-1-培训行业电话营销研究李金华北京师范大学农村教育与农村发展研究院，北京（1<#004699'>0<#004699'>0872）摘要：在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，因其普遍性、及时性、互动性、经济性，正在为越来越多的培训机构所采用。但在实际工作中，电话营销也出现了很多不尽人意的问题，给企业和客户带来了很多的困惑和烦恼。本文通过自己在培训行业的亲身经历，总结了电话营销的历史与现状、机会与威胁，在汲取他人经验和自己的实际体验的基础上，归纳了一些方法，比如重视员工的培训、数据库的

2、运用、营销方式的整合等，借助这样方法来提高企业的管理水平和工作效率，使电话营销能够更长久、更有效地为企业服务。关键词：培训行业；电话营销；数据库；资源整合中国分类号：F626.11.引言在市场激烈竞争的今天，由于城市规模的扩大、交通阻塞等原因，登门拜访式的营销效率越来越低，而成本却不断上升。作为新颖的一种营销手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场，所以为越来越多的企业所接受，另外，又因为电话营销相对传统营销的成本大大降低，而且门槛也比较低，所以格外受到培训行业企业的青睐。2.电话营销的诞生与发展2.1电话营销的诞生电

3、话营销（Telemarketing）很早在美国就得以发展，近些年逐渐发展到日本、台湾、印度、新加坡等亚洲地区，9<#004699'>0年代在中国大陆得到发展。真正的电话营销诞生于美国2<#004699'>0世纪6<#004699'>0年代的免费电话开通。此时只是消费者通过免费电话询问有关产品或服务的信息并决定是否购买。在7<#004699'>0年代，电话就已经被广泛应用，特别是在欧美一些经济发达的国家，已经成为商业社会中必须掌握的一门技术和专业知识。过去的几十年，电话营销在美国获得了长足发展，已经形成了一个产业和一套完整的商业科学。电话营销决不等于随机地打出大

4、量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。与电话营销相关的词汇很多，直接销售（DirectMarketing）、数据库营销（DatabaseMarketing）、一对一营销（OnetooneMarketing）、呼叫中心（CallCenter）、客户服务中心（CustomServiceCenter）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目

5、的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。2.2国外电话营销发展现状电话营销最初在2<#004699'>0世纪7<#004699'>0年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销（含电话销售、客服）//.paper.edu-2-相关产值高达65<#004699'>0<#004699'>0亿美元,从业人员达833万人，占总人口的3%。现在已经形成一套完整的商业科学。在美国，电话营销通常指“商品、服务概念诞生，市场调查/分析，实际开发，商品化，广告宣传，销售，客

6、户调查/分析，再开发”这一闭环。同为发达国家的英国，现在有超过5,<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0家的呼叫中心,就业人口达35万人（资料来源：英国电话营销协会CCA）。在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共建有22<#004699'>0个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名，服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。迄今为止，欧洲由于语音、国度的限制，电话营销的推广比美国要慢。但欧盟建立后，面对拥有上亿人的巨大市场，电话营销有了大幅度增长。最近欧洲一项统计说明：目前在欧洲每1<#004699'>0<#00

7、4699'>0个受聘人员中有3名是做呼叫中心工作的，法国在整个欧洲占呼叫中心话务座席量的17%，并正以26%的增长率飞速增长。另据Datamonitor公司提供的资料，2<#004699'>0<#004699'>02年欧洲13国已经拥有8，5<#004699'>0<#004699'>0至1<#004699'>0，<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0个呼叫中心，从业人员占总人口的1%。2<#004699'>0<#004699'>0<#004699'>0年直销所产生的营业额超过了33<#004699'>0亿美元，其中2<#004699

8、'>0%通过电话营销所产生。日本的电话