服装零售的数据分析指标运用

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1、服装零售的数据分析指标运用数据指标分析法说明门店管理数据化进程直接业绩指标营业额达标率人效同期业绩增长率坪效管理指标ATVASP无条码率丢失率岗位贡献率进销比折扣率连带销售率VIP报损率岗位完成率库存周转比分类货品销售占比需要关注的几个数字顾客回访数新登记资料顾客人数新增VIP人数各岗位员工平均成单时间达标率公式达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*1<0<0%例一：一月份的业绩指标为4<0万元，实际完成额为38万元，则一月份的达标率=38万/4<0万*1<0<0%=95%例二：若一月份的指标为4<0万，实际完成额为42万

2、，则一月份的达标率=1<05%备注：达标率反映的出门店业绩达成的能力同期业绩增长率公式同期业绩增长率=（年月周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*1<0<0%例一：某店2<0<08年营业额为32<0万，2<0<07年业绩为2<0<0万，则2<0<08年的年业绩增长率=（32<0万-2<0<0万）/2<0<0万*1<0<0%=6<0%即表示相较2<0<07年的业绩，2<0<08年业绩同期增长了6<0%同期业绩增长率公式例二：某店2月份的业绩为2<0万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（2<0万-35万）/

3、35万*1<0<0%=-43%即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43%备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。坪效公式日坪效=当日营业额/当店的店铺面积月坪效=当月营业额/当店的店铺面积例一：某店的营业面积为1<0<0平方米，当日营业额为8<0<0<0元，则这个店铺的日坪效=8<0<0<0元/1<0<0平方米=8<0元/平方米备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况人效公式日人效=日营业额/当日总人数周人效=周营业额/当店总人数月人效=月营业额/当店总人数例：某店某天的营业额为

4、9<0<0<0元，某店的总人数为9人，则当日人效=9<0<0<0元/9人=1<0<0<0元/人备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性关于业绩数据指标的使用一达标率、同期销售增长率、坪效、人效指标均为业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样才能反映出门店的真实水平。例：某店某月的达标率为1<02%，此月坪效为18<0<0元/坪，此月人效为12<0<0<0元/人，年同期业绩增长率为-18%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的

5、目标并不合理。关于业绩数据指标的使用二一般行业数据为：达标率11<0%-115%；年同期业绩增长率1<0%-15%；坪效每月为3<0<0<0元/坪；人效每月2.2万元/人。如果某店这些数据在系统内比较后，处于系统较高水平，就应当同行业内比较，寻找差距，力争上游ATV公式日ATV=日营业额/日客单数月ATV=月营业额/月客单数年ATV=年营业额/年客单数个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力连带销售率公式日连带率=日销售

6、件数/日客单数周连带率=周销售件数/周客单数月连带率=月销售件数/月客单数年连带率=年销售件数/年客单数例：某日某店销售件数15<0件，客单数为75单，则此店连带率=15<0件/75单=2件/单备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理管理指标——ATV、连带率这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效地反映门店的附加销售潜力。例1：仅看ATV，那么在冬季时，一件皮草的价格就在4<0<0元左右，如果都是卖大衣类的货品，哪怕你只卖一件，ATV也是很高的，

7、但是实际上员工并没有进行附加销售。例2：仅看连带率有2件/单，应该说是不错的了，但如果这时的ATV是5<0元/单，就说明员工没有进行高价货品推介，都只是在推销小饰品，这样就会对利润产生影响，也是不值得高兴的。ASP公式日ASP=日营业额/日销售件数月ASP=月营业额/月销售件数例：某店某月销售件数为3<0<0<0件，营业额为35万元，此店此月的ASP=35万/3<0<0<0件=117元/件备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。VIP占比公式日VIP占比=

8、日VIP消费额/日营业额周、月、年同理可推例：某店某月第一周的VIP消费金额为245<0<0元、第一周的总营业额为78<0<0<0，则此店第一周的VIP占比=245<0<0/78<0<0<0=31%备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表