成交技巧第六章如何接近与顾客的感情素材

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1、成交一定有技巧——门店导购员技能提升手册第六章如何拉近与顾客的感情第一节“四同”行销法接近感情第二节如何同陌生顾客打交道第三节与陌生顾客接近感情的原则第四节销售自检2对产品进行体验的过程是一般顾客解除戒备、最放松的时刻，这时门店导购员便可以进入门店销售的下一个步骤，即拉近与顾客的感情。3第一节“四同”行销法接近感情1．同姓“先生，敢问您贵姓?”“免贵，姓王。”“哎呀，我也姓王啊，我们是本家……”这就是最简单的同姓拉近感情法。也许门店导购员会说“顾客走进来时我们问顾客的姓名顾客会不高兴的”。这就是门店导购员先入为主的思考方式，总是以自

2、己的主观想法来判断顾客的想法。门店导购员在询问顾客姓名之前又怎么知道顾客会不高兴呢，同时询问的技巧也十分重要，如果询问得体顾客会很乐意告诉门店导购员的。2．同乡“先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?”“我是河北的。”“啊!我也是河北的……4在某零售终端，门店导购员是个女孩子。对于进店的顾客在简单与之寒喧后，她都不急于向顾客推销产，而是先接近与顾客的感情。“先生，听您口音像北方人，敢问您是北方哪里的?”“我啊，我是河北的，你也是吗?”“我不是，我是四川的，不过我告诉你个好消息!”“什么好消息?”“我老公是你们河北的!”“是吗?

3、”于是顾客有了三分好感，“真的假的?”“我给你说三句河北话，是我跟我老公学的，您听听像不像?您愿意听吗?”“说说。”瞬间，顾客对她产生了无限的好感……经典案例53．同语气同语气就是和顾客沟通的过程中，与顾客保持同语气、同语速、同声音，即他快你也快，他慢你也慢，他声音大你声音也大，他声音小你声音也小。一个顾客走进商店，看中一款包。，“小姐，这包怎么卖？”“8800块！”“啊．怎么这么贵啊？”“啊，进口牛皮制作的，国际大品牌就是这么贵!”4．同爱好物以类聚，人以群分。人们喜欢那些和自己有共同爱好的人，他们可以成为自己的知心朋友；人们不理

4、解那些爱好和自己完全不同的人，觉得很不可思议。男性顾客的门店导购员要对体育、新闻、股票、财经、高尔夫等这些男性关心的话题有充分的了解；女性顾客的门店导购员要对美容、瘦身、瑜伽等这些话题有一些研究。6第二节如何同陌生顾客打交道门店销售中门店导购员遇到的顾客大部分都是陌生人。与陌生人谈话是销售交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，又能导致四目相对，局促无言，顾客扬长而去。怎样才能找到自己同陌生人间的共同点呢?71．察言观色，寻找共同点一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都或多或少地表现在他们的表情、服饰、谈

5、吐、举止等方而，只要门店导购员善于观察，就会发现共同点。一个退伍军人乘车时同一陌生人相遇，他们的位置正好在驾驶员后面。汽车上路不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。这位退伍军人感到他的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧?”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里?”……于是这一对陌生人就谈了起来，后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，才发现“都当过兵”这个共同点的。当然，察言观色发现的东西，

6、还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲。82．以话试探，侦察共同点两个陌生人，为了打破沉默的局面，开口说话是必要的，有的以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有的通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探，找开口交际的时机。某店铺里，店长问一名客人，“过年回去吗?”“回!''“您老家哪里啊?”“南京。”“啊!南京什么地方?”“我在南京有一个亲戚!”“是吗?”对南京了解和熟悉便是双方的共同点。两个人发现对方共同

7、点后谈得很投机，送客的时候还互邀对方方便的时候到家中做客等。这种融洽的相处看上去是偶然的，实际上也是必然的。93．听人介绍，猜度共同点你去朋友家串门，遇到有陌生人在座，作为对二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系、各自的身份、工作单位等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位推销员和一位教师在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍后，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，最后变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析对方，发现共同

8、点后再在交谈中延伸，不断地发现新的、共同关心的话题。104．揣摩谈话，探索共同点。为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在某百货商店里，一位