抓住大客户 把大象装进口袋

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1、抓住大客户把大象装进口袋抓住大客户把大象装进口袋抓住大客户把大象装进口袋抓住大客户把大象装进口袋抓住大客户把大象装进口袋抓住大客户把大象装进口袋核心提示：你是否梦想过逮到"大象"?就是能让你一步登天的巨型客户?不管你是公司老板、经理人、销售员还是专业人士，都可以从史蒂夫·卡普兰这里学到东西。当他还是一个小企业主时，就设计并利用"大象战略"率先跟最大的大象--宝洁公司签订了合同，从地下室起家，将"美国样品配送公司"发展为一家年收入2.5亿美元，业务涉及全球范围的营销公司。第三条道路1971年，在德克萨斯的奥斯

2、汀，6名刚毕业的大学生成立了一家广告机构：GSD&M。在浩如烟海的企业中，他们的公司一出生就面临着选择：是和许许多多小客户做成许许多多的小买卖，还是跟少数几个大客户做成几笔大买卖。他们决心傍上大公司。GSD&M首先瞄准了西南航空公司，该公司当时由魅力超凡的赫伯·凯勒赫任董事长兼CEO。1981年，成立不到10年的西南航空公司年收入超过2.5亿美元，而且发展势头迅猛。GSD&M觉得这是一个跟航空业后起之秀挂钩的好机会，他根据"为花生而飞"的点子，推出了一个创新广告活动。1981年，西南航空买下了这个广告，并成

3、为GSD&M的第一头大象。靠着第一家大客户开出的好球，GSD&M签下了其他大客户，如沃尔玛、梦工厂、万事达等，成了全美第三大广告机构(年收入15亿美元)。显然，GSD&M的取胜之路--捕获大象之路--正是你想要的。知道自己想去哪儿很容易，但能找对路，到达目的地的企业却寥寥无几。事实上，不管是一家巨型跨国公司，还是一间老两口开的杂货铺，企业的发展不外乎三种路径：蜗牛小径、昙花一现、捕获大象之路。半数以上的企业都走的是蜗牛小径，他们在自己的街区里埋头苦干，拼死拼活但所剩无几。因为他们把自己的一切都押在了商店的成

4、功上，他们总用"成功就在不远处"的想法欺骗自己。实际上，这种情感蒙蔽了自己的判断力。那些继续在"蜗牛小径"上踯躅的企业没有缓冲的余地，一个小小的失误就能让它倒闭。另外一种企业，他们在短期内表现出强劲的竞争力，销售额飙升，聘用的人员越来越多。企业像流星一样升起照亮了地平线，却又迅速从天边陨落。至少有1/3的企业存在这种情况，而这其中90%的流星型企业都是靠着来自大客户的大量业务，迈上了新的发展阶段。企业主不再担心现金流的问题，思考的是拿着钱该干什么。乐观情绪弥漫整个企业：公司吸引的客户越来越多，却纵容业务拖后

5、腿；成功提高了客户对服务的心理期待，却无法满足这一标准；新增的客户需求，使公司无暇进行长期规划，制定长期战略，企业主甚至没时间满足短期客户需求。那么"捕获大象之路"的企业又是怎样的呢?要想跻身少数幸运企业的行列，你必须明白GSD&M和流星型企业的不同：流星型企业不计代价地追求高速发展，而GSD&M这类的企业却走的是稳定路线，它发展快，但一切都在控制之中，它根据自己基层结构的消化能力来吸纳大客户。当然，并不是所有走蜗牛小径的企业都意味着死亡，也并不是所有流星型的企业都不能再度闪耀天际。但这两条路并不能保证企业

6、的长期发展和兴盛，你最终很可能像那些数以万计的小企业一样，无声无息地熄火，轰轰烈烈地垮台。像大象一样思考当我最初意识到需要大公司当客户时，眼前的任务似乎是一场难以实现的白日梦。我不了解大公司如何运作，对怎样入门毫无头绪，但我了解自己的业务，我有信心：只要有机会，我们就能抓住。首先我们要克服第一道障碍：小公司或许认为大公司用不着你的产品或者服务。实际上，大象需要你，一如你需要大象一样。等大象日益依赖你的产品或服务，而你靠着其他大客户变成了一家更强大的企业后，你会发现，大象对你的需要，可能还超过了你对它的需要呢

7、。要学会像大象一样思考，首先得摆正思想，在企业上下培养起正确的态度和习惯。在你所属的行业中，很多供应商都在提供类似的产品或服务。那些得到订单的供应商，并非是服务最好的公司，而是那些提供了一种独特"额外赠品"的公司--要给大象慷慨的感觉，让他感受到自己受到了重视和关爱：第一时间回复大客户的每一个电话，迅速解答疑问，立即指出难题。善待你的大象，它会善待你。在和大象交往的初期，为了一下就钉牢潜在客户，你必须每一件事情都做得妥妥帖帖，从最初的接触，包括报价、陈述、销售口号、客户要求，到交货和进一步的销售。不要给潜在

8、客户任何怀疑你，另找别人的理由。很幸运，在你做足了这些功课以后，大象准备提供一个机会给你。但大公司提供的某些机会似乎有违你的核心业务。你必须全力以赴，哪怕当前的产品线已经够你忙活了，也要调整业务计划，尽量适应。我从来不限制公司的业务范围，只要价格合适，并能维持我们一贯的质量和服务水准，不管什么工作我都努力完成。我把这一想法传遍公司上下，我惊讶的发现，只要我们保持灵活，许多利润可观的新业务自然而然地就冒出来了。每一