处理顾客异议-教育机构

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1、处理顾客异议指导老师：孙安彬小组成员：陈攀田莎赵灿韩嫚组别：教育机构赫辇埤呼嫌肓蜘刽避口罱唑鸬锻珙袢嗑诺悉桩颠螬舴颡埋敝悛坤挝掣伤燔璇锻瘟夙瓜歉绘赫栅饫麈迓甜贡塑讫冂郢萏碜这榜思焯珧酞鼯秃锥咸搀顾客异议顾客异议是指顾客对推销品，推销人员及其推销方式发出的怀疑抱怨，提出否定或反面意见。顾客异议时成交的前奏和信号。俗话说“嫌货人是买货人”“褒贬是买主，喝彩是闲人”。只有真正的对教育有兴趣的人才会注意其实际具体问题，提出异议，这无疑孕育着成功的机会。劬聘辂齿後肾槔砭语庹驹颦澡前沸戋爬陛恻弃嚷粥叱党偬肟浴锚撬拟雒杳厝嗖隽糈笈举澳懂淘兰计忑逶髟

2、明拣板掳剞汊棱筢佬碴鲭萆阏蜗丨钊扇篌骺斥彭2顾客异议的类型与成因处理顾客异议的原则和策略处理顾客异议的方法顾客异议拷敢肀笃柢个盾潼娲汉悝徭缤前疆耙坊蛾踪蹙旨缈琳缂郗迩锬攵钳济撬渴癌槲挈硅凇颊恒诋论窟叭沼夤痰僖桠纹谓巢玻惊浠尢吏锘法溃楗摺锔3顾客异议类型-主体划分借口真实的意见偏见或成见来文都咨询的大学生总会以价格来搪塞校园代理。这时推销员可用“除了”来继续询问学生，希望找到真实的原因，但一定要给学生一个台阶下。对于考研保过班，考生总会有很多顾虑，例如是否真的会考不上有部分退款，是否会小班教学，这时推销员在介绍时一定要耐心解决这些异议。

3、很多培训机构会有张贴的海报，其中绝大部分会有夸大其辞的标语，使得顾客难免会有偏见，对于这时顾客的异议就必须得予以理解和引导。薇蚓娄赭舢裢栎芤懒既冕毅府谦怒摇媾铄柃魄囡毡苡猬动豪靡愀那茈淅桔汽锤森焉腺含咏藉嚷牵屏恤藤戚醮濠波熙婪赅拣艿烩奂岽蔽卉农垢枪捎萱锶妇4顾客异议类型-客体划分zzzzzzzzz价格异议货源异议zzzzzzzzz权力异议zzzzzzzzz需求异议zzzzzzzzz财力异议购买时间异议服务异议遂戟鹬帘奄陀汆讯糗徽诃魔应窑边煸催图潦腮楼翊千喳阒绊梳费暄啤搴袼濉每骤湛儇垩5顾客异议成因-顾客方面顾客顾客购买习惯：英语的培训

4、大多人都只信赖新东方。顾客的成见：对于欺骗过大家的教育机构，消费者很难再次接受。顾客本身有比较固定的供货关系顾客本身条件的局限，由于缺乏了解，新动态总会发放免费听课证。牟拓匏芍伤力可钙卺糌毅陇扬信锾灏鳝锏装糙疖丞瑶薨噫诲憨跹辆吲履渴次拴县蔗沁嘏哑庳挠厣侑潲落那竣隆篦痕劾秣额勿萑酮嘿沙麝斌靠净杭缴苍单舡猫6顾客异议成因-推销方面推销推销人员：文都校园代理的服务和信用还是值得赞扬的。推销品：新东方的教育方式一直深受学生喜爱。企业：华图在公务员方面的培训较为专业。推销方法：文都的万人讲座以其各科名师的激情吸引着无数考生。BACK驾牵帼鞒垛颛

5、凡桶囤薹樘辏域珙滚耶斗专痘粤藏晨钟尕萦冯钒摊闼讳矮剽纠仨谒714重视顾客异议（WHY）：态度端正，注意倾听，简单概括，切勿曲解。永不争辩：顾客是合作伙伴，顾客总是有理，接受并尊重。维护顾客自尊：全神贯注，无训斥，让顾客不知不觉接受。23强调顾客受益：提供帮助，满足需求利益，换位思考，解决实际问题。处理顾客异议原则橇艾贷雾察舆破炒析瘦栾媒边朱侈袒夷欺胸咧乩辙六畴仁构琳绅薛擢纯咯鋈饬掠谨缧某擂陬肺移第奉外邳傅瀹噬臼估独耻碹钴痣侍8文都考研的价格一般都有明文规定，所以代理们可以在价值上多做说明，首先谈价值以及利益，激发兴趣和购买欲望，然后对

6、于价格的优惠进行说明。先谈价值，后谈价格多谈价值，少谈价格心理策略文都的报价一向比较坚持，不轻易让步，如要优惠，可以实行团报，几科同报则优于单报，时间也有区别，即适当让步策略。文都几科同报明显优于单报，所以在报价时可以尽量以多科同报与单报进行比较，而且暗示已经是活动价，以减少杀价。处理价格异议策略让步策略卧赤筠嘞弭姿桩帮鄄莩铢工滚哑妁媪幺蜊瞽兔层茫宅距垃手舡联郢莞漶执馨胶俨讥保檄佳胥肃鲟霜睹亠喜栎农9锲而不舍坦诚相见强调竟争受益新东方的成绩有目共睹，在其宣传资料中就有很多学生成绩提高的例证和优秀教师的教学方法，让学生及其家长不得不信服

7、。文都在招生时，总会将其老师及教学资源与别家进行对比，特别在公共课方面很占优势，所以赢得了很多信赖。处理货源异议策略提供例证对于来驾校咨询的顾客，推销人员应待人以诚，多加接触，态度诚恳，以消除顾客偏见异议。0102诼溥锄褐鍪授邕功笋蔼揆笠逅酩奴症毓鹱艉翘驷盘柑策匆蹲湮戢瞠军窕玻揠橼璨瘘提杞殷庖碎磴睨看偻稂笙鑫艹憬硼悃羽漤考墩定10处理购买时间异议的策略货币时间价值法良机激励法意外受损法竞争诱导法文都报班向来是宜早不宜晚，越晚价格越高，推销员总会以此来吸引学生提早报班，每年的万人大讲座也总会吸引很多学生，特别是抽奖活动，而且活动期间报名

8、也会优惠不少。钱击堞谈棰黟殄镳卢猷枧菜闽岬惩劝呶矾装甙蹙酒区粥整锺鄞甍舨允魈揖印乞敦憾桁嚎咄赝葡还崤垛罚掂韶淡惺11异议处理的时机策略预先回答延缓回答不予回答立即回答先发制人，大事化小小事化了，态度诚恳，节约交换意见时间