潘石屹：soho中国商业模式

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1、SOHO中国的商业模式是非常独特的，在过去十几年的发展中也被证明是非常成功的。但SOHO模式在发展的过程中一直伴随着疑议，经常有媒体和投资者问我，SOHO的商业模式到底是什么，为什么这个模式会给SOHO带来成功?我把这些问题集中起来，在这里给媒体的朋友和投资者们做一下解答，和大家一起交流分享。1、你多次谈到SOHO中国独特的商业模式，能不能用一句话简单总结一下?潘石屹：SOHO中国的商业模式是：开发商业包括写字楼地产，统一规划、建设，统一市场销售，统一出租和管理。2、市场上一直对SOHO模式有疑议，为什么SOHO中国不搞大量土地储备，是商业模式决定的，还是其它原因?潘石屹：这个问题是市场上追

2、问最多，追问时间最长的一个问题。SOHO中国不搞大规模的土地储备，基于以下两点考虑：第一，出于遵守法律的考虑。中国法规明确规定：“两年不开发的土地要无偿收回。”从过去几年对这条法规的执行情况看，尽管政府每年都反复重申和强调，但一直没有真正严格实行。在中国土地管理方面，有两条年年都在讲,但一直没有真正实行的法规，一条是“两年不开发的土地要无偿收回”;另一条是违法“小产权房”的建设。中国古代有个“狼来了”的故事。一位牧羊小孩总是骗大家，喊“狼来了”，最后，大家不相信这孩子的话了

3、，当狼真的来了的时候，没人当真，也没有去帮助他，结果狼把羊吃了。我们看到这两项违法行为引起的矛盾越来越尖锐。一些城市甚至有十几万套违法的“小产权房”;也有些房地产商圈了二十年，三十年，甚至近百年可供开发的土地。也许今年明年政府真的会严格执行这两项法律，狼真的会来了。尽管这两项法规并没得到认真执行，但无论如何SOHO中国绝不冒法律上的任何风险，公司的所有行为只有在法律的保护下才是安全的，否则，将存在着巨大风险。严格执行所有法律规定，是SOHO中国最基本、不能逾越的原则。第二，SOHO做商业地产，一定聚焦在北京、上海这样超大型城市的最繁华地段，这类地段的土地价值和一个三线

4、城市郊区地段的土地价值是完全不可比拟的，北京前门大街上一平米的土地价值可能是内蒙古郊区一平米土地价值的几百倍几千倍，简单把SOHO的土地数量去和一个主要在边远地区圈地的开发商土地数量去比较是不恰当也不科学的。把有限的资金资源投放在圈地上，放在几十年、近百年不能开发的土地上，对公司的资金是一种浪费，对社会的土地资源很是一种浪费，与其圈了地让保安看着晒太阳，还不如让农民在土地上中粮食、蔬菜或水果呢!3、你认为SOHO中国的商业模式成功吗?衡量它成功的依据是什么?潘石屹：SOHO中国的商业模式是非常成功的。它的成功就在于能达到物尽其用，物有所值。有一个媒体计算过，SOHO做过的12个项目中，有6个

5、在SOHO接手以前是空置、烂尾项目，他们对SOHO模式的总结就是，“化烂尾为利润”。这体现了SOHO中国对城市和社会的贡献。同样，在过去十年时间里，SOHO中国的7000多位客户都分享到了这种成功的商业模式带来的物业升值和回报。他们获得的出租回报比同时期购买的物业高出许多，这也形成了老客户不断重复购买SOHO中国产品的案例。一种商业模式成功与否重要是看它能不能经受住市场波动的考验——SOHO中国商业模式经受了全球金融危机的冲击与考验，在同地区写字楼出租率大幅度下滑的情形下，SOHO中国开发的写字楼出租率一直保持在95%以上。同时SOHO中国在过

6、去十几年的成长过程中，销售额的持续高速增长也是这种商业模式成功最好的证明。4、SOHO中国的商业模式，也受到一些来自同行质疑和批评，除不搞大规模的土地储备外，另一点就是为什么不整售，而是分散销售给不同的业主，是这出于什么考虑?潘石屹：不搞大规模土地储备在上面已经讲清楚了。但为什么不整售呢?这也是我们在过去十年时间根据市场反馈做出的选择。在SOHO中国开发的65座大楼中，销售之前，总有许多机构要来洽谈，整栋购买。这种机构整栋购买常带有一些额外的、公司不能允许的附加条件。我们也看到其他公司整栋销售过程中出现的各种腐败现象，所以最后的结果是我们的项目没有一座销售给机构。同时，我们也看到，机构整栋购

7、买的数量相对较少，更多具备购买力的客户仍是中小型客户，从最早的投资几百万的客户，发展到现在有投资几千万的客户。这反映了中国市场发展和财富积累的阶段，还远没有发达国家那样财富集中，我们的市场定位不能超越中国财富积累的历史阶段。通俗地说，把大楼看成一个西瓜，在中国的市场中，能买得起一个西瓜的人极少，但如果把这个西瓜切开来卖，能买得起的人就会呈几何数增长，能让更多人分享到我们的产品和资产的升值。5、另外一个问题就是