从入门到高手，世界销售史上最经典的5本书

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1、从入门到高手，世界销售史上最经典的5本书“提出某种创造性的新思想和行之有效的新方法，从而改变销售人员的销售行为。”崔建中乔诺商学院「价值型销售」首席专家文章2040字，阅读需要5分钟最近读了房龙的《人类的故事》，看书的题目就知道有多么博大精深。房龙写这部书的时候，给自己定了一个写与不写的原则：“某个国家或个人是否提出了某种新思想或实施了一个创造性的行动，从而影响了人类历史的进程。”参照房龙的标准，我也给自己定一个推荐书的原则：“这本书确实提出了某种创造性的新思想和行之有效的新方法，从而改变了销售人员的销售行为。”

2、特别强调三个关键词：新、有效、改变。强调“新”，是因为现在销售的书抄来抄去的太多，还经常抄错。所以必须找到原创的东西，淘汰掉那些人云亦云的垃圾信息。强调“有效”，是因为很多东西看似华丽，却没什么用。甚至连起码的逻辑都说不清楚。说起来就是销售人员必备的十个素质，有那素质早做总书记了，还干什么销售啊！这种书可以理解为一大堆故事和口号的罗列，好看但没用。强调“改变”，是因为很多书只强调招数，不强调思想和体系。而招数又强烈的依赖于环境，往往中看不中用，不能给销售人员真正带来行为的改变，更不可能带来思想上的转变。下面是几本

3、符合以上原则的销售类的书。1对初级销售推荐（5年之内销售工龄）《新概念营销》史蒂芬·E.黑曼这本书谈到最重要的东西就是如何开展客户拜访与沟通，这也是大部分销售人员最重要的一项活动了。当时确实提出了其他学派中所没有的东西，秉承了黑曼一贯的逻辑体系，对于销售人员来说确实非常有价值，表现在几个方面。1、完整性目前我所看到的书中，没有哪一本像这本书一样，提供如此完整的客户拜访过程的细致分析。他不仅有技巧，还有深刻的心理学、逻辑学的应用。2、对销售思维的改变这本书出版于1986年，黑曼们还是提出了“客户主导销售”的核心理念

4、，虽然还不够系统，但是却对一直以来的‘推销’观念提出了挑战，算是打响了销售革命的第一枪。3、可操作性书中提出了七个核心内容：客户概念、行动承诺、有效商业理由、信用度、获取信息、给予信息、获得承诺。对于每一个核心的内容，都提供可操作、可检验的方法。对问题的分析，既鞭策入里又发人深省。4、书中关于客户“概念”的观点是革命性的，至今无人超越。不足之处：说心里话，虽然这本书是大师黑曼的经典著作，但是却没有脱离SPIN的框架。创新性有所不足。1、当时的黑曼还没有形成特别成熟的思想（毕竟受环境限制），有些问题说的不够清楚，比

5、如大项目与小项目的区别、问题与痛苦等等。2、“柔性”不够，拜访总会受环境和文化的限制，使用的过程中，销售人员要特别注意与自己的风格及客户的风格相结合。（这本书就是黑曼风格）这本书，我认为可以作为大客户销售的入门书籍，也是必修课程。一句话总结：销售不是客户的答案，恰恰相反，客户是销售的答案！《灵活应变的销售》托马斯·科文这本书还有一个翻译版本叫做《社交风格手册》，是美国老牌销售培训公司WilsonLearning的作品，他们是唯一一家从人的社交风格入手研究销售的公司，这是个创新。这本书解决的问题就是上边提到的客户社

6、交风格。如果和《新概念营销》结合着看，会有相得益彰的感觉，是对柔性问题非常好的补充。这本书的创新性在于，它提出人的社交风格分为四种：干劲型（老虎）分析型（猫头鹰）亲切型（考拉）表达型（孔雀）注意这里不是性格、思想品质的分类。它解决了销售中的三个主要问题：1、在销售中如何区分不同社交风格的客户（谁是人、谁是鬼）2、不同风格的客户期望销售人员如何与他们相处（人喜欢什么、鬼喜欢什么）3、销售人员如何调整（不是彻底改变）自己的销售行为，达到适应客户的目的（如何见人说人话、见鬼说鬼话）这本书的研究成果，是建立在统计学基础上

7、的。从我自己的应用来看，人员分类确实比较准确。更重要的是，这本书解决了一个人如何理解另一个人的行为模式的问题。而人与人之间的不理解甚至矛盾，往往是沟通最大的障碍。需要补充三点：1、WilsonLearning其实还有一本书。叫做《双赢销售》，算是不错，提出了一个完整的销售循环理论。但是很难说是经典，所以不推荐了，两本书可以配套看。2、感觉源于DISC的这个理论基础不扎实，对人的分类似乎过于武断。3、WilsonLearning虽然也号称自己是顾问式销售，不过我读他们的东西，感觉离真正的顾问式销售还有距离。其中一些

8、观点也不是太赞同（不一定是我对，也不一定是他错，销售中太多难说对错的东西）。感觉他们更像是处于从交易性销售到顾问式销售的过渡期。这和他们一直关注的产品有关，比如汽车、设备等，这些东西本来就介于顾问与交易之间。所以做设备类销售的销售可以重点关注一下WilsonLearning。对于初级的销售，我先推荐这两本。读书其实是个化学反应：书本的知识+个人的经验和教训=收获。两样缺那