陈锦华攻心销售笔记

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1、陈锦华攻心销售笔记第一集就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。我们说话只有一个目的：让对方采取行动。赚取财富的能力：销售力小名片大智慧：在所得名片上备注：1、见面的时间、地点、事件2、他（她）的言行对你的影响3、他（她）当时遇到什么问题？第二集五颗心：一、自信心1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情

2、不好。需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）只要我不放弃，你永远拒绝不了我。二、相信顾客相信我之心1、价值观同步购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。销售策略八步：1、你想看看某某产品吧？2、也曾今看过一些吧？3、那挺花费时间和精力吧？4、那我们这里也不一定适合你？5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对

3、方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7、提前把我们的产品卖点列好。8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）销售就是：1、找出顾客价值观2、改变顾客价值观3、种植新的价值观2、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）B、配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊性3、如何与

4、客户沟通问：与顾客沟通的关键（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）（2）问二选一的问题。（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）听：倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。说：说话的技巧（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）三、相信产品之心销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业

5、，让每个员工拿出十个成功案例。把所有经典案例打印成册。每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。老板与员工的根本差别：对产品的态度。四、相信客户现在就需要之心化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。五、相信客户使用完产品之后会感激我

6、之心核心：麦凯66表格年轻人需要常说：我需要你的指导。用心第一节：很多场合举手都过时，举手代表还要等别人选你，那么真正想要结果的人，根本不等你选他，他直接冲上去。所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人。人这辈子被什么杀死，给台上这些可怜人的掌声。就生存和生活来讲，销售能力是最重要的能力。目的性太强，他们会被吓跑比尔盖茨演讲，45分钟。前15分钟讲公司规划，后30分钟就讲公司的产品，微软公司至今没开发什么产品，DOS,网景，蒙牛，2500人都将45分钟，前15分钟公司规划，后30分钟就教你喝牛奶，讲完后不喝牛奶全得瘫痪，听完他演讲回去就想和牛那刘永行，黄光裕都是很会销

7、售。20多年前，做羊绒赚钱，做服装又赔钱，看一个人抱着电视回家。刘德华都能成功是人都能成功，30年不倒，号称天王，定义为偶像派，销售全球，为什么我会成功20年来，为什么还这样，因为我希望你们的女人还喜欢我。周杰伦。高中考不上，大学勉强读完，是不是故意唱不清楚，就是说不清楚。你不成功，你还没有把彻底营销出去财富来自于认识你的人和你认识的人，你认识多少人还是多少人认识你。成功者都是很多人认识他，而不是他认识很多人高品质才能成功，告诉你个例子，可口可乐为什么卖这么顶尖，会销售一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋，儿子说我不吃一个老公和太太说你该减肥了为什么要听你话，因为我

8、是你妈，这句话不能常说，孩子会怀疑他的