百问不倒之--赢在行动

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1、《赢在行动》百问不倒11目录l关于课程内容u这个课程的主要内容是什么?u课程的大体结构是什么?u这个课程适合什么样的学员？u那么这个课程是有三套方案吗?u这个课程多长的时间比较合适？有一天的版本吗?u如果组织者对销售团队目前的问题和课程说强调的不同怎么办?u如果客户做过我们提供的项目怎么办?u销售能力卡在培训中起什么作用?u如果客户自己已经开发了一套能力模型怎么办?u能力模型是什么?u本课程采用的能力素质模型来自何处?科学吗?u不同的行业对销售人员的能力要求是不同的,我们的课程能够使用不同行业的客户吗?l关于产品区隔u我们的课程和目前市场中其他销售类培训课程的区别是什么?u和其他的

2、拓展训练课程有什么区别呢？l关于培训效果11u我们的课程真的能够提高学员的销售能力吗?l其他问题u目前具备本课程主讲教师的人选有哪些?u本课程的销售工具包括哪些?11关于课程内容u这个课程的主要内容是什么?答:本课程的重点内容是通过学习销售人员的十二项核心能力以及对体认和理解良好的销售团队文化来提升团队销售的能力.u课程的大体结构是什么?答:本课程的课程框架如下:热身(2小时)销售能力模型知识的学习项目1-4(1天)及能力卡回顾核心销售能力的演练与学习团队攀岩(0.5天)销售模拟场景中的能力演练总结(0.5天)回顾讨论与总结提升模块一：热身主要目的:销售能力模型知识的学习,销售团队

3、的组建主要进行的是个人自我介绍和团队标识的建立，学习销售能力卡内容,进行个人销售能力自我分析和团队销售能力的分析，并进行团队展示。模块二:能力演练与学习11根据课程设计,利用游戏就学员的核心关键能力进行演练,并结合能力卡进行回顾与总结.模块三:销售模拟场景中演练利用团队攀岩项目模拟一个具有三个以上分公司的企业销售团队达成年度指标的过程.在过程中综合演练前一模块中学习的关键能力.模块四:总结与提升就团队攀岩项目中学员的行为表现结合销售能力卡的内容进行回顾与总结,同时利用各公司上报成绩的环节,分析和讨论什么是一个良好的销售团队文化.然后可集合对自我及团队的能力进行重新评估，列出优点和需

4、要改进的方面，制定相应的行动方案。u这个课程适合什么样的学员？答:本课程的主要内容是销售人员的十二项基本能力和对良好的销售团队文化的理解,其中对销售团队文化的理解是任何一个级别的销售人员都需要体认和理解的,区别在于销售能力,根据不同级别的销售人员,我们的课程内容有不同的侧重,具体如下:信息收集与利用初级销售人员锲而不舍团队协作影响力与感染力业务计划中级销售人员分析性思维关注成就锲而不舍11领导团队高级销售人员/销售主管指导应变能力经营意识与敏感度对销售经验较少的学员,本课程在帮助他们搭建起一个优秀的销售人员所需要的能力框架的基础上,重点通过一天的项目演绎和讨论,来学习上述四项能力.

5、对具备1-3年的销售代表来说非常适合,这个阶段是销售人员形成自己销售风格的关键时期，同时也是从个人技能型销售向团队思维型销售转变的关键时期，大部分销售人员已经能够从简单推销向有意识，系统化营销的方向转化。因此，在此阶段非常有必要对整体的销售流程进行系统梳理，并在巩固基本技能的基础上建立和提高销售管理的能力和意识,重点为分析性思维/关注成就/业务计划/。11对于具备了3年以上销售经验的销售人员来说,他们的销售技巧已经比较熟练,个人业绩指标的达成不再是最大的挑战,个人能力的全面发展和转型是他们最为关心的问题,而组织对他们的期望值也不再仅仅停留在业绩指标的达成了,更希望他们能在团队中扮演

6、领导和指导的角色,因此针对这个群体,本课程重点在于学习十二项能力中的领导团队/指导/应变能力/经营意识与敏感度,同时理解和营造良好的销售团队文化也是非常重要的方面.u那么这个课程是有三套方案吗?答:是的,针对初级/中级和高级销售人员的不同方案.u这个课程多长的时间比较合适？有一天的版本吗?答:课程的标准长度是两天.一天的课程在设计中,还考虑用团攀,但重点将放在销售团队的文化建设上.u如果组织者对销售团队目前的问题和课程说强调的不同怎么办?答:可以根据客户的销售团队问题对内容做些调整,做个更有针对性的方案.u如果客户做过我们提供的项目怎么办?答:项目可以更换,能按照所需的能力进行回顾

7、就可以.u销售能力卡在培训中起什么作用?答:销售能力卡上包括了能力模型中各能力的定义和分级标准,整个培训都紧紧围绕它来进行,在热身的时候学员开始初步熟悉卡上的内容,并根据卡片的分级标准画出自己和团队的能力导航图;在各个项目结束后培训师讲围绕特定卡片的内容进行回顾;在大总结时主讲老师将围绕卡片进行总体的回顾与总结;在课程结束后11u如果客户自己已经开发了一套能力模型怎么办?答:开发能力模型是一件耗时耗力的工作,一般情况下只有大公司才会做.如果客户公司已有一套能力模型,那