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时间:2018-08-05
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1、目前化肥市场的基本特征及营销策略目前化肥市场的基本特征及营销策略.txt你站在那不要动!等我飞奔过去! 雨停了天晴了女人你慢慢扫屋我为你去扫天下了 你是我的听说现在结婚很便宜,民政局9块钱搞定,我请你吧你个笨蛋啊遇到这种事要站在我后面! 跟我走总有一天你的名字会出现在我家的户口本上。 一、目前化肥市场的基本特征 1.产需矛盾越来越大,竞争越来越激烈。在相当长的一段时间内,我国一直是个缺肥国家,20世纪80年代有些地方还曾经出现农民拦车抢肥事件。但近些年来,由于国家大力发展了化肥工业及1995年、1996年化肥市场出现了空前的大好形势,化肥产量增长很快,尿素等品种每年都以10%以
2、上的速度高速增长,目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求,磷肥基本平衡,钾肥供不应求。“十五”期间,国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大化肥厂,并且不少老化肥厂也都在进行改扩建,预计今后几年内化肥产量仍处在高峰增长期,产需矛盾特别是氮肥行业的产需矛盾将越来越大。2.农民购买力下降,价格持续低迷。近年来,不少种类的农产品收购价格均呈下降之势,2002年北方的小麦低的时候仅0.5元钱一斤,湖南等地的稻谷仅0.4元钱一斤,农产品卖不起价,严重影响了农民的经济收入,挫伤了农民种植积极性和购肥积极性,使得化肥价格持续低迷。 3.农资公司经营状况恶化,货款回收风险加大。现在虽然允许农
3、业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品,但农资公司仍是化肥经营的主渠道,约占整个化肥总销量的70%。令人忧虑的是,由于化肥产品价格的持续下降以及一些农资公司自身粗放经营,现在相当多的农资公司经营状况差,资金状况差,有些甚至到了资不抵债、濒临破产的边缘,使得化肥生产企业的货款回收难度及呆死账大大增加。 4.旺季时间不断缩短,企业储备压力空前加大。现在化肥销售状况基本上可以用“三三六”来概括:三个月旺销,三个月平销,六个月冬储。而且由于农资公司资金状况差及对未来市场难于把握,因而冬储积极性总体而言不是很高,使得生产企业自己储肥压力空前加大,既需要准备大量的资金来进行生产周转,又需要自建或租借许
4、多仓库来储肥。 5.销售区域相对集中,没有一个全国叫得响的化肥品牌。在计划经济时期,每个化肥厂国家都给划定了一个固定的销售区域,久而久之就自然形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性,在某些地方很畅销,在别的地方就可能根本销不动,更不要说在全国范围内销售了。 二、化肥企业的营销策略 1.产品策略。产品策略主要体现在颗粒、色泽、包装等外观上。有两点要特别引起注意,一要以“貌”取胜,现在农民普遍喜欢“漂亮”化肥,同样品种的化肥摆在那里,一定是颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。二是包装形式要多样化,方便农民购买和使用。现在的化肥基本上都是50公斤、40公斤一
5、袋,太大太重,搬运起来很麻烦,并且开包后由于一次用不完易吸潮溶解,白白损失浪费。应生产25公斤、15公斤甚至10公斤的轻便型包装,方便农民选择。 2.品牌策略。品牌策略主要体现在两个方面,一是要树立起国产化肥的整体品牌,同进口化肥相抗衡。现在有些品种的进口化肥与国产化肥的价格相差很大,以磷酸二铵为例,进口磷铵的市场价为2000元/吨左右,而国产磷铵的市场价只有1700元/吨左右,而实际上两者的内在质量差异并不大。二是要树立好企业品牌。现在在化肥市场上,同样是国产品牌,有品牌的比没品牌的销售价格每吨要高出10~20元,并且销得还快,以一个年产50万吨的化肥厂为例,那么由此增加的纯利润就是5
6、00万~1000万元。 3.价格策略。由于化肥产品的内在质量相差不多,加之现在农民购买力低,因而降价具有明显的促销作用。据测算,目前化肥产品的需求价格弹性系数Ep高达3~8,以尿素为例,销售价格降低100元/吨,就可使销量增加30%。故而在现今的化肥市场上,低价销售之风盛行,特别是企业要开拓新市场,几乎无一例外都是低价开道。但也要看到,低价策略是把双刃剑,既能伤着别人,也将伤害自己,过低的价格将使自己毫无利润可言,企业失去发展创新的动力,所以对低价策略一定要慎重。 4.渠道策略。过去生产企业只能把化肥销给农资公司,销售渠道是唯一的,国务院39号文件颁布后,生产企业既可销给农资公司,也可
7、销给农业“三站”,也可直销。这三个渠道各有优势,应综合利用。直销可减少中间环节,降低销售价格,让农民兄弟得实惠,同时能大大加快货款回收速度,确保资金安全,今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点,哪个地方需要化肥,一个电话打来,马上就把货物送过去,这样不仅大大方便农民,而且可以使自己牢牢地占领周边市场。农资公司渠道最主要的是强调质量,要“抓优放劣”,重点选择那些资金实力强、经营网点多、市场开拓能力强
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