目前化肥市场的基本特征及营销策略

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2、上的速度高速增长，目前我国化肥的产需现状是氮肥供大于求，磷肥基本平衡，钾肥供不应求。“十五”期间，国家还将在天然气、磷矿、钾矿等资源丰富的地区兴建数座大化肥厂，并且不少老化肥厂也都在进行改扩建，预计今后几年内化肥产量仍处在高峰增长期，产需矛盾特别是氮肥行业的产需矛盾将越来越大。2.农民购买力下降，价格持续低迷。近年来，不少种类的农产品收购价格均呈下降之势，2002年北方的小麦低的时候仅0.5元钱一斤，湖南等地的稻谷仅0.4元钱一斤，农产品卖不起价，严重影响了农民的经济收入，挫伤了农民种植积极性和购肥积极性，使得化肥价格持续低迷。　　3.农资公司经营状况恶化，货款回收风险加大。现在虽然允许农

3、业“三站”和化肥生产企业经销化肥产品，但农资公司仍是化肥经营的主渠道，约占整个化肥总销量的70％。令人忧虑的是，由于化肥产品价格的持续下降以及一些农资公司自身粗放经营，现在相当多的农资公司经营状况差，资金状况差，有些甚至到了资不抵债、濒临破产的边缘，使得化肥生产企业的货款回收难度及呆死账大大增加。　　4.旺季时间不断缩短，企业储备压力空前加大。现在化肥销售状况基本上可以用“三三六”来概括：三个月旺销，三个月平销，六个月冬储。而且由于农资公司资金状况差及对未来市场难于把握，因而冬储积极性总体而言不是很高，使得生产企业自己储肥压力空前加大，既需要准备大量的资金来进行生产周转，又需要自建或租借许

4、多仓库来储肥。　　5.销售区域相对集中，没有一个全国叫得响的化肥品牌。在计划经济时期，每个化肥厂国家都给划定了一个固定的销售区域，久而久之就自然形成了所谓的“地域名牌”。但这种“地域名牌”有明显的局限性，在某些地方很畅销，在别的地方就可能根本销不动，更不要说在全国范围内销售了。　　二、化肥企业的营销策略　　1.产品策略。产品策略主要体现在颗粒、色泽、包装等外观上。有两点要特别引起注意，一要以“貌”取胜，现在农民普遍喜欢“漂亮”化肥，同样品种的化肥摆在那里，一定是颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的销得最快。二是包装形式要多样化，方便农民购买和使用。现在的化肥基本上都是50公斤、40公斤一

5、袋，太大太重，搬运起来很麻烦，并且开包后由于一次用不完易吸潮溶解，白白损失浪费。应生产25公斤、15公斤甚至10公斤的轻便型包装，方便农民选择。　　2.品牌策略。品牌策略主要体现在两个方面，一是要树立起国产化肥的整体品牌，同进口化肥相抗衡。现在有些品种的进口化肥与国产化肥的价格相差很大，以磷酸二铵为例，进口磷铵的市场价为2000元／吨左右，而国产磷铵的市场价只有1700元／吨左右，而实际上两者的内在质量差异并不大。二是要树立好企业品牌。现在在化肥市场上，同样是国产品牌，有品牌的比没品牌的销售价格每吨要高出10～20元，并且销得还快，以一个年产50万吨的化肥厂为例，那么由此增加的纯利润就是5

6、00万～1000万元。　　3.价格策略。由于化肥产品的内在质量相差不多，加之现在农民购买力低，因而降价具有明显的促销作用。据测算，目前化肥产品的需求价格弹性系数Ep高达3～8，以尿素为例，销售价格降低100元／吨，就可使销量增加30％。故而在现今的化肥市场上，低价销售之风盛行，特别是企业要开拓新市场，几乎无一例外都是低价开道。但也要看到，低价策略是把双刃剑，既能伤着别人，也将伤害自己，过低的价格将使自己毫无利润可言，企业失去发展创新的动力，所以对低价策略一定要慎重。　　4.渠道策略。过去生产企业只能把化肥销给农资公司，销售渠道是唯一的，国务院39号文件颁布后，生产企业既可销给农资公司，也可

7、销给农业“三站”，也可直销。这三个渠道各有优势，应综合利用。直销可减少中间环节，降低销售价格，让农民兄弟得实惠，同时能大大加快货款回收速度，确保资金安全，今后应大力发展。生产企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，哪个地方需要化肥，一个电话打来，马上就把货物送过去，这样不仅大大方便农民，而且可以使自己牢牢地占领周边市场。农资公司渠道最主要的是强调质量，要“抓优放劣”，重点选择那些资金实力强、经营网点多、市场开拓能力强