大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班文库71936

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5、━━━━━━━━━━━━━课程大纲第1天：成功大客户销售顾问的全脑博弈?您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题：?20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足；?面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；?面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水.?面对客户决策层上移，采购团队越来越专业的今天，我们的销售人员越来越感觉到力不从心，资源匮乏。?在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；?花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；?大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；?企业80%

6、的利润是由20%的大客户创造的。在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户已经不是聪明的策略了。由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。而且客户对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。序言：?大客户销售的特点?大客户关系的复杂程度?动机问题--组织动机与个人动机?已有动机与创造动机?决策影响--多因素与多力量综合?决策周期?-竞争态势与我们的策略?-销售的理念Vs.销售人员的素质?理性的左脑实力:★认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！→销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划→客

7、户信息是销售成功的关键。→销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息→如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。确定需要什么样的客户信息大客户销售前的准备→组织架构与采购流程分析→了解对方的操作层、管理层、决策层→设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？→布局,定点,与撒网----有效接触客户→如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道