月拿下50万美金首单！她是怎么做到的？

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1、月拿下50万美金首单！她是怎么做到的？外贸一直是我喜欢的职业。因为零应酬，但是唯一不好的是我经常分不清日夜，因为倒时差，在线和客户沟通。这大概是很多外贸人的生活写照，别问我现在是白天还是黑夜，我现在跟哪个国家的客户，我就必须开启哪个国家的工作模式。我属于要么不开单，要不就做你没有做过的单。今天我们来聊聊我获得了很多个之最的客户（美国最大客户，最大单品订单，最大首单50万美金，最快速度拿下3个月）。定位我经常被很多外贸小伙伴问到为什么我就拿不了大客户呢？我助理也经常问我，什么时候给我一个大客户进攻进攻？正好最近在看一本讲公司战略定位的书，结合实际我觉得以

2、上疑问可以归结于两个核心点：1)公司的定位。公司的目标客户是否是行业巨头客户或者说大客户？你们公司的实力是否匹配？你们的质检标准、产能、交期、研发、设计实力是否能让客户满意？92)自己的定位。身为外贸业务员，你的外贸经验和专业度是否扛得起公司给予你的大客户资源？从2008年到现在我一直在外贸的前线，通过参展、拜访客户的形式做外贸销售工作，自己非常清楚自己的定位是什么。2016年我果断放弃业务部所有管理事项，把自己的精力全部腾出来去攻破新的重点大客户。当一个人定位准确，精力集中，把时间用在有意义有价值的事情上，才有可能做好一件事情，这大概就是我们经常说的

3、选择比努力重要。嗅觉同事们经常开玩笑说我有像狗一样灵敏的嗅觉，能闻到客户的味道，而那种味道会让我激情澎湃地做很多事情，并且沉迷其中，乐此不疲，这就是所谓的“兴趣是最好的老师”。因为喜欢就会做得废寝忘食。跟进客户需要我们业务员随时去关注客户的所有最新动态，特别是网站、行业杂志、展会等等，你必须努力地去挖掘所有合作的可能性，然后找办法切入进去。9标题里对应的这个客户早已被我列入自己目标客户群，所以一直保持关注，也曾试图联系过，但是客户采购直接说他们不负责从中国采购，言下之意他们的采购权是委托给了其他人。通过海关数据也没有查到，问也不多说。我一直在思考怎么样

4、才能找到他们真正的采购负责人，这需要想各种办法。我很幸运，运用了“推荐信”。推荐信国外非常讲究个人信誉和公司信誉，所以如果你能拿到一封有影响力的推荐信，这比你发1000封邮件更有效，当然不是每个客户都适合这一招，前提是愿意推荐你的客户已经和你长期合作，并且合作高效、配合默契、沟通愉快，私人关系也不错，最重要的是你要他帮忙推荐的客户和他自己公司的利益没有任何冲突，不是相同的渠道和市场。当时刚好有位美国客户符合以上条件，我请他帮忙推荐后，他当天就写了推荐信。我秒回感谢5年无任何投诉的愉快合作，感谢客户的支持，并期许这家被推荐的公司也能有这种高效合作，并且用

5、三句话(我们公司是做什么的，有哪些优势，合作过哪些大品牌)介绍了我们，联系上要合作的潜在客户。结果这家公司的CEO马上回复了采购负责人的联系方式，要我直接联系他们。这里会让我们充分感受到如果你足够专业给客户留下了很好的印象，公司的产品质量靠谱，服务专业，客户是非常荣幸和愿意帮忙推荐的，这就是“口碑传播”。所以做好每一单让客户留下非常深刻的好印象至关重要。9秒回大的客户都喜欢被“秒回”，这是一种被重视的感觉。我们必须一开始就让客户感受到我们的重视程度。从拿到这个采购公司的联系方式那一刻开始，我就立刻联系客户，并且也得到了回复，加了Skype。当晚十点多，

6、我跟客户约了Skype在线开会，进行初步沟通。沟通初期，客户肯定需要了解我们的公司信息，合作模式等等。当客户提到要样品，我说明天一亮就去办公室安排最快速度的快递，然后将快递单号发给客户。如果这个时候跟客户说样品费你们要付钱，那完全是对这种大型客户的一种侮辱，当然这也因公司产品价值和物流费用大小而异，建议自行斟酌。因为千年等一回的机会，发样品是证明产品质量和公司实力最有效的办法，所以需要快速配合。整个客户拿下的过程约90天，我每天晚上一定Skype在线等客户的任何问题，做到及时回复，邮件秒回，第一时间解决他们所有问题。样品这种大型客户的样品肯定需要优先安

7、排，并且质量一定非常好，自己要多次检测。一般样品我们会推荐热卖的产品和“不热卖但是体现技术非常高的，体现工艺水平的样品”。9客户的样品不需要包材，这个时候就应该考虑，客户收到样品时候的第一感觉，必须要一目了然、清晰，赏心悦目。我们当时用了小包裹(每个包裹上面贴了产品图片、型号)。同一个系列的放一起，这样不会因为没有包装显得凌乱。第一次快递样品也是传达公司认真、细致、专业的最好机会，我把公司资料(ISO证书+实验室测试报告+设备清单+报价+产品参数+报价)等资料全部规整装订，贴好标签放入FedEx盒子里面，所有东西都是一式两份（因为设计公司需要一份，客户

8、需要一份)。总而言之，样品一定要做足功夫，给客户留下非常好的第一印象。引导进度客户收到样品后，