一条完整的营销价值链上游有原料

《一条完整的营销价值链上游有原料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、一条完整的营销价值链上游有原料/设备供应商、制造商，中游有总经销商、分销商，下游有零售商、专业客户、终端用户。企业要取得成功，需在价值链的各个环节均取得优势，并确保各链条物流、资金流、信息流、理念流运作顺畅。   上游   原料/设备供应商、制造商   中游   总经销商、分销商   下游   零售商、专业客户、终端用户   物流、资金流、信息流、理念流工营销价值链示意图   将产品从制造商转移到经销商处，只是销售工作的第一步。销售人员的使命远不止这些。从这个意义上来说，中游的经销商不是销售人员的客户，真正的客户是经销商的下游。销售人员真正有价

2、值的工作是将客户的产品销售出去，或者帮助经销商建立一个生意体系，经由这个生意体系的正常运转，与制造商、下游的用户实现对接，将产品源源不断地销售出去。   从这个意义来说，未来生产商（供应商）向经销商销售的不是产品，而是销售管理、策划、培训、辅导。由谁去完成呢？——不是销售员，是客户顾问。   客户顾问的角色定位   1.项目召集人   制造商的每一个区域客户、下游客户的生意就相当于一个项目，客户顾问则是这个项目的召集人，由其负责整合制造商的相关资源，提升经销商/下游客户的业绩，从而催生对其所供应产品更多的需求，并形成客户对制造商不可或缺的依赖感

3、。   2.营销负责人   客户顾问是总经销商产品专营小组的负责人，负责管理专营小组的日常运作。   3.营销顾问   调动制造商的内部资源，甚至委托顾问公司对经销商的经营状况进行全面调研、诊断、整改。在日常经营管理过程中，运用自身的经验对经销商的经营管理提出建议、意见及执行方案。   4.培训师   客户顾问要学会将自己的理念传播出去，获得认同，以求与经销商达成共识，这是推动经销商成长的基础。培训师也是客户顾问基本的角色。客户顾问要经常组织经销商开展培训，提升经销商运作水平。培训的内容主要有：   (1)品牌/产品/技术知识培训   (2)行

4、业/竞争知识培训   (3)目标消费者知识培训   (4)专业销售技巧培训   (5)销售礼仪培训   (6)导购技巧与门店经营知识培训   (7)物流知识培训   (8)财务知识培训   (9)人力资源管理知识培训   (10)IT知识培训   客户顾问做什么   1.督导开展诊断调研，撰写调研报告，为后续制定策略搜集信息与事实依据。需要调研的对象与内容主要有：市场基本情况调研、主要竞争对手调研、消费行为特征调研、竞争品牌代理商调研、本公司经销商自身情况调研等。组建经销商品牌专营小组，制定专营小组架构、职责、制度、流程、激励方案，并与经销商负

5、责人共同领导专营小组工作。   2.拟订或督导经销商的有关人员拟订策略与行动计划、方案。包括经销商的企业组织建设、团队建设、人员招聘、培训、制定目标、任务分解等计划，产品组合、定价及管理方案、分销渠道建设方案以及公关或促销活动的策划方案、服务体系建设方案，等等。   督办计划、方案的执行、实施，推动工作进展，解决困难。   3.充分利用制造商营销、管理、财务、人力资源、技术、设备、IT等方面的专业资源，组成对经销商的支持平台，全程参与经销商的采购、营销、财务、人力资源、物流环节，为经销商提供一对一的辅导。   4.组织并提供相关培训。向经销商及

6、其分销渠道的所有经营人员、业务人员、导购人员提供知识培训、技能培训和心态训练，提升经销商组织的执行能力。   5.帮助经销商解决实际问题。保持与公司总部相关人员的沟通、协调、联络，参与处理重要的业务谈判、投标，协助处理重大的质量事故与投诉等。   客户顾问与传统的销售员的比较（见下表）：   序号  项目         销售员           客户顾问   1 使命与职责 将产品卖给经销商，收回货款 帮助经销商改善管理基础，提升营销水平，建立高效的生意体系   2定位传统的销售角色顾问师、领导者、整合者、培训师   3工作方式点对点的接触

7、，公司销售人员主要与经销商的高层、采购人员沟通 面与面的合作，客户顾问将整合厂家的营销、财务、人力资源等部门资源与经销商紧密合作   4 素质要求   营销知识/交际/沟通/产品知识/财务知识   领导能力/管理水平/调研/诊断/培训/人力资源/财务知识/营销知识   传统销售员到客户顾问的三个转变和四项修炼   1.从销售员到客户顾问，首先要从观念上实现角色意识的三个转变   一是从士兵到将军的转变。传统的销售是单枪匹马式的工作方式，而顾问式销售则是整合一个团队为经销商服务，同时还需领导经销商的专营小组，是一个领导者的角色。   二是从关注短

8、期的销售回报到关注客户长期的成长与转变。这是一个战略性的转变，以前关注短期的销售业绩，以销量大小定客户好坏；现在则以客户的经营管理基础、意识、成长指数