作者williamwang 关于戴尔公司成功关键因素的分析（论文）

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1、WILLIAMWANG319关于戴尔公司成功关键因素的分析--------------------------------------------------------------------------------关于戴尔公司成功关键因素的分析作者：WILLIAMWANG319【摘要】：本文以美国戴尔公司在西方市场，尤其是美国市场的成功经验为基础，着重分析戴尔公司的“直销”理念，即“戴尔模式”，与我国企业所常使用的直销理念的不同之处，以及此公司的特殊的“直销”理念对其企业内部各方面所起到的关键作用。同时分析其理念成功与其所在的西方市场大环境各方

2、面的联系，最后对比我国市场直销企业的情况来分析戴尔模式“直销”在我国的前景与思考。本文的主旨是意在于对戴尔公司在西方市场的成功经验的分析，来对中国市场内“直销”的概念加以完善和改进，并通过深层次的剖析“直销”这一整体的经营模式来使中国企业和消费者认识真正的意义上的国际“直销”模式和其对传统意义上的“分销”所带来的影响。【关键词】：直销战略，分销战略，戴尔模式，供应链管理【正文】：引言在我国，每当提到直销，如果是没有任何经济知识背景的人，会立刻想到安利的化妆品和其他的一些上门传销的业务员，实际上这是对直销这一概念的完全误解。对于安利化妆品和其他的业务

3、员登门到家庭推销的产品，其实其公司采用的是分销策略，而在分销这一环节公司没有采用分销商，而是逐一的业务员来代替。这在市场学中有时可以称为“关系销售（NETWORKMARKETNG）”。真正的直销，是公司的一种整体策略，不同之处在于，直销策略的产品是在最终客户付款后，直接由生产商派送到客户手中，其中并没有任何分销商和业务员来干预。对于客户来说，直销策略的产品比传统的分销产品要实惠，因为产品价格中没有分销商的利润和业务员的分红。实际上，对于生产商来说，直销策略不只是销售上的不同形式，而是公司的一个整体运营方式，和传统的分销策略企业相比，在生产，原材料的

4、供应，以及运输上有着本质上的不同。因为，在根本上，直销策略的商品是在最终客户交款后才按客户要求生产的。一理论思考在开始分析戴尔公司的情况之前，作者认为应该先提供一些理论思考和依据，这样可以使读者更能理解在下文中对戴尔公司的分析及讲述。可以让读者在有理论基础的情况下来理解“戴尔模式”成功的原因。同时也对文中的一些重要专业词汇作了一些必要的通俗的解释。（一）直销战略和分销战略英文中的直销战略称为“PULLSTRATEGY”，而分销策略为“PUSHSTRATEGY”，PULL的原意为“拉”，而push的原意为“推”，由此可见，直销与分销在商品的生产和销售

5、上有着相反的信息流程，并不是一般字面上理解的仅仅是一种销售策略。实际上，直销战略和分销战略是公司整体的一种策略，这种策略不仅直接影响公司内部各个环节，同时对公司相关的各个外部部门也有一定的要求。1.分销理论分销策略是公司的一种比较传统的公司策略，之所以英文中用“push，推”这个词来形容，原因可以在下图中略见一二：由上图可见，在传统的分销策略中，产品和信息是顺供应链自上而下推到最终的用户手中的。在分销的供应链中，生产和销售决策是根据对市场的长期预测来进行的，最典型的方式是生产商根据其零售商的订单来预测将来市场的需求。这种分销的公司策略有显而易见的问

6、题，其中最主要的问题为：生产数量是根据外界提供的信息来预测的，这种预测对于生产商来说是有很大风险的，同时在某些方面也极大的增加了产品的成本。例如:产品往往会因为预测的不利而导致大量的存货，最终只能降价处理。这样做会导致大量的库存费用和生产成本的损失。但这些对于那些零售商来说，风险有时很小，因为生产商一般都会在一段时间内将积压在零售商手里的存货收回，这样可以尽快结清货款。2直销理论在上个世纪70年代，西方市场的主要注意力开始从市场开发的竞争转向产品成本的减少，以便增加产品的价格竞争能力。在这场努力减少成本的大潮中，“准时制（JUSTINTIME）”的

7、发明人：爱德华.德明博士是一个主要的发起人之一，与此同时，这场运动与同时期普及的一些其他信息科技，如，互联网的运用，一起孕育了以客户的真实需求而非虚拟预测来生产的直销策略，也就是制造业所称的“面向订单生产(Buildtoorder)”。下图为直销策略的图解，从图中我们可以理解到为何在英文中用“pull，拉”来形容这种策略：从上图中我们不难看出，直销策略中，生产的产品是根据客户的实际订单来生产的，生产商不用或用很少的库存成品，而不是传统的分销方式中，大批量的生产后来等待用户的购买。这种公司策略在70年代后期成就了西方的一批企业，其中最典型的就是戴尔公

8、司。原因根本在于这种策略在最大限度上减少了成品的库存，同时也消除了预测不利所带来的巨大损失。但是这种直销理论也存在一些缺陷