社会渠道酬金分析v5ppt课件

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1、社会渠道酬金分析渠道管理室2010年1月目录酬金总体概况1酬金使用建议3酬金具体分析22社会渠道酬金三个阶段07年9月前2007年9月之前的社会渠道酬金分类相对杂乱，没有统一的酬金体系，酬金项目设置有很大随意性，设置了许多惠州本地特色酬金。而且经常会对社会渠道酬金进行调整，造成社会渠道对公司酬金政策理解的模糊不清，不便于公司渠道酬金政策的传达。2009年3月公司为提升酬金有效使用率，对社会渠道分层分级管理酬金体系进行了优化调整：引入客户质量考核，增合作年限奖；星级奖励按酬金池方式发放，其他均按计件酬金规则管理；酬金支付的最晚时间为“T+2”个月。2007

2、年9月公司开始实施社会渠道分层分级管理，建立了相对稳定的酬金体系，便于公司渠道政策的传达。酬金结构分为：计件酬金、星级奖励酬金，初期设项目启动金。除数据业务酬金和集团业务酬金外，其他酬金均以资金池433形式发放。07年9月至09年3月09年3月至今3渠道新增、净增客户情况社会渠道新增客户数与净增客户数均呈逐年减少趋势。08年由于受经济危机的影响，净增客户数下降厉害，较07年减少近2/3。09年虽然由于行业重组，竞争加剧，新增客户较08年减少近24万，但是净增客户仍然增加了8.5万，说明09年社会渠道酬金体系优化后，执行客户质量考核，酬金的利用效率大大提升

3、。（注：由于BI新增数据只能查到公司所有净增数量，这里取全市所有净增的90%作为社会渠道新增数量）。407-09年酬金支出趋势随着新增的逐年下降，以及酬金体系的客户质量考核，社会渠道酬金支出也呈逐年减少的趋势，酬金支出占公司运营成本的比重也在逐年减小。（注：09年酬金数据目前只支付到10月，全年酬金数据为估计值）508-09年各类型酬金变化情况从上图可以看出，各种类型酬金数额09年都比08年要少（合作年限奖09年第一次发放），和前面提到的年总酬金支出减少的趋势相一致。其中计件酬金和星级奖励是激励渠道拓展新增市场的主要措施，其酬金占比达80%之多。6目录2

4、酬金使用建议3酬金总体概况1酬金具体分析7各星级酬金分析08、09年各星级渠道整体酬金分析09年各星级渠道的整体酬金总额比08年都有所下降。柱形图上方为各星级渠道酬金占当年酬金总额的比例。可以看出虽然09年各星级渠道的整体酬金总额比08年都有所下降，但是3、4、5星渠道酬金占酬金总额的比例却比08年是增加的。（注：09年酬金只有到10月份的数据，引用数据均是预计值）8各星级酬金分析从上表可以看出，09年1、2星级每个渠道的平均酬金有所减少，3、4、5、6星级每个渠道的平均酬金都有所增大。说明酬金政策逐步向高星级渠道倾斜。09年较08年各星级平均酬金变化9

5、各星级酬金分析101星、2星渠道放号量和有效放号量占比高于酬金占比，其中2星渠道酬金占比22%，但是放号量和有效放号量占比要高于酬金占比4%，说明1星、2星渠道酬金使用效率高；3、4、5、6星渠道酬金占比较放号量和有效放号量占比要稍微大一些，说明酬金使用效率比1、2星级渠道低；3星级渠道酬金占比、放号量占比、有效放号量占比都近50%，是放号和酬金支付的主体.（注：有效放号是指激活后三个月内有主动通信行为的号码）09年各星级酬金占比、放号量占比、有效放号量占比比较各星级酬金分析11从上图可以看出，09年的新增成本比08年有小幅度减少，净增成本减少近45%。

6、其主要原因是09年3月酬金发放执行星级考核后，酬金利用效率大大提高（注：此图成本中核算了批售酬金）。08、09年平均新增成本、净增成本比较各星级酬金分析1208年实行旧的星级渠道分级分层管理体系，渠道酬金分为积分酬金、专卖津贴、批售酬金、星级奖励；09年3月开始对原有管理体系进行调整，引入客户质量考核，酬金分为一期放号质量酬金、二期放号质量酬金、批售酬金、星级奖励；对比08和09年的各星级酬金数额，可以看出除6星级以外，各星级的新增成本都有所减少，说明进行客户质量考核后酬金的使用效率有所提升。（注：以上两图核算了批售酬金）08、09年各星级单位新增成本比

7、较各星级酬金分析截止09年8月份数据，有效放号比在70%以上的渠道共有2394家，其中1星252家、2星1278家、3星721家、4星86家、5星48家、6星9家，2星和3星渠道占总量83%。有效放号比在70%以上各星级渠道占各星级渠道比例还是比较大的，也说明我们的酬金使用效率在逐步提升，其中2星级渠道有效放号比在70%以上占比最高81.19%，4星级最差（注：平均比例75.78%）。针对09年有效放号比在70%以上渠道点的分析13各星级酬金分析占比75.8%的有效放号比70%以上的渠道酬金占总酬金的比例达到86%，说明我们渠道酬金的使用效率还是很高的，

8、绝大多数酬金都投入到了有效放号比大的渠道。14与兄弟地市对比08年1-3月我公司