火锅营销策划管理手册

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1、封面LOGO中华火锅养生文化榜样品牌营销策划管理手册序言目录一、爱锅者门店促销流程规范/P1二、营销与促销的区别/P2三、促销通常使用的手段/P3四、促销宣传推广的方法（一）宣传单（二）海报（三）展架（四）短信五、节假日促销的说明六、案例说明（一）2013年3.15促销方案（二）2013年母亲节促销方案（三）2013年五一劳动节促销方案（四）2013年父亲节促销方案（五）锦州七店联动促销方案（六）爱锅者吉林店解放东路店促销方案（七）代金券的使用规范正文P1暂空第一部分爱锅者门店促销管理规范（一）单店

2、促销活动管理规范表格（二）节假日促销活动管理规范表格　第二部分爱锅者门店促销操作流程（一）门店何时做促销？１．认为光顾的新客人不够多时。２．占领市场速度必须加快时（如新店开业）。３．顾客购买力较低或光顾频率较低时。４．某一地区或某一时间竞争激烈时。５．想提高品牌知名度时。６．特殊日子和节假日或店庆想刺激销售额时。（二）爱锅者门店促销操作环节背景分析-拟定促销目标-确定促销措施-制定促销计划-促销实施与管理-促销结果评估（三）促销前如何做背景分析1.门店内部背景分析：16（1）近两周的经营状况²日均营

3、业额；午市和晚市营业对比；销售结构对比（如菜品、酒水等）；周营业额趋势图（谷、峰值分布）。²日均就餐人数：顾客的社会层次构成、年龄构成。²消费目的分类：商务、公务、家庭、友情、其他等。²人均销售额。²翻台率。²就餐高峰期和低谷期。（2）近两周的经营状况和近一个月的经营状况的对比。（3）顾客对菜品、服务和环境等的评价。（4）近期人事变动（主要指店长、后厨主管等），员工身体和思想状况。（5）目前本店的经营方针和定价策略；本店曾运用过的行之有效的促销方案。（6）酬宾措施的延续性和前次促销的负面影响。（7）

4、本店硬件设施和季节天气是否配套。（8）本店地理位置的交通状况变化情况及周边社区环境的变货情况。（四）拟定促销目的　　促销目标绝不可以只是“提高销售”这么笼统，而应该尽可能地细化。在实际可行的前提下，拟定切实可行的目标应包含的要素：1．营业额目标（营业额增长率、利润率、营业额均衡分布目标）2．就餐人数目标。3．人均消费目标。４．营业收入结构调整目标；经营品种调整目标。５．品牌传播目标（知名度和美誉度）。６．保持期望营业额的时间长短。７．促销手段产生效应的最长和最短期限设定。对于上述不同的促销目标，必须

5、要明确相互之间的主次关系，抓住本次促销的目标和方向。目标过多或过于分散，反而不利于达成。（五）确定促销措施1．内部促销：针对门店自身和内部员工。（1）对门店：店堂内外石硬件设施的改善；店内服务软环境的升级。（2）对员工：实施以销售额为基础的提成激励制度。2．外部促销：针对消费者和社会公众。（1）对消费者：直接促销。（参见爱锅者门店常见促销手段Ｐ＊＊）（2）对公众：事件促销，单店较少涉及在此不赘述。（六）制定细化的促销方案，内容包括：1．目前经营状况和市场状况分析。2．促销目标。3．促销方案（包括1—

6、2套备选方案）。4．促销实施的时间（开始和结束）5．促销实施的先后顺序时间分配表。广告宣传配合。6．促销费用预算（直接费用、间接费用）7．确定此次促销活动的总负责人，以及管理人员之间的分工与配合。8．明确前厅、后厨和财务三方面各自的责任、义务以及特别注意的事项。9．分析本次促销活动可能遇到的风险和困难，提前预备。16（七）促销实施与管理（八）促销结果评估第三部分爱锅者门店常用促销手段（一）常促销手段之赠品１．手段特点：赠品促销能够提高顾客满意度。门店可以采用赠送礼品的方式来达到促销的目的。需注意的是

7、赠送礼品的内容和赠送礼品的方式应该有讲究，要考虑到效益。２．使用说明：礼品性赠品。为鼓励顾客光顾餐饮店，在节假日期间，可向客人赠送礼品，以较低成本带给顾客惊喜，提高顾客满意度。例如三八节赠送女士鲜花等。宣传性赠品。为了起到宣传作用，使更多人了解门店、提高门店知名度，经营者可以选择价格便宜、可大量分送的物品作为宣传性赠品，但是一定要在上面印上餐饮店的推销性介绍。例如赠送客人印有爱锅者LOGO的水杯或扑克等。奖励性赠品。为了刺激顾客在门店中多购买菜品和再次光临门店，门店可以采用这种发放赠品的方式。这种赠

8、送是有选择的，例如根据顾客当月消费满500元赠送八八折贵宾卡等或消费满**赠**代金券。（二）常用促销手段之折扣1．手段特点：　折扣是优惠促销的常见形式，但是损伤品牌形象，因此不建议常用。　２．使用说明：　　门店可以在销售的淡季和非营业高峰期间，实行*折优惠等优惠促销活动，以吸引更多的客人，进而增加销售额。有的门店推出以抽奖的形式式决定“**折扣”的活动，充分利用了人们的侥幸心理。因此，在折扣的运用上应注重突出灵活、新奇的特点。（三）常用促销手段之特价套餐１．手段特点