营销中心的组建方案)房地产代理公司全程策划工作流程

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1、目录一、组织架构二、营销策划部部门职能三、营销策划部岗位职责四、营销策划部运作模式五、内务管理与沟通六、财务监督管理制度七、业绩考核制度八、修订和解释第一章、营销策划部组织架构第二章、营销策划部部门职能1、确定本部门发展规划编制营销策划部业务发展规划；根据项目工程进度编制项目整合营销方案；编制年度销售计划和进度计划；编制项目销售进度计划；2、进行市场调研通过市场研究工作达到把握市场、了解目前市场需求、为项目的开发、传播策略提供市场依据等目的。其中包括对项目宏观市场、项目微观市场、其可比性楼盘、预计目标客户群的调研与分析，从而对项目定位、核心概念推广、传播策略

2、及推广目标有一个较为准确的界定与确立。1）市场分析：研究国内经济情况、国家对房地产的政策、项目当地经济发展情况、前房地产市场的规模、规划及倾向性引导、需求量、产品市场面，确定项目开发的市场基础。2）细分市场分析：根据对项目所在地的调查研究，结合项目的前期开发定位，进行细分市场判断，达到印证项目前期开发定位、此类物业的市场供应和需求情况等目的。3）楼盘调研在对项目细分市场定位的同时对同一地区的楼盘及同类竞争楼盘进行研究，包括其区位、规划特点、配套、推广理念等项目营销细节、经营情况以及事实消费者比例构成，分析同类楼盘的优势、劣势，寻求市场空白点，提供项目SWOT

3、（优势、劣势、机会、威胁点）分析的依据。4）目标客户群调研通过对居民购房需求群体特征、购买住宅或商铺的消费群体特征、对房屋（购买因素、区位、区域、价格、付款方式、内部功能及面积、住宅小区及周边配置、物业管理等）需求、获取相关信息的主要渠道及信息传达的敏感点和利益点等方面的调研，为锁定项目的目标客户群、广告推广、销售方式提供依据。5）媒体的研究及选择结合项目的自身特点对各种媒体的接触率进行调查与分析，为媒介策略的制定提供依据。3、目标客户定位根据项目的市场定位，确立项目的主要目标、次要目标、机会目标客户群，对其群体特征、消费行为、购买目的、购买力进行分析、描述

4、。4、品牌定位确立项目的品牌个性、品牌文化、品牌价值。5、确定本项目的核心诉求结合项目的市场定位、目标客户定位以及品牌定位，提出项目核心理念、核心诉求点以及核心创意，提升项目内在品质。包括核心概念、主题广告语、分支广告语及其支撑点，明确分支述求的内在逻辑、先后顺序、侧重方向，以求全面、准确地传达核心述求概念。6、制定整合传播策略围绕项目的核心诉求及理念，制定项目的整合传播宗旨、目标、主题与形式。7、制定形象整合策略注重项目形象的整体性、一致性、延续性，进行项目基础形象建设，制定卖场、样板房整合策略及方案，规划销售工具，为后期全面公开销售建立有效传播平台。8、

5、确定媒介推广策略根据确定的项目整合传播策略以及根据产品的特征及目标客群的消费习惯，确定广告传播载体，将项目信息准确、有效的到达目标受众，完成广告传播的产品告知、知名度提升及形象展示功能，为实现销售建立有效的信息沟通渠道。1）媒体分析对主要报刊、户外、电视等相关媒体，集合前期市调的受众媒体敏感程度进行综合媒体分析，提供项目媒体选择的依据。2）传播形式结合整合传播策略，选择最适合项目和最为有效的传播形式。3）媒体选择根据对综合媒体的分析与确定的传播形式进行媒体选择与投放。4）媒介传播行程根据不同媒体的传播效果制定媒体发布计划，选择最佳发布时机，确定媒体传播内容、

6、日期、规格、版位（时段）、次数、费用要素。并依照项目的推进情况进行适当调整，以达到媒体传播的最终目的。5）媒介执行全程代理发布相关媒体广告，包括媒体购买、设计、制作、发布等工作。6）效果监测对广告行程做全程监测，定期出具相关监测分析报告。及时收集广告露出时的反馈信息，掌握市场动态，了解市场需求，定期出具相关分析报告，以便适时调整媒介计划。最终确保广告发布效果与有效到达率。9、物业的发售和管理完成上市准备工作（价格、开盘、人员的招聘与培训等）；开盘并接洽顾客，进行咨询、推销、签约等销售服务事务；进行销售控制；预测项目销售风险；发现、挖掘项目的潜在价值和利润潜力

7、；接洽集团购买顾客；处理顾客投诉；10、销售人员的组织和管理建立销售组织：设置岗位、定编人员，并对岗位进行描述、对人员提出素质要求。包括对销售人员的考核录用，进行必要的培训。销售人员分析，掌握销售人力资源的现状、需求、激励方式等；销售人员的业绩进行考评和实施奖罚；建立规范的管理文件，使管理活动制度化；11、广告活动经费及销售费用的预算、控制和使用进行营销经费预算和调整；根据预算，严格制定广告活动经费及销售费用的控制方案；根据预算和控制方案，合理使用经费；保证营销策划活动的合理性和有效性；12、销售收入的计量管理售楼处卖场记录；销售统计和分析；销售收入和回款预

8、测；销售年度计划及分解计划的完成情况；13、市场情报