刍议定价策略在酒店营销活动中的应用

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1、刍议定价策略在酒店营销活动中的应用　　摘要：近年来，星级酒店在硬件设施建设、经营环境优化、宣传促销以及服务质量等方面有了较大的改善，但在定价技巧的灵活运用方面还略显不足，这就需要我们密切关注市场供需关系的动态变化，根据顾客的心理特点、需求的差异性、合作伙伴的利益以及产品的多样化组合等制定出灵活有效的定价策略，从而提高酒店的整体收益。　　关键词：酒店营销心理折扣差异组合定价策略　　按照传统营销理论，价格为4P's营销组合中的一个P（Price价格）。在服务业7P's营销组合中，价格同样扮演着重要角色，因此，价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位，是不可或缺的营销策略之

2、一。如何根据酒店的定价目标及其市场的具体情况，充分运用定价艺术和技巧来展开营销，制定出灵活机动的价格，是酒店需要重视和研究的现实问题之一。价格策略在酒店营销活动中常用的方法主要有以下几种：　　一、心理定价策略　　心理定价策略就是基于对酒店客人购买决策心理变化和对价格数字的敏感及联想而制定的价格策略。　　1.整数定价　　对于那些没有办法明确显示其内在质量的商品，消费者往往通过价格的高低来判断其质量的好坏。在整数定价方法下，价格的高并不是绝对的高，而只是凭借整数价格来给消费者造成高价的印象。这种定价策略适用于需求价格弹性小，即价格高低的适度变化不会对需求产生较大影响的商

3、品，如品牌化妆品、高档玉佩等奢侈品。它常常以偶数，特别是“0”作尾数，再如酒店精品购物店的名牌服装可以定价为10000元，而不必定为9998元，因为能够有这种消费实力的客人并不会由于便宜了2元而去买这件物品，相反他们的内心有着显示自己实力地位的想法，10000元的价格更能够在消费者心目中树立高档、高价、优质的产品形象。由于其消费者都属于高收入阶层，也甘愿接受较高的价格，所以整数定价可以大行其道。　　2.尾数定价　　尾数定价又称“奇数定价”、“非整数定价”，指企业利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，而是常常以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位。比如把一种商品的价格定为

4、5.97元，而不定6元；将某种菜肴的价格定为19.90元，而不定为20元，可以在直观上给消费者一种便宜的感觉，从而激起消费者的购买欲望，促进产品销售量的增加。酒店有时也会迎合顾客的美好心理企盼去定价，如利用客人对某些数字的联想和偏好，在价格中使用“6”、“8”等吉利数字去满足客人心理暗示的需要，让客人舒心。　　3.声望定价　　这是根据产品在消费者心中的声望、信任度和社会地位来确定价格的一种定价策略。适用于一些高档的、国际国内知名品牌的酒店，利用客人仰慕酒店声望的心理来适当提高酒店的定价，以提高酒店收益。当然，声望定价也必须要非常谨慎，如果酒店自身的特色不突出，周边的

5、同类型酒店又较多，则要成熟考虑定价的差距。　　4.招徕定价　　招徕定价是指将某几种商品的价格定得非常高，或者非常低，在引起消费者的好奇心理和观望行为之后，带动其他商品的销售。如有些酒店推出每日特价房或者特价菜，南京某俱乐部曾在报上刊登了一则广告说：凡在10月22日晚去改俱乐部就餐的客人，均能花一元钱买1斤鲜活的基围虾。结果当晚改俱乐部大概有50张餐桌的餐厅爆满，效果远比司空见惯的“打*折”之类要好。　　二、折扣与让价策略　　酒店的价格折扣有虚实之分，心理定价是利用顾客购买决策的心理路程而设计的一个合理合法的“圈套”，属于真价虚折，此处所说的折扣则是真实折扣。　　1.

6、数量折扣　　数量折扣就是指酒店对那些大量购买某种产品的顾客给予一定的减价的方法。一般来说，顾客购买的数量越大，酒店给予的折扣也就越大。　　数量折扣主要有两种形式，第一种是累计数量折扣，也就是说规定在一定的时期内，顾客如果购买酒店的产品总数量超过一定的数额时，酒店就会按照销售的总量给予顾客一些优惠与折扣，其目的是增强顾客对酒店的忠诚度，稳住老客户。例如现在许多酒店都推行了会员积分制度，消费达到一定的积分后可以享受延时退房服务，免费水果、报纸服务，餐饮打折服务，房间免费升级服务等，积分越多享有的免费服务项目越多，享受的折扣级别也越多。第二种是非累积的数量折扣，主要用于顾

7、客的一次性购买。当酒店的顾客一次性所购买的产品量超过酒店规定的要求时，就可以得到酒店的某种优惠与折扣，以鼓励顾客大量的购买酒店产品。比如团队、会议、长包房客人等一次性购买酒店客房，则可以得到比散客要优惠许多的价格。有的酒店规定如果顾客在本酒店连续住六天，就可以再获得一天的全免费房或是给予该顾客优惠卡消费，南京某商务酒店承诺如果连住2天则可以享受比平常价要优惠的房价，当然需要顾客先预付房款，且有变动不予退还等。　　2.付款期折扣　　付款期折扣就是对在约定的付款期内付款的顾客给予比原定价格还低的价格的一种方法。比如，西方国家典型的付款期限折扣表示为“2/20，Net