航空公司直销渠道竞合博弈与利益分配研究

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1、航空公司直销渠道竞合博弈与利益分配研究摘要：各大航空公司纷纷结盟支付宝等第三方支付平台，实现航空公司官网机票直销业务，以期降低分销成本，提高收益；可以预见直销将逐步成为航空公司机票销售的主要渠道。论文首先引入航空公司直销渠道竞争与合作静态一次博弈模型，分析了博弈的结果，从而得到航空公司直销渠道合作与竞争的纳什均衡策略。航空公司之间的博弈是一种长期博弈，因此在静态一次性博弈基础上，建立航空公司直销渠道竞争与合作的动态重复博弈模型，博弈结果是要求航空公司应该采取长期合作策略。最后，分析航空公司之间利益分配问题以及长期合

2、作可能存在的问题和解决建议。abstract:themainairlinessellingticketsontheirwebsitesbythird-partypayment,theaimistodecreasethedistributioncostandincreasetheprofit.thedirectsellingchannelonwebsitesbecomesthechiefdistributionchannel.thispaperintroducesairlinesdirectsellingchanne

3、lstaticone-timecompetitiongamemodelfirstly,thenanalyzestheresultofthegame,andgetsthenashequilibriumstrategyofairlinesdirectsellingchannel.sincethisislong-termgamebetweenairlines,thenweputforwarddynamicrepeatedcompetitionandcooperationgamemodelbasedonstaticone-

4、timegamemodel,theresultsshowthatlong-termcooperationstrategyisoptimalone.atlast,webringaprofitdistributionmodeloftheairlinesandanalyzethepossibleproblemsofthelong-termcooperationandgivesomesuggestionsonthesolutions.关键词：航空运输；直销渠道；竞合理论；博弈论keywords:airtransportat

5、ion；directsellingchannel；competition-and-cooperationtheory；gametheory中图分类号：f560文献标识码：a文章编号：1006-4311（2012）11-0013-030引言2009年年底，东方航空公司与阿里巴巴集团达成战略合作，支付宝将为东航网站的在线机票业务提供直销平台，同时东航还将在淘宝网开启官方旗舰店，开放机票在线销售。2011年5月~7月，南方航空和国际航空也分别结盟支付宝，把官网机票直销业务作为公司近期的战略发展目标之一；可以预见，航空公司

6、直销渠道将逐步成为机票销售主要渠道。一方面，航空运输利润率低；而机票代理佣金普遍占票价的5%~8%，相比网络直销成本只占1%左右；为降低分销成本，航空公司向直销转型成为必然[1]。另一方面，国内除春秋航空公司外，其他航空公司直销比例都在10%左右，直销比例低；而国外航空运输发达地区，直销比例均在30%以上，甚至有些航空公司直销比例在60%以上[2]，表明国内航空公司直销有很大发展空间。航空公司直销渠道的开发、运营和维护需要大量的成本，如果航空公司在不影响自身机票销售的情况下，出售其它航空公司的机票则可以通过赚取代理

7、费分担固定成本[3]。因此，各航空公司直销渠道之间逐步走向合作，寻求“双赢”或“多赢”也将成为一种趋势。国外对机票销售渠道的研究主要包括两方面，一是对不同分销渠道的统计比较分析研究，可以参考bonwook[4]、achitam[5]的研究结论；二是从旅客角度出发，包括旅客福利、满意度、购票便利性以及个人诚信度等，研究航空公司直销联盟对消费者的影响，主要可以参考tsaiwh[6]、carlarm[7]的研究结果。国内学者杨兴夏[8]构建了我国航空公司直销渠道的一种合作博弈模型，得到航空公司直销渠道合作纳什均衡策略。张

8、晓锋[9]在考虑顾客效用最大化基础上，分别对独立决策和合作决策两种情形下进行了博弈分析，同时研究得出企业之间的合作不仅各自都提高了收益，而且还改善了供应链的绩效。胡志群[10]对航空公司联盟及利益分配问题进行了研究。这些研究局限于一次性静态博弈，本文在文献[8]的基础上，提出动态重复博弈模型，进一步研究了航空公司直销渠道面临长期竞争时采取的合作竞争策略，并对