浪潮erp销售培训之25-新员工培训-销售技巧课件

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1、2021/6/30新员工培训之销售技巧2021/6/30Inspurgroup文档说明版本发布日期作者审核人受众对象备注V1.007.03.30崔建中初级销售市场新员工如果阅读者有更好的相关材料或分析，敬请联系通软产品市场部朱祥勤Zhuxq@inspur.com0531－851065752021/6/30InspurgroupContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀如何化解客户的购买异议2021/6/30InspurgroupWhatare

2、themostdifficultChallengesinselling?2021/6/30Inspurgroup困难与问题影响现状1.按卖财务软件的方法来卖ERP系统;a.对客户的需求及困难把握不全或不准;b.销售人员害怕面对客户的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;c.销售人员光依赖售前顾问的帮助,自己缺少对行业/产品知识的学习;d.只管卖东西,不管实施;e.与客户沟通为客户提供解决方案等都缺乏针对性;1.在ERP转型时,销售不清楚:a.为什么要转型b.什么是ERP解决方案式销售;c.如何转型2

3、.不擅长ERP解决方案式销售的:a.技巧:-有效的客户沟通与说服;-赢得客户高层领导的信任;-挖掘客户表面及潜在的管理困难并明确客户企业及个人的需求;-有效的人际关系-有效的销售拜访与推进1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难（一）2021/6/30Inspurgroup困难与问题影响现状2.没有办法见到客户的高层领导,或对项目的关键人物把握不准；3.谈不出ERP带

4、给客户的利益与价值;4.销售员只会拼体力,不会讲方法及利用公司团队资源;5.对客户的重视不够,缺高层互访;7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;b.能力-信息的全面收集与分析;-销售策略的思考;-制定销售计划并有效实施;c.知识-产品与技术的知识;-客户行业的知识;-咨询顾问的知识;3.公司过去不强调:a.一致的ERP销售方法、流程、语言及监控制度来推进及评估销售项目;b.明确的的团队成员搭配说明及角色细分与职责描述;c.整合及协调公司各部门的资

5、源,以满足客户的需求;d.缺少对客户/行业的细分与分析;1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;2.ERP项目销售成功率低;3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;4.ERP项目销售周期偏长;财务和硬件销售在ERP销售中的困难（二）erp销售分为三个层面2021/6/30InspurgroupDefineSalesIt’saboutentrypointandvaluepropositionIt’saboutROIIt’sabouttrust,relationshipandbuy-inIt’sab

6、outstrategies,tacticsandplanningIt’saboutspeakingthesamelanguageIt’saboutprospecting/qualifyingIt’saboutaccuracyinforecastingIt’saboutfindingthesuccesspatterntorepeatitIt’saboutexecution2021/6/30InspurgroupERP销售人员成功的要素有意识的自我管理正直,诚实勤奋,耐劳快速变革有效的销售技巧沟通说

7、服等客户关系的建立销售过程的推进周详的分析、策划能力信息的收集与分析战略的思考销售的计划与资源的协调专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作2021/6/30Inspurgroup学者的头脑劳动者的脚技术者的手艺术家的心2021/6/30Inspurgroup售前-销售竞争的关键产品知识：产品整体架构、业务流程、模块功能、目标客户、优势、DEMO演示销售知识：大项目销售流程、销售漏斗阶段、不同购买人员的沟通技巧行业知识：行业应用需求及分析，行业发展趋势，行业前几位排名厂家（国内

8、外）解决方案能力：需求调研及业务分析，解决方案制作及工具，解决方案的制作。售前顾问所需的知识2021/6/30InspurgroupContentContentSales的基本素质要求如何寻找潜在客户拜访客户与跟进拜访的效果做好销售演示的秘诀Topsales2021/6/30InspurgroupMAN法则:Money:客户有没有钱Authority:决定权Need:需求MANman购买力决策者需求·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望