荆州市荆华食品有限公司杭州办事处调研报告

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1、荆州市荆华食品有限公司杭州办事处调研报告为锻炼自我观察社会、适应社会的能力，促进自我学会与人交往的能力，从中了解市场营销专业的社会现状，为以后自身专业素质打下坚实的基础，以便在以后的学习中明确方向和目标，应学校的号召，我联系到荆州市荆华食品有限公司杭州办事处领导，申请在该公司进行寒假社会调研。2011年1月15日，我正式加盟到公司实习，并进行了为期一个月的社会调研，调研报告如下：一、公司基本情况公司为2009年新成立有限责任公司，专门从事荆州当地土产品、农副产品的生产和销售，其注册资金300万元，公司员工20多人。公司成立生

2、产科、质量科、检验科、销售总公司，其销售总公司下管辖武汉、杭州、上海三个办事处机构。公司致力于为城市居民提供优质、地道的农产品：公司在荆州生产的土鸡蛋、土鸡、土干鸡系列产品，同时代理湖北当地有特色的农产品，如：洪湖醉鱼、土家板鸭、恩施火腿等。在其经营模式上，公司自建营销队伍，注重在分销渠道的推广，针对产品自身特点，在农贸市场、小区超市渠道上精根细作，卓有成效。二、公司对市场营销的认识理解荆州市荆华食品有限公司杭州办事处主要负责杭州市区的市场开发，杭州办事处共六人，其中办事处主任一名，下设文员一名，业务人员两名，促销人员两名。

3、办事处主任全权负责市场营销工作：包括分销客户、终端礼品项目的推广和服务；区域业务人员、促销人员的管理和分配；区域分销客户年初指标签订、阶段性指标完成和奖励、销售帐务核对以及发票管理；区域指标分解、实施及考评；办事处内部规范和管理；按照销售总公司要求执行阶段性活动及指标等。文员主要协调、安排办事处工作日程和各项活动，参与相关会议并做好会议纪要；负责相关通知及公函文件的起草；汇总整理销售总公司下发的各类文件，并及时处理回复、登记、存档；记录重要领导来公司指导工作的讲话；记录业务人员、促销人员工作日程，并考核其业绩。业务人员严格执

4、行公司考勤制度，按计划拜访客户，完成或超额完成推广任务；及时反馈市场信息并提出适当建议；与客户建立良好关系，维护公司形象。新客户开拓和现有客户的维护工作，为客户提供专业的整合营销策划方案，客户信息的收集和整理，建立健全客户档案，及时反馈客户信息。促销人员主要负责原有小区超市客户的促销和维护，严格跟踪商超上市产品的日期，销售量，并对滞销产品按照公司政策实行价格调整；针对小区策划执行促销活动。从公司人员安排上看，办事处人员布局合理，以销售业绩为导向，辅助阶段性考核为辅，办事处能够实施并完成销售总公司的政策以及考核。一、公司的市场

5、营销运作状况营销活动的模式方法：公司主要针对农贸市场和小区超市两种渠道开展针对性的营销活动。农贸市场，产品以公司自产的土鸡蛋、土鸡、土干鸡为主，其土鸡蛋、土鸡、土干鸡绝对正宗，在产品质量上相比市场大宗产品要胜出一筹，口味香浓可口，在营销上主要依靠业务人员的拜访开发，按照一个市场设置一个代理商原则，并设置代理商返利政策，促进销售；小区超市，产品以其代理产品为主，并销售土鸡蛋，其营销方式要针对小区客户，在社区超市门口摆摊设点，设置锦旗，并安排促销人员发放宣传单进行促进销售。在其效果上，农贸市场因为独家经营，产品土得地道，切中消费

6、者需求，能够在短时间内打开局面，按照销售量设置返利点让代理商有利可图，大大增加代理商积极性。社区超市渠道上，主要是注重宣传，让消费者了解土产品的口味特点，大力宣传能够使得超市人气聚集，也深得社区超市的欢迎。二、公司对营销人员的素质要求与考核方式（一）公司认为优秀的营销管理人员（办事处主任）应具备的能力与素质，公司对营销管理人员的考核方法。办事处主任应具备的能力与素质：1、正面积极的心态，能够承担压力开展部门工作，在快节奏的环境中处理业务思维敏捷。2、具有良好的书面文字能力，沟通能力，协调能力，以及发现问题和解决问题的能力，执

7、行力强。3、良好的团队合作精神，为人正直，诚信，有责任心，率领团队完成任务。考核方法：公司以经济指标和非经济指标结合对办事处主任进行考核。经济指标主要指销售业绩完成度的考核，其权重占60%。非经济指标包括：重点项目推进（品牌建设、新开发客户、促销执行、销售退货），财务管理，团队建设等方面，其权重占40%。（二）公司认为优秀的营销员（业务人员、促销人员）应具备的能力与素质，公司对营销管理人员的考核方法。业务人员、促销人员应具备的能力与素质：1、具备抗挫折能力，良好的沟通能力，能够独立开发客户。1、基本的财务知识，方便与客户的小

8、额款项结算。2、勤奋，拥有吃苦耐劳的精神，有团队意识。考核方法：公司按照财务得分50%（资金回笼、销售发货、应收账款），重点项目推进30%（品牌建设、新开发客户），专业素养20%（学历、月度表现）进行考核。一、营销人员对营销工作的认识和体会1、勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客