农村保险市场开拓

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1、农村保险市场开拓国寿风光无限农村大有作为这个村咋人人都买保险？―人民日报关于河北唐县保险示范村的报道田畴交错，炊烟袅袅，冬日的村庄宁静而祥和。在河北省保定市唐县西足里村,460户村民家家至少有一张中国人寿的保单，保险入户率100%；2080名村民每人都有短期意外险，1700多人投保了长期寿险。这样的保险“热度”，超过了2010年上海市居民人均保单11>.02件的水平，是全国水平的2.3倍。　　没有支柱产业、村民并不太富裕的村庄，为什么对保险“着了魔”？村民对于保险的认识过程，保险公司在村里成功开展业务的经验，能给我们哪些启发？带着问题，记者近日走进西足里村进行探访。农家大嫂干保险，

2、保险公司设立建立驻村服务员　　“我叫王彩平，今年47岁，在中国人寿干了8年。高中毕业没考上大学，家里穷不让再考了，中国人寿给了新平台，圆了我的梦……”村东头第一户是西足里村的“中国人寿驻村服务点”。房子的主人驻村服务员王彩平腼腆地向记者介绍自己。　　这位大嫂不简单。8年来，她走街串户推销保险，在公司销售业绩好，在乡邻中人缘口碑更好。她把西足里做成了中国人寿的“全国十佳保险示范村”。　“2003年刚入行时我就认定，保险是救人危难的实事、好事、善事，我要用一颗诚心去做。可那时有心气儿没自信，老担心别人误解我。这些年投保的人多，理赔的人也多了，大家伙逐渐认可保险，我的工作也顺了。”　　2

3、007年，中国人寿推出保险先进村创建工程，并选拔驻村服务员。王彩平决定回到自己村子“驻点”。她把给儿子准备的婚房装修成“保险工作室”，公司给配了电脑和宣传资料，方圆几十里田园村舍成了她的“职场”。　　“在农村宣传保险，内容要通俗简单。”王彩平告诉记者，农闲时，随便凑几家、找个地方，就能用电脑、投影仪放一些保险知识的小电影。“庙会、赶集时人多，我就去设个咨询点。有了新产品，就和村委会商量，到大队部办个说明会，那里地方更宽敞。”“及时、足额的理赔是对保险最好的宣传。”王彩平说，这几年中国人寿在西足里村的长期寿险、短期意外险案件有50多起。理赔额度万元以上的现场会，在村里开了7次。“村民

4、特别受震动，;一人获赔,全村投保;。”　　村民的保险热情如此之高，是理性的还是盲目的？营销员会不会为了佣金收入，忽悠大家“过度”投保？　　在村口的老磨盘前，记者和晒太阳的李全军大爷闲聊，说起保险营销误导问题，李大爷还有点儿不高兴：“彩平嫁到这村20多年了，俺们知根知底儿。大伙儿买保险，多半是信她这个人。”“她自家还种着7亩地呢！农忙时干完自家忙别家，谁有啥难事，她都出钱出力，这些年借出去多少钱她自己都没数吧？”一旁的吴盛大爷搭话。王彩平说，农民最缺的是保障，她重点向大家推荐重疾、医疗、养老等保障型险种，而万能险、投连险等不适合大家。“一年能剩1万多元闲钱的人，我推荐他投个年交保费1

5、000元的寿险产品，到期返本，还能保十几种大病；家里穷的，就让他保个50元、100元的意外险，在外打工万一有啥事，也能救济老婆孩子。”　　王彩平有两个推销原则：一是实惠适用绝不让人家碍于情面投保费多的险种；二是“丑话”先讲免责条款、免赔额这些一定要说透，避免以后有理赔纠纷。“我得在这村生活一辈子，做错一笔，一辈子都抬不起头来。”王彩平说。　　2010年，西足里村实现保费21.6万元。2011年实现保费38.3万元。记者告诉她：“这个增速，远远超过行业平均水平呢！”王彩平听了，皴红的脸更红了。点评：保险业声誉久为“营销误导”、“理赔难”所累。然而在乡村，一位农家大嫂却用自己的实际行动

6、拉近了人们和保险的距离。事实证明，有“诚心”和“诚信”，就不会有误导、误读和误解，就能消融隔阂，提升人们对保险的认识。“心”和“信”，胜过所有营销策略。保险驻村营销，村支书当上监督员　　　　西足里村村支书孙宗学也是个保险能人，但他不推销保险，他负责监督王彩平。“中国人寿希望我当保险监督员。这是为大家好，我乐意当。”作为监督员，孙宗学会跟踪回访各家的投保、理赔情况。比如：免责条款王彩平和大家说清楚了没有？理赔及时不？赔得合理不？“我对小王的工作100%满意，她不光完成了分内的事儿，好多人家该续保时粮款、工钱还没结回来，都是她垫的保费！”　　监督员也是宣传员。“村里每年都三四个人出险，

7、保险公司赔得好，我就在大喇叭里喊话：;少喝一瓶酒、少抽一条烟；投份意外险，不怕灾和难;！”孙宗学说，越是五保户、低保户这些没钱的人，出点事越没着落。“等到年底，出去打工、开店的人都回来了，致富大户就主动找到村委会，问问村里谁家有啥难事儿？需要帮忙不？我们把保险的情况一说，人家就把几十个五保户、低保户的意外险都包了。”孙宗学感叹：“人熟是宝！在我们村，说起保险大家心里都挺热乎的。这里面的人情味儿，是钱所不能衡量的。”“村书记监督制很有借鉴意义。”首都经贸大学教授雒庆举认