如何正确分析会销新模式之调研会(类似喜乐会)

《如何正确分析会销新模式之调研会(类似喜乐会)》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、会销人网中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！如何正确分析会销新模式之调研会（类似喜乐会）胖子马认识一位学哲学的朋友，那还是在很多年以前，当时网络上流行一种交流方式——BBS论坛，其人气火爆和受欢迎程度比之今日的博客、微博有过之而无不及。我们是在探讨“死亡问题的高度”这个冷门话题时认识的，进而“不打不相识”的成了朋友。胖子马很佩服学哲学的人，因为他们善于辩证的看待问题，甚至一些“修炼”有成的人，可以在辨证的过程中不惨杂丝毫的个人情感，这有时候很可怕，但是你不得不承认他们能在这种冷静中始终保持客观。胖子马的这位朋友经常挂

2、在嘴边的一个观点是：要让人明白一件事是有前提的，这个前提就是“辩”，掰开了揉碎了的辩，什么时候对方把你的观点看成是老生常谈，然后听懂了听腻了，你的目的就达到了。看来这是个力气活儿。2011年，“调研会模式”横空出世，以迅雷不及掩耳之势扫荡了众多国内二三级市场，甚至一些省会市场都不能免俗。这个早些年“喜乐会”的变种，在创造出让人咋舌的业绩同时，也给很多本来就苟延残喘的市场雪上加霜，于是业内的舆论界出现了肯定的、否定的和中立的种种观点。“调研会模式”到底好不好？持肯定态度的观点大多集中在：调研会拥有比较完善、系统的业务流程，同时对新产品上市短期

3、拉高销量有非常明显的帮助；而否定派则更多的认为：调研会是以牺牲核心顾客资源为代价，通过透支员工与顾客的情感关系，进而换取销量……胖子马以为，两种观点没错，也都切中了要害。可能，胖子马这样说有“和稀泥，两边都不得罪”的嫌疑，其实不然，不管是肯定还是否定其背后自然存在一个看问题的位置和角度，因为是角度决定了观点。那些愿意运用“调研会模式”的业内同仁或许当前面临着比较严峻的问题，也许是销售团队疲累、也许是销量进入瓶颈，或许只是单纯的为了最后赚一把钱撤退（这样的同仁不在少数），所以也就无所谓伤不伤害顾客资源了；否定“调研会模式”的同仁，有些确实是发

4、现了调研会的弊端，有些可能对调研会不了解怕短期拉高销量出现后遗症，而还有一些可能是艳羡用了调研会赚到钱的人（这样的同仁也不在少数），因为毕竟代理调研会产品的门槛比一般产品要高。胖子马看来，“调研会模式”应该一分为二的来看，不管你站在什么角度，应该看到这种模式积极的一面，比如：6会销人网中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！1、以会为中心的营销流程设计项目说明会、调研会、感恩会、大小单联会及授牌会，几场针对性强、目的性明确的会议设计环环相扣，使产品销售颇有些“润物细无声”的味道；2、对顾客心态的深度把握健康行业对消费需求

5、及顾客心态把握一直都是弱项，因为在“模式”的驱动下，大家都习惯用“会场气氛、体验项目、促销政策”等手段来刺激消费，很少用“引导消费”来实现销售。而“调研会模式”以“项目推广”为由头建立产品上市的高端形象，以“诚信服务单位”这一类荣誉为依托建立顾客的信任度，借助多场针对性强的会议将顾客逐渐引入“参与立项（了解产品）—帮助立项（认知产品）—成功立项（购买产品）”这个过程中，在不停的进行心理满足基础上，实现新产品的购买。3、会议气场及营销流程的控制。“调研会模式”是少有的，能控制住“开会卖货”冲动的模式，这在当前“开会尽可能卖货”的大潮流下，确实

6、难得。在整个销售流程的设计上，卖货是从“感恩会”开始的，前两场会议都是不卖货的完全都是铺垫，这种“仙人跳”是建立在对销售流程非常自信的基础上才敢这么玩，不然是不敢轻易尝试的。同时，多场次会议气氛的营造、大会流程的设计也可圈可点。4、大小单联会的试验。在胖子马看来，这是“调研会模式”另外一大亮点。大部分业内同仁面对收单困境采取了恨不得把一个新资源彻底绑死这种“疾风骤雨式”的销售策略，急切的借助大单捆绑顾客，反而会引起顾客的反感。“调研会模式”针对那些参加“感恩会”后并未购买的顾客（有新有老），给予更大力度的促销政策，却购买非常小量（一般不会超

7、过三个月用量）产品进行顾客资源培育，同比针对顾客“疾风骤雨式”的大单销售，小单培育这种更加温和的策略反而更容易实现进一步销售（庆功会再推大单），所以是值得推崇的。至于“大小单联会”在脱离了“调研会模式”如何运用，在以后的文章中胖子马将会详细的解读一次。胖子马以为：“调研会模式”之所以能成功，“解决消费者信任、创新消费者参与意识、更技巧的掩盖真实销售意图以及控制销售冲动”这四点上，是其得以成功的主要原因。尤其是“强化消费者参与意识与控制销售冲动”将以往消费者被动购买转变为主动了解购买，同时有意识的培育顾客资源，对比当前健康行业的大潮流，这的确

8、是一个值得肯定地方。6会销人网中国保健品会议营销行业第一资讯平台，更多内容请浏览会销人网！既然说了积极的一面，自然也少不了要谈谈消极的观点，因为胖子马本身对“调研会模式”是持否定