房地产销售人员培训宝典(页)-地产培训

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1、房地产销售人员培训宝典编著：吴君如二零零三年十月目录◆销售人员忠诚度培训◆销售人员房地产理论知识培训◆销售人员日常行为举止规范准则◆销售人员案场规章制度◆销售人员日常接待流程培训（图表及详细接待流程、注意事项）◆销售人员应对技巧培训◆销售人员实战销售技巧培训Ⅰ（入门篇）◆销售人员实战销售技巧培训Ⅱ（进阶篇）◆销讲说词（答客问）提纲◆销售人员日常工作表格销售人员忠诚度培训——“四字箴言”营销，是一门艺术，是一门科学，入门容易，得道难，提升更难，要靠长期的修炼、长期的积累、长期的应用。做营销同道在一起交流，都说现在市场难做、生意难做，确实是难。难在哪里？有的说

2、，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专业知识等！这些固然重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，最重要最重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。”前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。在中国做营销，本人认为是4分管理6分做人。过去，有专家提出3分管理7分做人；现在，各行各业的营销管理都在不断加强力度，故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。（一）诚。本人要求招聘营销顾问，一定要处理好三大关系：l、智商与情商的关系——情义；2、能力与品行的关系——品德；3、经历与忠诚度的关系——对

3、人诚，对企业诚，对职业诚。如果一个公司领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是十分危险的。在2000年原公司有个销售个案招聘了一个销售顾问，智力、能力、经历都很好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，后来这个销售顾问做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，每个公司只做一年半载，这样留下不同程度的后遗症，客服档案混乱，报表数字错乱等。对招聘营销顾问，本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是最理想的，如果只有前者无后者，宁可舍之；做生意的第一要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气

4、气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销顾问反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。“诚”的表现在下面2点要做好：（l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的最佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道

5、理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，要抓住面谈的机会，营销自己。案例：2001年5月，本人和本部门另一位主管参加南京房展会，拜访市里某公司一个总经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意很难合作，当本人走进这个总经理办公室、先自我介绍一下，又把当时我们销售的住宅给他介绍一下，这位总经理马上说，目前我还没有购房的打算。这时，我的同事就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“向您这样的大

6、公司外来员很多，您就没有考虑为他们的居住问题吗？我想如果您为他们解决居住的问题，那么今后他们为贵公司所带来的利益是不言而喻的！”这位总经理听后，觉得很有道理，最后同意我们在他公司举办了一个“楼盘解析会”，通过这次解析会他公司有50位员工在我们所售楼盘里找到了适合他们的“家”“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的服务，实行个性化、全面化，量身定做，适合的才是美好的，美好的才能满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是赢得顾客的最佳方法。案例：2002年5月，本人前往原公司检查员工客户拜访工作。正巧，一位客户正

7、好来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解，只留下联系电话和住址，我们的这位销售人员在下班以后，根据客户留下的地址和电话号码，经和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上亲自到客户家里登门拜访，向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况，结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意，并即答应购买我们的物业产品，并且介绍了他的朋友也前来购买。我咨询了这位客户，问其为什么这么快就下决心购买我们的物业，他说，“本来是想来看看的，因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况，就凭他这

8、种工作热情，你们楼盘的品质是毋庸置疑的，所以我买了，同时也介绍我的