证券代码002870证券简称香山股份

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1、证券代码：002870证券简称：香山股份广东香山衡器集团股份有限公司投资者关系活动记录表编号：2017-03投资者关系活动类别■特定对象调研□分析师会议□媒体采访□业绩说明会□新闻发布会□路演活动■现场参观□其他（请文字说明其他活动内容）参与单位名称及人员姓名广发证券股份有限公司发展研究中心周静时间2017年11月29日下午2:00-4:00地点广东香山衡器集团股份有限公司会议室(广东省中山市东区起湾道东侧白沙湾工业园)上市公司接待人员姓名董事会秘书龙伟胜、证券事务代表黄沛君投资者关系活动主要内容介绍一、董

2、事会秘书龙伟胜介绍公司基本情况及观看公司宣传片二、参观公司产品展示厅三、进行互动交流（具体内容详见附件）接待过程中，公司与到访者进行了充分的交流与沟通，并严格按照公司《信息披露管理制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平。没有出现未公开重大信息泄露等情况，同时已按深圳证券交易所要求签署调研《承诺书》。附件清单（如有）2017年11月29日投资者关系活动交流详情日期2017年11月29日8附：2017年11月29日投资者关系活动交流详情1、问：公司已经形成外销为主、内销快速增长的销售格局，公司

3、对销售渠道管理的具体情况是如何？答：国际市场:①KA卖场渠道方面，通过直接与Wal-mart、K-mart、Auchan、LIDL、ALDI等国际大型零售连锁集团建立战略合作关系，在保质按期交货的同时，做好相关的配套服务；定期针对产品销售情况推出适合当地市场需求性产品及相关活动；②贸易商渠道方面，一是择优选择，包括定期的市场销售分析、客户定位、培育竞争等；二是配套服务，包括协助客户进行市场分析和布局、产品定位及配套服务等。国内市场：①自营方面：实体专卖店主要是作为公司本地客户的形象展示和服务网点；自营的网站

4、，包括天猫旗舰店等，我们和专业的运营公司进行合作，通过高效的服务、专业的网页设计、针对性的产品策略和定期的活动推广等，不断提升客户的满意度及忠诚度；而在礼品定制渠道，主要通过公司品牌与各类礼赠品公司全作，并参与大客户的招标，配合客户的需求来创造订单。②KA卖场渠道方面，公司与沃尔玛、家乐福、大润发等国内大型连锁卖场建立战略合作关系，在保质按期交货的同时，做好相关的配套服务，并定期针对产品销售情况推出适合当地市场需求性产品及促销相关活动。③电商渠道方面，加强与京东、苏宁易购、一号店等几大电商平台的战略合作，利

5、用产品的多样化及优质的品牌效应，保持质优价美的产品水平，不断提升市场占有率。④区域经销商方面，一是针对不同市场区域的竞争态势和消费水平，实施“一省一策”，保持批发渠道的优势；二是配备几支专门的宣传推广团队，加大终端的宣传推广和促销活动，提升品牌影响力，并就近服务终端消费者；三是“决胜终端”8，深入开展市场调查和渠道下沉，并定期召开区域客户交流和订货会，帮助当地一级经销商开拓二三级客户；四是针对不同的区域需求，开发更有可比竞争力的产品，并积极与政府相关单位、城市溯源项目运营商合作，开发满足食品安全溯源、多种移

6、动支付、政府计量诚信监管等高端产品，推动商用衡器的升级换代。2、问：海外市场方面，国际经销商渠道和与零售集团合作两块占比情况？合作方式、收入确认、收款付款等具体方式如何？海外市场的竞争格局和公司的市场占有率如何？目前在海外市场方面是更偏重市场覆盖还是占有率提升？答：①国际市场方面，贸易商与KA专卖的份额占比约为5：1。②合作方式、收入确认、收款付款等具体方式的相关内容在公司上市的《招股说明书》里有详细的说明，详情请参阅公司此前公告的《招股说明书》第六节第四（三）4销售模式及第十节第四（一）收入确认原则等相关

7、内容。③就衡器行业来讲，由于国内衡器的生产比重占据较大，所以国内衡器行业的竞争情况就基本体现了海外市场的竞争格局：一是品牌化和层次化比较分明，中高端品牌较为突出，并占据了主要的市场份额；二是产业集中度越来越大，由于原材料和人工成本的上涨，规模化生产才能使产品更具竞争力；三是研发水平的重要性越来越高，多功能及多选择性成为满足不同市场的必要性；同时，再有就是国际电商的发展，对传统销售模式产生了较大的影响，更多的产品比较使客户的选择度有更大的提升。公司的海外市场份额由于缺乏权威的统计数据，无法进行数据化的说明，而

8、根据中国衡器协会的统计数据，2006-2016期间，公司家用衡器的销售量、销售额、出口创汇连续11年在国内同行业中保持第一。④对于海外市场的布局，我们经过多年的努力，已经销往80多个国家和地区，市场覆盖率已经比较大，所以我们更注重市场占有率的提升，包括针对专业市场开发更多适用性产品，注重市场对产品的认同度等；而在一些新兴的市场，我们则更注重贸易商的选择，与更有实力的经销客户合作，能使我们产品的市场覆盖率得到更大提