销售经理善用工作日志管理业务员

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1、销售经理善用“工作日志”管理业务员　　□　张小虎　胡逢春　　　　许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍，看到一些光怪陆离的销售现象。有10多年销售工作经验的我，在此奉上自己的一管之见，希望能帮助销售经理装上“千里眼”，利用工作日志制度跟踪管理业务员，虽不是“宝典”，但也实用。　　　　管理松懈　主劳臣逸　　　　　在许多驻外分公司经理的生涯中，或多或少有这样一些感悟，自己劳心劳力费尽心机，销售工作依然是原地踏步毫无起色，销售指标常常完不成，费用却往往超标，其结果轻则挨公司总部的“板子”，重则下课被

2、领导打入冷宫。　　常言道：业务员有如平原放马，易放难收。经理不念“紧箍咒”，业务员永远会自由散漫优哉游哉。　　这样的销售团队会有销售业绩吗？　　其不仅不能完成各项工作任务，还往往会造成市场恶果：背靠总代理，下面市场无人问津；市内业务员漏访漏单报假单，外埠业务员磨磨蹭蹭出假工；大量赊销，滥用费用；疯狂敛财，一身名牌；报假客户，报假票；甚至还会发展到盗用公司的印签、账号自己做生意。　　　　健全制度　跟踪目标　　　　有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核，检核的前提是知道”。　　面对懒惰而松懈的业务

3、员队伍，销售经理如何管理如何应付呢？　　首先应该召集所有业务员开会，集体学习公司的管理规章制度，使业务员懂得销售流程，哪些必须去执行，哪些是销售“雷区”。　　业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度，那是上有政策下有对策，永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前，销售经理一定要下达销售目标，做好任务分解，哪些工作在什么时段完成，拜访哪些经销商，拜访路程如何安排，解决哪些问题，需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志，以便了解他们每天出差的行程和完成情况。　　工作日志是业务员记录工

4、作任务来源及任务完成情况的记事本，对业务员来讲，工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中，可能会同时进行多项工作，往往会注意小的现象而忽略重要的事情，所以及时查看工作日记，会防止顾此失彼，因小失大，拣了芝麻丢了西瓜。　　工作日志除了提醒作用外，其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。　　跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容，要求业务员工作日志内容必须明确：每天拜访哪些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销哪些产品型号、经销商

5、利润空间如何、需要哪些营销费用支持，等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查，把销售风险降到最低限度，消除在萌芽状态。　　业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台，在这个平台上共事，业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法，业务员的工作量、工作效果一目了然，不会因为你不讲，你的业绩得不到体现，也不会因为你能讲，你的业绩就会扩大。　　　　因材施教　奖罚分明　　　　销售经理刚推行工作日志制度时，会对业务员的行动产生一定约束，有些业务员对工作

6、日志的执行会产生一定的抵制情绪，觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干，不理睬领导的安排和要求，压根不想去写工作日志，从而试探领导的底细；而其他一些业务员阳奉阴违，记录的工作日志内容，完全是捏造事实，搬弄是非，假话空话连篇，与市场情况完全不符。　　在此情况下，销售经理应该建立奖罚制度，以督促业务员及时填写工作日志，必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩。　　对于工作日志马马虎虎的业务员，适度批评，督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员，进行强

7、化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员，经理要予以嘉奖，树立榜样，榜样的作用是无穷的。　　　　常抓不断　成功相伴　　　　市场成功的关键是管好业务员的行动，只有管好业务员的行动，管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查，了解他们的行程，从而了解销售的进展变化，让业务员时时感到背后有双眼睛在看着自己，逼着自己不停前行。　　2000年的时候，广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳，在全国30个分公司排名中，不是垫底就是最后几名，分公司经理像跑马灯似的，换了一个又一个，业务员收入低微

8、，士气不振，人心唤散。　　快到年底的时候，总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始，张经理要求所有业务员记工作日志，把月初的销售指标分解到各位经销商，采用什么方法完成，需要哪些资源支持，下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候，每天再把销售实际情况记录下来，到了月底，业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标，找差距，问原因。　　在最初的一、二个月，张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会，复印业务员的工作日志内