华美—销售培训手册

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1、销售部培训手册目录第一篇岗位职能职责5第一章销售经理职能职责5一、职位要求5二、职位职责6第二章销售主管职能职责7一、职位要求7二、职位职责9第三章销售主任职能职责11一、职位要求11二、职位职责12第四章销售主秘职能职责14一、职位要求14二、职位职责16第五章销售秘书职能职责18一、职位要求18二、职位职责19第六章项目客服职能职责22一、职位要求22二、职位职责22第七章项目出纳职能职责24一、职位要求24二、职位职责25第八章项目司机职能职责26一、职位要求26二、职位职责27第二篇销售基础知识培训28第一章房地产基础知识28一、

2、房地产的概念28二、房地产的分类28三、房地产开发28四、房地产开发主要程序29五、房地产投资30六、房地产交易31七、专有名词35第二章建筑知识61一、房屋建筑分类61二、面积的计算原则63第三章法律法规66一、五证、两书、一表66第238页共238页二、贷款67三、房地产权利类型67四、取得《房屋所有权证》的购房者，可以受到国家法律的哪些保护？68五、商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？68六、产权登记用未成年人的名字，该如何办理？68七、房地产抵押后，房屋产权证和土地使用权证由谁保管？68八、购买一套商品房，要有哪些费用？

3、69九、办理个人住房贷款时需要缴纳哪些费用？70十、商贷中的保证担保由开发商提供71十一、申请住房商业贷款的程序：71十二、北京市个人住房公积金贷款72十三、如何办理商品房预售登记？73第三篇销售人员基本素质75第一章销售人员十六大基本素质示意图75第二章销售人员十六大基本素质76一、诚实正直76二、自信乐观77三、企图心77四、富有激情78五、负责任80六、感恩的心81七、目标坚定81八、积极进取82九、团队精神84十、坚强84十一、影响他人85十二、敏锐机智88十三、数理能力88十四、有效管理89十五、正确思考89十六、享受竞争91第

4、三章销售成功40招91第四篇销售相关技能培训94第一章销售技巧94一、接待客户前应澄清的问题94二、特别提醒——提高销售成功率的主要因素94三、端正拉近距离的态度96四、拉近关系的方法98五、说明的技巧99六、配合的方法101七、配合时应注意事项104八、异议105九、客户的类型及应对策略107十、应对时应注意事项110第238页共238页十一、成交的迹象111十二、促成的技巧112十三、成交的方法（请参看本篇第四章）113十四、错误的销售方式113十五、怎样对待竞争对手114第二章如何对待异议115一、关于钱116二、找人商量120三、

5、考虑一下122四、比较125五、关于别人127六、着急129七、无主意130第三章相关说辞131一、买方时机选择及原因131二、关于楼盘133三、关于房屋138四、关于期房148五、关于现房149六、关于社区149七、关于建筑结构152八、关于交通155九、关于物业156十、关于公司159十一、关于付款方式160第四章成交方法161一、试水成交法161二、储蓄账户成交法162三、回敬成交法（豪猪成交法）162四、微不足道成交法163五、退让成交法163六、温斯顿·邱吉尔成交法164七、“我想考虑一下”成交法164八、犹豫不决成交法166九

6、、出类拔萃成交法166十、善待自己成交法166十一、三种人成交法167十二、“并非为每一个人”成交法167十三、上司同意成交法167十四、降压成交法168十五、可靠性成交法169十六、决策与选择成交法169十七、恐惧成交法170十八、最坏方案成交法171第238页共238页十九、拿走成交171二十、档案成交法172二十一、道歉成交法172二十二、引导式成交法173二十三、边蹬边走成交法173二十四、感情与理智成交法173二十五、非此即彼成交法（二选一法）174二十六、ABC成交法174二十七、蜜月成交法175二十八、播种成交法175二十九

7、、布丁成交法176第五篇项目操盘流程及说明178第一章项目操盘基本流程178一、项目阶段划分178二、项目筹备阶段178三、项目销售阶段　　181四、结盘阶段　　184第二章具体业务管理规范185一、销售业务流程185二、来电接听185三、来访接待接待流程187四、成交、签约189五、业绩确认193六、销售代表业绩确认194七、换房194八、退房195九、客户投诉处理流程196十、特殊需求审批流程197第六篇答疑198第一章难题解决198第二章人员管理和团队建设问答202第三章业务管理问答219第238页共238页第一篇岗位职能职责第一章

8、销售经理职能职责一、职位要求1、基本要求（1）认同公司理想和核心价值观，继承公司传统文化，并使之完善与发扬；（2）遵守公司纪律、严守公司机密、维护公司形象信誉；（3）热爱本职工作，以高度热情全