汽车销售实务第一章潜在客户开发

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1、潜客开发&标准销售流程目录一、潜在客户开发二、标准销售流程2潜在客户开发标准销售流程3问题：2、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？3、如何增加我们的潜在客户？4一、潜在客户开发他们是不是我们的潜在客户？A、黎明炒股赚了钱，最近想买一辆车，但不知道什么车好B、刘德华是某工程队的工头，想买一辆能够拉沙子的货车C、某国企正在酝酿一次车改，由单位配车改为买车给补助D、张学友已经关注了很久的车市，可是目前手头很紧张，可能要1年左右才可能买车E、张杰现在还在上大学，可是他很喜欢车思考：参考：5潜在

2、客户的级别交现订现已收一定订金预售订金至少每三天维系访问订单O7日内成交　隔两日联系一次车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中HA1个月内成交　隔４日联系一次已谈判购车条件购车时间已确定选定了下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者B1个月以上3个月以内成交隔七日联系一次购车意向不明确：有可能失单的（对比之下对竞品兴趣更浓）C无明确购车时间节假日关怀6推广置换其他开拓基盘来店/来电潜在平面广

3、告媒体关系利益个人团体外部/内部客服中心/经销商自销/他销对象/区域一、潜在客户开发图7保有基盘/添购/换购员工购车来展厅来电话展示会特定开拓促销来源内部情报.区域情报站集团客户顾客/客户-推介系统刻意追求自然而来长期关系短期关系8潜在客户成交比例9基盘来店/来电开拓其他合计自销他销客服经销商对象区域外部内部潜在235505202188意向21210252135成交200400118成交分析工具101、来店/来电客户（媒体、平面广告）一、潜在客户开发电视广告店头活动电台广播平面广告软文、论坛宣传来

4、店/来电11一、活动目的1、通过对新产品价格的竞猜保持客人对A3上市的持续关注2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待3、增加客户首次来店的资料留取率，促进客户的二次来店，增加接触机会二、活动方式1、来店客户竞猜A3两款车的上市价格2、预测准确（允许一定浮动）的客户将得到物质鼓励潜客开发活动案例（a）-A3价格竞猜-一、潜在客户开发12一、活动目的1、寻找目标客户，创建基盘客户群2、营造A3上市的浓烈氛围3、使目标客户直观上了解A3的产品，增强他们对A3产品的信心4、形成区域媒体对A3的强烈关注，持

5、续传播新品信息二、预期目标1、邀请A3潜在客户150人，奇瑞现有用户50人2、邀请媒体记者8-10人（其中包括电视摄影记者）3、发布软文4篇，电台报道2篇，电视专题片1个/店-A3赏车会-潜客开发活动案例（b）一、潜在客户开发13一、活动目的1、新品上市信息公开告知和大众传播2、强化媒体和受众对新品上市的心理期待3、寻找潜在客户，积累一定数量的意向客户信息，为试驾预约做好铺垫二、活动方式1、搭建舞台，娱乐演艺结合新车展示2、同城多家店采用联合方式进行三、活动地点商业街区、高档小区及休闲会所附近-商

6、业区A3展示-潜客开发活动案例（c）一、潜在客户开发14一、活动目的1、针对潜在A3客户的活动，使目标群体关注A3上市2、有效增加来店量，并从中创造A3独立的基盘3、制造话题,创造乘数效应二、活动方式1、【来店有惊喜】，吸引潜在客户到店看车普遍性集客2、【有3更有缘】，以车牌为切入点，召集牌号带“3”的A3有缘人。客人牌号“3”的数量越多，获得的礼品就越多潜客开发活动案例（d）-来店有惊喜，有3更有缘-一、潜在客户开发15商场教育机构企业互联网住宅区4S店政府机构2、开拓（个人、团体）一、潜在客户

7、开发16人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人3、其他（关系、利益）一、潜在客户开发17CR活动4、基盘（二手车置换、自销网、助销网、VIP）一、潜在客户开发18Event（店头活动）针对季节、节假日，设定不同主题客户联谊会Telephone（电话~短信）温馨关怀，电话（短信）祝福终身顾问，电话照料Mail（信函）邮寄DM，增进友谊答谢卡致意Visit（亲访）关心车况，

8、情报介绍多做亲访，关系维护2、潜在客户开发途径（CR活动）一、潜在客户开发方法19一、潜在客户开发你所在专营店的基盘客户（CR客户）情况如何？我们如何来利用这个信息资源？A、奇瑞的市场保有量是很大的，这是我们最大的市场资源B、奇瑞在自主品牌中发展最好，支持奇瑞就是支持民族产业C、QQ和风云等网罗了一大批忠诚客户，他们对奇瑞有感情D、客户关系管理是很重要的市场开拓基础E、开发新客户的成本是维护老客户成本的3～6倍思考：参考：20基盘客户开发案例一、潜在客户开发思考：我们如何争取到QQ