咸宁香泉公馆销售人员培训手册-定稿

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1、咸宁香泉公馆销售人员培训手册（三友地产•香泉公馆项目）渡边地产“三友地产•香泉公馆”项目团队2011年12月31日香泉公馆销售人员培训计划日程安排表时间培训内容执行人员备注第一天全天1、公司简介及规章制度；2、发展商简介第二天上午8：30—11：301、销售人员基本素质要求；2、礼仪下午2：00—5：301、项目市场调研的目的及要求；第三天全天1、市场调研第四天全天1、市场在售楼盘调研第五天上午8：30—11：301、撰写调研报告；2、提交调研报告；下午2：00—5：301、房地产基础知识讲解；（名词解释）第六天上午8：30—11：301、房地产基础知识讲解；（建筑

2、知识）下午2：00—5：301、物业管理知识讲解;银行按揭知识讲解物业公司银行第七天上午8：30—11：301、项目周边楼盘概况；2、项目周边环境配套概况；下午2：00—5：301、项目背景、项目户型、市场定位及配套设施讲解；2、项目重要卖点讲解；第八天上午8：30—11：301、项目户型分析下午2：00—5：301、项目价格定位及付款方式讲解第九天上午8：30—11：301、销售操作规范化流程讲解；下午2：00—5：301、销售技巧讲解；第十天上午8：30—11：301、房地产法律、法规；下午2：00—5：301、反馈培训未消化问题；第十一天全天1、学员实战模拟练

3、习；2、针对性技巧指导；第十二天全天1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导；第十三天上午8：30—11：301、熟悉培训资料，整理培训记录下午2：00—5：301、培训内容未消化部分的再讲解；第十四天上午8：30—11：30考核（笔试）2：00—5：30考核（接待演练）第十五天上午8：30—11：301、上岗准备工作安排；2、销售工作日程安排；下午2：00—5：301、销售现场各项工作安排；2、熟悉现场环境目录一、公司简介二、发展商简介三、公司规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册）四、销售人员基本素质要求五、项目市场调研的目的及要求六、房地产基础知识讲解七、项目背

4、景、户型、市场定位及配套设施讲解八、项目重要卖点讲解九、价格定位和付款方式讲解十、销售操作规范流程讲解十一、销售技巧讲解十二、房地产相关法律法规及相关费用一、公司简介（见渡边地产网站www.ferryman.cc/）二、发展商简介襄阳世纪伟业房地产开发有限公司成立于2005年，注册资本1000万元，是拥有国家三级开发资质的房地产开发企业；在政府的大力扶持与企业的不断追求下，如今的世纪伟业公司已发展成为一家以房地产为主的知名公司。2010年被襄阳市房协评定为诚信房地产开发企业。世纪伟业公司始终坚持“品质成就梦想”的愿景，以品质化的地产开发思维，在襄樊开发多处优质楼盘。

5、受老河口市招商引资邀请，公司在老河口市先后开发了惠泽佚苑（经济适用房二期）、“汉滨新村”住宅小区、“卢营新村”住宅小区、“秋丰花园”住宅小区等四个房地产项目。作为一个对社会有担当、有责任心的优秀企业，世纪伟业公司不仅致力于为人们建造精品优质的家园，更尽心尽力地为居者营造舒适健康的居住环境，并以引领业界的品质为老河口市民献上全新的生活方式。“世纪一品”项目作为公司在老河口开发的第五个房地产项目，项目位于城东经济开发区汉江大道与城东路交汇处，交通便捷，环境优美。项目秉着打造老河口首席科教人文社区的理念，率先在河口引入24小时热水和集中供暖，力争打造一个环境优美、配套完善

6、、户型完美的公园式社区三、公司规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册）四、销售人员基本素质要求A、销售人员的定位与职责：我们的履历上已经注明了我们的职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给客户、播撒安居理念的使者。什么是售楼？售楼，就是销售，只不过销售是笼统的，面售楼则是具体的，它销售的是房屋以及附于房屋之上的社会地位以及居住文化。换名话说，售楼就是一种连接房地产开发与客户购房需求的销售活动。一方面，创造者—开发商需要将创造出的商品推介给有特定需求的客户；另一方面，需求者—客户需要将自己的特定需求反馈给能满足他们需求的开发商。售楼员扮演的角色

7、：售楼只是一种活动，需要有人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。具体而言售楼员处于这样的角色之中：（一）企业的销售人员你首先是一名销售人员，你销售的产品就是房屋以及附于房屋上的其他利益，包括社会地们、生活文化等等。（二）客户的置业顾问购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计