2011北京白酒市场方案

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1、北京市场操作方案北京市属中国首都，地域广，人口多，经济发达，各知名白酒品牌相继进入北京市场，除茅台、五粮液、剑南春外，四川的国窖、郎酒，山西的汾酒及当地品牌二锅头等均在北京市场占据很大份额，面对同样身为白酒而香型多样化的情况下，青酒进入北京市场将面临着严峻的挑战。现拟定北京市场2011年市场操作方案如下：一、运作思路：根据北京市场的特殊情况，我品牌的知名度，美誉度、铺市率、购买力等都不及老白干、口子窖、迎驾贡、板城烧锅等三流品牌，但上述品牌在京年销售额都在五千万以上，运作渠道都以餐饮、烟酒店、商超等传统渠道为主。就上述原因建议我品牌2

2、011年度在保持团购运作思路不变，围绕丰台区海淀区为主营市场，以烟酒店、餐饮、商超渠道为主，加大市场投放力度，半年内严抓铺市率争抢市场份额，采取终端区域性聚焦战略，使得产品落地生根不惜成本打造样板市场，当区域内完成铺市率30%时应即时配合启动广告来做形象推广工作。以此为品牌后期三到五年的市场运作打好基础。具体运作方案如下：1、酒店在2011年9月底前围绕丰台海淀两区开发核心店100家，结款方式根据北京酒店的实际情况而定。（关于大包店制定合理诱人的招商政策，通过经销商来完成铺市）2、烟酒店在2011年9月底前围绕丰台海淀两区开发核心店1

3、00家，结款方式为现结。（依托厂方制定的铺市方案执行1308方案或1158方案）3、团购在中秋节以前开发团购分销（销售顾问）至少3家。二、产品结构：38度/52度十五年洞藏青酒、38度/52度十年洞藏青酒、38度/52度五年洞藏青酒、38度/52度珍品铁盒五星青酒、38度/52度青酒红、38度五星青酒三、产品价格：（单位：元/瓶）品名规格酒店供价烟酒店供价团购供价备注38/52度十五年洞藏青酒1*6*500ml32831834838/52度十年洞藏青酒1*6*500ml21819823838/52度五年洞藏青酒1*6*500ml120

4、10013038度珍品铁盒五星1*6*500ml60586238度青酒红1*6*500ml55505038度五星青酒1*6*500ml3838四、各渠道操作办法：区域集中在丰台区海淀区为主营市场（一）、酒店1、市场运作前期，针对A、B、C类在9月底以前开发核心店100家以上，到2011年12月31日以前增至200家以上。开店标准，进店谈判签约全过程均有厂方代表参与，进店费由厂方以现金方式直接交予终端店，所产生的进场费由厂方承担（进场费包括现金、返利、赠酒等）。费用核报必须凭进店合同、酒店方收据，经厂商相关负责人签字确认后方可核报。2、

5、产品结构：（单位：元/瓶）品名规格供货价建议价备注38度/52度十五年洞藏青酒1*6*500ml32855838度/52度十年洞藏青酒1*6*500ml21836838度/52度五年洞藏青酒1*6*500ml12019838度珍品铁盒五星青酒1*6*500ml609838度青酒红1*6*500ml557838度五星青酒1*6*500ml38641、盒盖费及回收方式：A、十五年回收开启处的金属扣及开启处的小圆圈二者必须合为一体，且必须贴有厂方人员签字的小标签，以上三者缺一厂方不予兑换。B、十年和五年回收酒盒开启处的侧拉门，该门上必须贴上

6、有厂方人员签字的标，二者缺一或损坏严重（如：撕坏处不能超过原门的1/3大小），厂方不予兑换。C、珍品铁盒五星回收盒顶上拉环开启盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报。A、青酒红回收顶上的盒盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报。B、五星青酒回收顶上的盒盖，同样必须有厂方人员签字的标签，保证盒盖的完整，方可核报具体盖费见下表：(单位：元/瓶)品名盒盖费厂方经销商38度/52度十五年洞藏青酒50302038度/52度十年洞藏青酒40202038度/52度五年洞藏青酒30151538度珍品铁盒五星青酒

7、127538度青酒红75238度五星青酒8352、以上所有盒盖由厂商双方相关负责人负责监督，由经销商业务人员负责落实并及时与酒店服务人员兑换，以提高服务人员的积极性。3、根据酒店开发的实际情况，招聘促销员数名（厂方承担基本工资其工资水平根据北京市的实际情况而定，经销商承担提成）。促销员工资及核报方式详见促销员工资制度。4、根据酒店开发情况若要开展相应的促销活动，届时所有活动办法及费用等详见阶段性促销活动方案。5、为协助经销商开发、分销和管理终端市场，针对餐饮店渠道设定渠道负责人一名，制定月和年销售任务，每月底薪为3500。销售业务代表

8、数量5---10名每月底薪2500，以上底薪由厂家承担，提成由经销商承担。6、具体店内阶段性活动（如：包间赠饮、吧台陈列、回收空酒瓶）等，按照餐饮渠道补充方案为准，费用均由厂家承担。（二）、烟酒店1、在经销商实力控制范围