透视软件渠道政策

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1、透视软件渠道政策计算机与软件咨询事业部　　渠道政策是对于渠道运作的方针指引，没有好的渠道政策则意味着渠道的混乱。对于渠道政策进行研究，实际上就是对整个渠道进行研究。在当今IT渠道“软”化的时代，软件渠道成为业界关注的焦点，因而软件渠道政策也成为焦点中的焦点。渠道政策：渠道运作之纲　　渠道政策是与渠道发展紧密相关的问题，它渗透于渠道发展的所有内容之中。软件渠道政策也概莫能外，它贯穿于软件产品从原型开发到形成用户消费、实现软件与服务的价值的整个过程中，涉及到原始软件开发商、品牌软件开发商、渠道软件开发商（ISV、SI等）、分销与经销渠道商及用户等对象。可以将其

2、限定为两种意义上的概念，一种是狭义的、现有各软件企业所限定的渠道政策的文本表述概念，这种概念有局限性，并不全面，另外一种就是广义的涉及软件渠道的所有显在的文本表述及其潜在的游戏规则。其表现形式不一定就是以渠道政策的名义出现，ORACLE、SYBASE等公司的合作伙伴计划等都可以视作渠道政策的范围。　　就当前国内外软件渠道政策的发展现状来看，狭义上，一般将其内容限定在渠道管理的范围内，延伸于渠道运作与支持、渠道构架与安排等内容上。广义来看，渠道政策的内容已经扩展到所有与渠道规划、渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务有关的运作层次上(见表1）。就其现状分析，狭义

3、的渠道政策有逐渐扩展并向广义靠拢的趋势，同时，广义的渠道政策定义也正随软件技术、经济及市场环境的变化而发生潜移默化的变化。表1　软件渠道政策的内容范围和特点对应内容对应内容渠道规划渠道模式渠道运作渠道管理与服务狭义上成员的选择、评估、支持、拓展及其优化总体上对渠道模式、渠道运作、渠道管理与服务的规定渠道架构的保证渠道成员的数量成员的分布等相关的商流、资金流、物流及信息流的运作规定广义上更多地涉及渠道体系中渠道运作全程所涉及到的关系及活动，深入到与渠道规划、模式、运作、管理和服务相关的理念、宗旨的层次　　软件渠道政策与渠道规划的关系　　就目前的软件渠道规划来

4、看，渠道政策涉及到影响渠道发展的长远定位问题及更高层次的战略规划问题，而其狭义的渠道政策表现为对渠道架构的优化上，比如对渠道模式中的不同类别渠道的发展数量及其市场分割（按地域或行业）的安排，对渠道运作过程进行信息化发展，渠道管理与服务根据产品、市场及技术的发展变化而做出的长期规划等。而广义的软件渠道政策要保证渠道规划的实现。　　软件渠道政策与渠道模式的关系　　渠道模式的架构是需要渠道政策来进行规划的，无论是采用多层立体的渠道模式、扁平化的渠道体系或直销模式，在渠道政策中会做出明确的划分。软件渠道政策相应于其渠道模式而言，则表现在其适应向联盟战略关系演变的扁

5、平化渠道体系的架构与发展的要求上。这种情况下，渠道政策在促成渠道模式形成的过程中，根据渠道发展的长远规划，从渠道运作与支持的角度发挥到相应的作用。如SYBASE的“ISV引擎计划”和微软的认证伙伴计划，都对其传统分销渠道模式的增值化发展发挥了相应的作用。　　软件渠道政策与渠道运作的关系　　软件渠道政策从渠道运作方面来看，主要表现在对于渠道商流、资金流、物流及信息流的有关安排与规定上。从渠道商流的角度看，则主要包括对于渠道价格体系政策、渠道产品划分政策、渠道商务支持政策、渠道促销政策、渠道信用制度的安排等。由于软件产品历史性的高利润特点，软件渠道价格体系的构

6、成也相对有较大差异，更易于出现串货现象，对于渠道体系的正常运作造成不良影响，而良好的价格体系则可以对其运作秩序的优化发挥作用，这在软件渠道中是一个很明显的问题。　　从产品划分来看，因为软件产品特点而进行的渠道专业化政策安排，要求不同的渠道做专业的产品，这在当前的软件渠道政策中已经有所体现，而为避免渠道的串货问题，在产品的有关划分安排上也需要更多地考虑其政策的现实性。渠道商务支持则体现在订单的传递、处理与响应，这些在软件渠道的运作过程中都有成文的规定，在一定程度上保证了软件渠道的正常运作。　　从渠道物流与资金流来看，主要涉及软件企业对于物流中的生产、供货及退

7、货、索赔等进行处理的有关政策规定，还涉及渠道销售过程中的现金回流及周转问题，对于软件企业渠道正常的运作也发挥不可忽视的作用。信息流从总体上涉及软件企业的运作问题，当然包括渠道运作问题，在使用信息系统方面，不同的软件渠道也从政策上对其合作渠道提出了要求。　　软件渠道政策与渠道管理的关系　　渠道成员的入选政策规定、渠道成员转正评定规定、渠道成员的分级评定规定、渠道成员的权责条款规定、渠道体系的评估与优化规定等都应属于渠道管理政策的范围，而就其广义范围来看，其管理所能触及的角度与深度则成为更进一步的问题。软件渠道政策中，对于渠道成员入选的政策规定，对渠道成员的基

8、本资质进行规定，包括对渠道成员在软件开发、经营或系统集成等专业方向