与超市谈判的诀窍(附玛氏管理)

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1、与超市谈判的诀窍(附玛氏管理)与超市谈判的诀窍(附玛氏管理)作者：奇兵发表时间：2003-3-309:48:27与超市谈判的诀窍(附玛氏管理)作为一名KA(重点客户)销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面、要求对方进货等等，谈判的对象从店长到理货员几乎涉及商场所有人，可以说谈判在我们工作中无处不在。而目前很多销售经理对这方面重视不够。因此，从某种意义来说，重视和提高我们的谈判技巧是非常迫切和必要的。与超市谈判应注意以下几个方面：一、精心准备1．详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，

2、以确定此次谈判的心理底价和最高限价。2．详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。3．了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。4．注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报及察言观色。如果对方昨天发奖金，那么今天定是个谈判的好日子。二．讨价还价1．学会基本让步法则例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?A

3、：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20-40-90，先紧后松；C的让法是100-30-20先松后紧。答案是C。A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到100元的目的；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。先松后紧的让步是最为合理的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次)，让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

4、2．学会"配套""配套"是指将谈判的议题进行捆绑、或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容应能弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用"配套"会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应先保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的"报答"。如对方在谈判中提出必须在开定

5、单后24小时到货，其实我们完全可以做到。但先告诉对方："应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，先谈别的吧。"在谈到了价格问题且又相持不下时，我们可抛出前面的问题："好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。"3．学会角色扮演正式的谈判有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、首席代表等，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。当然，和超市谈判通常我们只有一个

6、人，但这一个人必须学会角色间的互换，该陪笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而"表演"的，不要因为要发怒而真的发怒了。4．学一点"推拿"功夫为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个"上司"，和对方说："这个条件有点棘手，非经我们公司领导批准不可"。在得到允许之后，出去溜达一圈或真的去打个电话给上司(并约定对方15分钟后再打回来)。回来后一脸严肃地说："他们在考虑，估计是不行。"过了15分钟．电话过来了，我们接起电话："噢，噢，明白了。"然后拉下脸和对方说："这个条件我们

7、的确无法接受，这是最后的讨论结果。"当然，也有少数谈判对手会说："你的上司不是XXX吗?我认识，我打电话给他。"这时，我们的上司也应在电话里推托说?quot;啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能作主的。"把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之为"推"。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地给予，但怎样给确实有点学问。有时候对方在A问题上要求5％的让利，我们却出其不意地说：5％?太少了，贵公司这么有名，7％一定要给你们的(当然，你应算一笔账，这2％确实没什么大不了的

8、)。对方一