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1、投标报价策略及作价技巧【摘要】 投标是我国建筑业的主要竞争方式,而获胜的关键因素是报价,因而投标策略与作价方式就显得异常重要。本文根据大量的投标实践,归纳出投标策略的四大原则:知己知彼、以长胜短、掌握主动、随机应变;和常见的投标策略:提高经营管理水平、改进设计和缩短工期、低利润策略、低标价高索赔策略、未来策略;以及作价技巧:下限标价和陪标标价、对一般和特殊工程不同的作价处理、不平衡报价法、用降价系数调整最后总造价。通过大量的工程实践表明,以上的策略和技巧是行之有效的。 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交
2、易行为。在建筑行业,也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下,对招标项目估算自己的报价,在规定的日期内填写标书并递交给招标人,参加竞争及争取中标的活动。 1 投标报价策略和作价技巧的意义 投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争,确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品,并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下,投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力,又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条
3、件,获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中,投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加,则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。 投标策略和报价是投标过程的关键性环节,对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言,通过选择合适的中标方案,达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期,提高经济效益的目的。对承包商而言,通过投标活动,可以促使企业抓管理、上水平,提高社会信誉和
4、竞争力。 2 投标策略的原则 制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势,采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西,从大量的投标实践中,我们归纳出投标策略的四大原则。 2.1 知己知彼 也就是在具体工程投标活动中,掌握“知己知彼,百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前的投标策略,承包商可用自己的投标资料进行判断。当然,这种判断有较大的盲目性和冒险性,如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值,投标时可采取低于这些平均值
5、的报价去战胜对手,这样的策略可靠性就稍高些,也是可行的。比如说在投标前,对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录,而且和自己当时对同一项目的估价有比较时,则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率,当与该对手竞争时,就采取稍低于对手的报价去投标。 2 2 以长胜短 即用优势战胜劣势,以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上,分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面,如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要,性能先进,完好率高,运输费用低;材料有稳定的供应渠
6、道,质优价廉;施工方案先进合理,切实可行,经济效果好,劳动组织精干,管理层次少,运转灵活,办事效率高等等。 2.3 掌握主动 即在投标竞争过程中,不管面临什么样的竞争形势,投标企业一定要善于把握主动。例如,在选择投标对象时,做到能投则投,不利则不投。一般情况下,凡适合本企业施工能力和特点,可发挥企业优势的工程,适合当前企业经营需要,并具备投标条件的工程,外部影响因素对本企业有利等,即可积极参加投标。反之,则不参加。 2.4 随机应变 这主要包括三方面的内容:一是在某项工程投标过程中,随着竞争对手的变化,如放
7、弃投标、改变投标策略等,必须及时地修正自己的策略;二是在确定投标报价时,必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化,适时做出决策;三是灵活地采取不同的投标策略,一成不变的策略是很难成功的。 3 投标策略的方法 精明的投标策略,除掌握以上四个原则外,更重要的是来自实践经验的积累,对客观规律的认识和对实际情况的了解,及决策能力和魄力。 在实践中,常见的投标策略有以下几种: 3.1 靠高水平的经营管理取胜。 这主要靠做好施工组织设计,合理确定施工方案;采取合理的施工工艺和施工机械;精心采购材料、设备、选择
8、可靠的分包单位;安排紧筹而均衡的施工进度,抢工期,力求节省管理费用等等,从而有效地降低工程成本而获得较大的利润。这种投标策略,本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本,并在这个基础上降低投标报价,提高竞争能力,这是企业采取的最根本的策略。 3.2 靠改进设计和缩短工期取胜。 即仔细研究原设计
