培训学校管理实战—代理招生的跟进

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1、培训学校管理实战—代理招生的跟进培训学校招生管理中的代理招生应该是个被实时控制和不断反馈修正的过程，而非交费代理商自己就可以等着学员上门交费了。下面我们用一个具体的案例，某培训学校有一个和XX考试相关度很高的培训项目，那么我们对这个过程进行一下分析，供大家参考。一、某学校目前代理招生及相关分析目前方式：招生专员跑市内各高中，找各学校毕业年级的年级组长或班主任，以招生代理的方式进行合作洽谈；在XX考试之前，找一部分兼职（在校的高三年级的学生或本地的兼职员工）去有针对性的派发传单，收集信息，然后由招生专员跟进洽谈和招生。宣传和洽谈的主要内容就是：我们的几大优势和证书介绍。时间：200X年X月份——

2、200X年X月份地点：XXX市内各高中、职高、中专校园合作条件：代理人员能邀请到学生到我们学院来进行参观咨询或者前期宣传铺垫到学生（或学生家长）自愿打电话（或通过网络）联系我们进行咨询，甚至报名（或在我们咨询师的协助下报名）。而所有的宣传物料（主要是宣传单张）由我们学院提供，全力配合他们的工作。合作待遇：①按照学生报名时首次付款（最低要求XXXX元）的XX%提成。②如果学生一次性缴清学费，则按照XXXX元/生提成。如果一次性能够推荐XXX个学生报名，则还可以给予不超过XXX元/生的额外奖励。相关分析：这种方式的优势在于：1.灵活度较高，不需要携带太多的东西到各个学校去；2.由于是他们的年级组长

3、或班主任代为招生，老师对学生的了解程度更深，因此，招到学生的几率也相对较大。可能遇到的困难在于：1.招生专员数量有限，加之，每去一个学校，还会遇到各种各样的问题（比如，如何坐车去、要花多长时间、门卫让不让进、由于环境不熟悉，可能花了很长时间还没有找到具体的地点和相关老师——尤其是既有兴趣参与合作，又能够正真起作用的老师），所以，在短期内，难以将市内的所有相关高中跑遍。2.如果找年级组长代理，则会遇到二级代理或执行不到位的情况；而找班主任代理，就会遇到覆盖面较窄的问题，因为他不可能到其他的班级做这样的宣传。也就是说代理老师他们的宣传能否到位？3.对于市内的中学，不是完全清楚哪些是重点，哪些是非重

4、点；哪些是初中、哪些是高中，也有待细分。4.我们的目标客户应该是学习成绩不太好的一批学生，而根据我们自己以前读高中时候的经验，这批学生恰恰是对班主任的管理、约束最反感的群体，那么，此时他们对班主任所传达的信息相信吗？此时的效果就可想而知。5.即便找到了相关老师，有的可能没有多大的兴趣，而有的不愿留联系方式，还有的，由于当时在场的人较多而无法就合作事宜做更进一步交谈。解决办法：1.对于培训学校招生管理困难的其中一个解决办法就是让兼职（在校的学生、或者是市内的本地人，高中、中专毕业的人）去收集相关信息（包括学校名称、老师姓名、联系方式等）。这样，招生专员去跟进的话，目标就非常明确，可以节约时间、减

5、少招生专员的工作量、节省精力，从而能够专心地跟相关老师洽谈合作事宜。如果一个没有谈妥的话，就可以有目标性地继续赶往下一个目的地，从而节约时间成本和劳力成本。2.以品牌推广为主：先造势，造势到让别人了解你，并主动打电话联系或上网咨询。毕竟，此前别人还不清楚岭你的培训学校。 二、鉴于对招生代理的分析以及难处，现在更改策略和方案为：广泛宣传为主，招生代理为辅——也就是品牌推广，增加学校的知名度。第一轮宣传：因为就目前而言，学生马上就要参加XX考试了，暂时还没有太多的心思来管这些，所以，这一阶段的宣传应该只是一个铺垫，当然，如果能起到更大的作用就更好。时间：XX考试之前（X月份到X月）对象:市内所有高

6、中、职高（重点在：没有设立XX考场的高中）做法：让兼职到在中午11：30和下午1：30以及5：00左右的时间点到各个高中、职高门口去派发传单,如有可能的话，找相关老师和高三学生做代理。这一阶段的目的是把“XXX培训学校有这样一个可以拿证的培训项目”的消息散播出去，起到一定的铺垫作用。准备工作：准备单张，查找资料——学校名称和地点（我们可提供），坐车路线，有无设立XX考场等。第二轮宣传：XX考试之后的宣传才是我们的重点中的重点!因为在XX考试完了之后，分数一查，大家心里有了底，开始找学校。而且那时都是学生在学校，也许还有家长在，这时候的宣传广度就更宽、针对性更强、目标客户更清晰。时间：XX考期间

7、及XX考以后（6月7、8、9日到8月份）对象:市内所有高中、职高（重点在：没有设立XXX考场的高中）做法：1、XX考期间在有考点的中学门口发放单张，又尤其是在XX考的最后一天。2、XX考完了之后，在学生回校频繁的时间段（尤其是查分数、拿毕业生、填报志愿的时间段），在各个高中、职高门口派发传单，填写问卷（收集信息），或寻找代理老师。备注：对于中专，由于没有类似XX考的活动，不受时间的约束和限制，随时