专业呈现黄金场与策略营销

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1、专业呈现——黄金市场与策略营销课程背景：随着国内金融市场越来越开放，银行中黄金类的投资渠道已经拓展到了金币、金条、纪念金章、账户金、黄金T+D、黄金基金等等，其用途也拓展到了短期投机、长期投资、资产保全、风险规避、资产规划等等，产品变化之多让人难以一时摸清头绪!老客户过来询问黄金，我都不知道怎么给建议，心里很没有底!!新客户最近对黄金跃跃欲试，我很担心由于建议偏差或者客户的操作失误影响到我们之间的关系，很焦虑，面对如此波动起伏的黄金价格，我到底应该如何给出最优建议？如何才能给客户带来更好的服务体验？又如何通过黄金这一品种与客户建立起

2、更加深入的客情关系？常见问题：一、银行营销人员心态问题1．黄金只是我们银行众多产品中的一个，实在没太多时间去研究2．最近这么多年黄金价格起伏这么大，行情很不好把握3．黄金投资只是小众品种，花这么多精力去研究不值得二、黄金市场分析问题1．消息面这么多，孰轻孰重，太难以琢磨了2．每一次的消息给市场带来的影响都有不同，搞不清楚状况3．基本面解读众说纷纭，到底应该相信谁4．技术分析都是骗人的，不管用5．技术指标那么多，我看不懂，也不知道该怎么用三、交易理念问题1．看不准方向，还怎么赚钱2．专家给的建议不也是经常错嘛，谁都信不过3．我们普通投

3、资者怎么可能斗得过庄家，大多数都是亏损的课程收益：1．通过对黄金的角色与定位了解黄金的市场价值，掌握黄金价格长期走势趋2．通过对黄金市场技术面的分析，更准确把握市场变动规律与时机3．通过交易策略的计划与安排针对不同投资者与不同行情进行布局4．通过对客户需求的分析，清晰潜在客户的特征，用最有效的方式了解客户5．面对难点客户，掌握一套异议处理方法，更好的推进销售进程课程时长：2天，6小时/天授课对象：银行个金条线客户经理课程方式：案例分享+角色扮演+示范演练+小组讨论+视频教学+课堂互动课程模块：课程大纲第一讲：深入虎穴——如何跟银行客

4、户解读黄金市场一、黄金价值1．黄金市场的三要素1）生产2）交易3）需求2．国际黄金市场：国际市场的划分3．国内黄金市场案例演示4．市场发展状况，政策解读二、各种因素对黄金价格的影响方式，经济指标的解读1．美元走势2．石油价格3．本地利率4．通货膨胀5．经济状况6．地缘政治7．灾害危机三、黄金市场的趋势分析1．趋势的定义及分类2．影响的因素3．分析的方法1）基本面分析，技术面分析2）长期因素和短期因素分析3）内部因素和外部因素4．如何看CFTC持仓报告5．金价走势的季节性特征6．黄金供求关系分析案例分析：黄金走势图四、确认价格阻力支撑

5、的“五线谱”1．K线1）K线识别2）K线在技术分析中的应用3）K线在交易策略中的应用2．直线3．通道线4．布林线5．黄金分割线五、特别交易方式解析1．做多与做空2．杠杆交易3．多空杠杆交易对实战的影响第二讲：交易致胜——如何跟银行客户制定交易策略一、交易布局三要素1．交易方向选定1）入场信号的确认2）入场仓位的选择3）入场时机的选定案例讲解：以基本面和技术面信号作为入场信号的交易方式2．交易时间架构确认1）超短线交易2）短线交易3）中线交易4）中长线交易5）长线交易现场测试：您适合哪种交易？3．盈亏空间布局1）盈亏比的设置2）盈利空

6、间确认3）认亏出场执行课堂互动：现场复盘大PK第三讲：赢在客户——银行客户黄金产品推荐一、纸黄金、实物金条、纪念性金章金条简述二、黄金T+D、黄金期货、黄金基金三、产品的横向比较1．风险2．收益3．流动性四、同行业黄金产品比较1．业务概述2．交易品种3．交易方式4．交易时间5．委托交易6．报价及点差五、产品呈现技巧1．产品呈现的黄金法则——FABE1）F——function功用2）A——advantage优势3）B——benefit好处4）E——evidence佐证互动：利用上述原则描述黄金的FABE,分组竞答第四讲：有章有法——银

7、行客户黄金营销异议处理一、异议可能出现的环节及情形1．需求激发1）没有兴趣2）没有需求3）动机不够2．产品呈现1）懂的很少2）没有做过3）做的很差3．成交过程1）交易规则担忧2）交易过程担忧3）交易结果担忧4．交易建议1）建议不够权威2）方向与其他人不一致3）亏损了怎么办5．售后服务1）交易执行情况反馈2）平台交易执行反馈二、异议处理四步法1．Listen——细心聆听2．Share——感同身受3．rify——厘清异议4．sent——解释说明5．ion——采取行动课程演练与总结：销售面谈演练1.学员结合小组案例讨论并给出分析结论和交易

8、策略2.学员分组演练对抗，学员与老师一起总结点评