a 销售技巧浅谈迈瑞

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1、A+/B*战略客户销售浅谈华南-王一江6/23/20211王一江：计划-执行-总结三人战胜千人？请用我机枪吧！6/23/20212王一江：计划-执行-总结1、传统销售的特点：是用10%的时间与客户建立关系通过20%的时间关注、发现客户的需求运用30%的时间说服客户关注、购买自己的产品浪费了大量时间（40%）花费在处理客户讨价还价与异议的处理中。6/23/20213王一江：计划-执行-总结2、顾问式销售：就是站在客户的角度，为客户着想，为客户创造价值，提供价值。是一种积极的、双赢的销售策略。特点：销售人员重点在

2、与合作客户之间，建立一种信任关系。通过与客户充分的沟通，发现并评估客户真正的需求站在客户的角度，分析自己产品的特点，能为客户提供什么样的价值。它为客户提供的是一整套的解决方案，而不是销售人员单单销售的一种产品。6/23/20214王一江：计划-执行-总结案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是

3、世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB

4、15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本卖你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只

5、能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！[案例讨论]1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？2、这种小额产品的销售与常规大额医疗设备产品销售之间的差异在哪里？6/23/20215王一江：计划-执行-总结医疗设备—大额销售1、需要多次才能实现销售2、成交货币值大3、重人又重货，前提是首先你要值得信赖4、重视技术，更需要销售人员的专业知识5、购买一般有预算6、需要多层次公关7、更需要售后服务8、购

6、买更慎重9、需要长期的关系和坚持10、把握客户需求，抓住销售时机。。。。。6/23/20216王一江：计划-执行-总结一、菜鸟－－只管说，很少听与问二、中鸟－－懂得开口，却只问不听三、老鸟－－得换位思考，站在客户的角度来了解需求，听客户内心的感受，把自己的利益放在后面。[达到空的境界]3、医疗类产品销售--四个境界6/23/20217王一江：计划-执行-总结医疗类产品的销售顾问专业知识值得信任的态度销售技巧（问．听．说）4、成为医疗类产品销售顾问的三个条件6/23/20218王一江：计划-执行-总结顾问式销售

7、技巧为什么要进行顾问式销售？1。未来大部分组织将转向服务型组织2。顾问式销售不卖产品卖方案6/23/20219王一江：计划-执行-总结如今，服务收入已经占据了IBM收入的近90%，IBM已经不再是一个卖机器的公司。IBM在2001年收购了从事咨询服务业的普华永道。进一步确立IBM转型为一个服务型组织战略。因此，在今天我们便可以明白，IBM为什么要将PC业务卖给联想，他在进行业务聚集，聚焦自己为一个服务型的组织，在服务方面，他希望给人以专业的形象。其实，在20世纪90年代，IBM就提出了“随需应变”的服务理念。

8、（招商银行）IBM给我们的启示：6/23/202110王一江：计划-执行-总结IBM随需应变，从卖产品到卖解决方案6/23/202111王一江：计划-执行-总结顾问式销售：我们不卖产品卖方案未来大部分产品的经营，都将逐渐向服务型组织转型。医疗产品的销售人员也将转向顾问式产品销售。顾问式产品销售的最大特点：就是不卖产品卖方案。6/23/202112王一江：计划-执行-总结我们卖的是仅仅是医疗产品吗?不