顾家—中国家居建材配送网发展模式分析

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1、顾家—中国家居建材配送网发展模式分析当前，房地产业面临调整整合，国务院严禁全国各级政府部门新建办公楼，家居建材行业必然要受到一定影响甚至冲击，营销创新势在必行，而发展电商，已经成为大家都认可的发展趋势。可是怎么发展电商呢？摆在企业面前有两种选择：一是成立一个独立的电商公司，单独跑；二是整合资源，在企业现有资源条件下植入电商营销。我们家居企业应该做出哪种选择呢？　　顾家-中国家居建材配送网的建议是：选择第二条路：使传统企业电商化。这也正是本专题讨论的主题。　　家居企业电商化离我们多远呢？有句广告词：心有多大，你的舞台就多大。套用到这个问题

2、上就是：心有多近，你离电商化就有多近。　　其实家居企业电商化近在咫尺，就在脚下。　　但是家居企业电商化的历程却是漫漫长路。　　这里我想简单谈谈以下几个问题：1.电商化对传统家居企业究竟意味什么？2.企业单独做电商公司为什么也要电商化？3.传统家居企业怎样实现电商化？　　1.电商化对传统家居企业究竟意味什么？　　应该说，当前电商风生水起，导致了传统家居建材渠道面临前所未有的危机和挑战。　　传统家居企业与传统家居商场有着唇亡齿寒的密切关系，是否电商化，也关系到传统家居企业未来的发展。　　我这里用“营销链”的概念，来详细分析电商发展所带来的传

3、统家居企业竞争环境的变化。　　在电商渠道出现之前，我们家居企业在传统家居建材渠道中的销售工作，基本上有这样几个关键功能：销售、售后服务、客服（解决客户投诉）。具体的营销功能如下图：　　很多年来，我们的传统营销一直是这么做的。除了做一些广告宣传外，我们基本上是等着顾客上门,然后销售，然后售后安装服务，有问题客服处理。我们已经习惯了，似乎顾客也都习惯了。　　可是，这个营销业务流程符合家装消费者的需求吗？如果不能满足，家装消费者又有怎样的消费需求呢？　　两方面的因素决定了家装消费者对家居建材商品的营销功能有着与众不同的需求，而这种特殊的需求，

4、又决定了家居企业电商发展的核心竞争内涵。　　首先是家装的重要性。人一生买不了几套房子（当然那些房姐房媳除外），每次新房装修装饰，都是人生的一大事件，涉及资金多，投入精力大，对家庭幸福有着重大干系。所以选择家居商品需要慎重又慎重。　　其次是家居市场的不成熟性。与家居商品对消费者重要性极不对称的，是家居市场的不成熟：商品不明码标价、各种中介回扣制度、每个品类数不清的品牌、商品所用材料猫腻多多，等等。家居商品消费可谓是步步惊心。　　家居消费者在追求新家激动的同时，对家居商品的购买有着极大的恐惧心理。他们需要有来源可靠的信息进行分析，需要有其他

5、消费者的经验加以借鉴。这就是所谓家居商品前置性导购信息。调查研究表明，家装前置性导购信息对家装消费者购买家居建材商品的决策有着重大的影响。 　　由此可见，家居建材的营销过程，不只局限在产品的销售和服务环节，它是一个充分包含消费口碑、家装资讯、品牌资讯、产品及价格资讯等环节在内的前置性信息导购过程的营销链。　　传统渠道所缺少的，正是以上所提及的前置性导购的各个重要环节。而互联网则为这种家居商品的前置性导购信息提供了生长的土壤，从而形成闭环的电商营销链。前置性导购信息，或将成为未来家装消费者的流量入口，是电商时代家居企业兵家必争之战略制高点

6、。这是传统渠道在未来行业竞争中所面临的最大危机，也是我们传统家居企业面临的大危机。　　所以，传统家居企业的电商化，应该紧密围绕这个闭环的电商营销链展开。　　对于传统家居企业来说，电商化意味着传统家居企业能否建立、完善和强化电商时代的营销链功能。　　2.单独成立一个独立电商公司为什么也要电商化？　　人们谈到电商发展，可能更多的是想到成立一个电商公司来单独发展。那么这个独立发展的电商公司与我们所说的传统家居企业电商化有什么不同呢？　　我们先讲一下它们之间的共同点：所谓家居企业电商化，并不排斥企业单独成立一个电商公司，也不排斥该电商公司建立独

7、立的电商销售渠道。所以说，独立的电商公司模式，是包含在我们所讲的电商化的模式中。　　而两者的区别，则集中表现在电商发展的战略目标上。　　家居企业的电商战略目标，可能咋看起来比较抽象，但是我们可以用一个简单的问题将其具体化：电商发展后，企业原有的业务怎么办？　　这个问题，可能将我们从电商发展的战略憧憬中拉回到现实。我们知道，电商对传统企业的发展形成巨大的挑战。如果我们建一个新的电商公司，这个公司的发展或许能够与其他电商公司抗衡，但是这个新的电商公司对企业的传统业务，特别是企业的传统渠道有怎样的帮助呢？这个新的电商公司能够保佑企业的传统业务

8、不再受到电商的掠杀吗？　　客观分析，如果企业是独立发展电商公司，那这个新公司与企业的传统业务间应该不存在较大的关联（否则就不是独立发展了），所以很难对企业的传统业务形成有效的保护，甚至有可能对企业原有的传统