【商业规划】xx广场商业推广计划

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天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632XX广场商业推广计划一、项目介绍及定位策略二、项目招商策略及租金方案三、招商计划及推广计划四、招商计划执行表五、项目费用预算六、项目销售策略及销售价格七、项目风险性判断及预防措施 一、项目介绍及定位策略（一）项目简介AA广场，是SS公司在XX斥巨资打造的XX商圈龙头项目。XXAA广场楼高37层，其中裙楼11层，住宅A栋22层，B栋18层，跃层住宅2层，地下停车场1层，地下设备层1层，总建筑面积86000平方米，其中1——10楼是裙楼商业，总面积4.4万平方米。早在2000年8月，作为城市标志性建筑的AA广场的住宅就创下均价2987元/平方米销售70%的骄人业绩。本项目位于XXXX综合交易市场黄金地段，是目前我市惟一被市政府认定的“XX市标志性建筑”，整体建筑为欧式风格。本项目与海客瀛洲鞋城、银星商储商城和长德·新美专业小商品城等大型商场为邻，在XX零售批发铺位逐渐饱和的情况下与以上商城构成了一个新的多功能商品批发零售区域，在寸土寸金的XX市场形成了新的经济金三角地区。AA广场在公路、铁路和水运方面都有极大的优越条件。从本项目旁的XX公交总站出发，有20余条线路的公交车可以直接到达XX市的各个主城区同时还有近三百班次的中长途汽车发往XX市内各区县及四川、贵州、湖北、陕西等地；从铁路运输方面看，项目可直接通过滨江路到大菜园坝火车站；同时项目还与XX港的数个大型客货运码头直接相连，商品可直接通过XX港往返于长江中下游地区。XX批发市场对于高档经营商业、规模性批发市场、品牌性商品、日用品、小商品等大型综合性商业市场的强烈需求和本项目得天独厚的优势条件，将会吸引更多的商家入驻，进一步巩固和提高新经济金三角地区销售综合商品的优势，同时为市场的消费多源化打开一条新的道路，从而不断提升XX综合商品批发市场的经营档次和市场影响力，把AA广场打造成为“XX新消费经济市场的坐标性商城”（二）项目自身市场分析（SWOT）决定房地产价值的因素是：地段、地段、还是地段本项目处于XX 市经融、政治最集中的商业中心渝中半岛XX区域板块，该板块位于两江交汇处，自古就是长江中上游重要的水路码头，货物的集散地，商客云集；随着XX的快速发展，XX的地理优势凸现无疑，同时也已经成为最大的商品零售批发市场区域，在商业已经达到了前所未有繁荣的同时，而周边的住宅仍就处于8、9十年代以及在商铺和门面等以商业形式的物业管理上还是比较混乱，地产市场也在商业的带动下迅速的发展，房价大幅的提升，使得人口密集的渝中半岛XX区域的土地更加寸土寸金。综上所述，我们不难看出，项目优势1、该区域的商业氛围非常浓厚，规划发展前景很广阔，主要是依托于区域经济发展的优势，已经营造出一个良好的商业氛围。2、随着区域商业市场力度的不断加大,各大颇具实力规模与品牌企业的到来,对区域无论是品牌或经济建设都起到了推波助澜的作用。种种迹象表明，这一大的区域在行业内的品牌影响力已辗露头脚。3、随着该区域的商业发展和商业市场竞争激烈，导致经营相对于其他区域的商业更加散乱无章，没有一个良好的一站式的服务和管理。4、随着新商家继续大量涌入和老商家需要迅速发展的同时，我们可以看出消费需求的空间还是很大。区域市场容量与饱和程度还较大的提升空间。5、依托于自身住宅项目的成功所造成的品牌影响力,对铺面销售起到一定作用。劣势由于项目地点处于XX商业中心市场的发展初级阶段，那么相对应的一些商业位置、交通便利度、居家、经营业态都还在发展的初期，人流车流量的大小直接反映该区域市场的商业成熟度。项目处于商业中心地带边缘、项目年限有所制约、项目与繁华商业区相比相对于独立依托性不强，项目前期的定位和招商很差没有产生影响力等几个问题比较突出。1、本项目周边的门面与XX批发市场的门面销售差异较大，自身地段相对于XX商业区域来讲没有明显的优势，虽然在中心商业区边缘，但是依托性不强。2、本项目销售体量过大而导致销售期限的增加，同时在营销过程中也会出现各种各样的区域性政策调整及不可预计因素。3、虽然出入工交和私人车辆比较多，但是商业气息目前来讲不够浓厚，周边范围内的环境也起到了一定的负面影响。附近的商业氛围也不成熟主要是以一些大量批发货物为主，各种经营业态与聚集人气的产业都很薄弱。4、自身商业经营品种与自身的住宅定位不明确，以前的推广和招商工作没有产生影响力。作为社区裙楼商业，本项目更够对自身商业的支撑太少，主要以投资、个体经营为主。5、竞争对手众多，多数为实力雄厚的商场、市场。机遇： 在这个寸土寸金的区域，随着商家的不断增加，各种货品与品牌的进入，商业性质的物业已经达到饱和，商家需要大量的门面和商铺等性质的物业来增加自身的投资空间，促使着物业的价值提升。1、项目所处区域商业中心成熟地带，消费者对市场上的对商业物业的支持也相对认可和支持，树立区域商业品牌形象、良好的经营环境、完善的管理制度，将刺激商家的进入，从而改变整体商业环境。2、国际化商家的引进和项目自身品牌的树立，可以建立良好的商业环境，同时增加投资者的投资信心，在招商过程中的宣传建立有效的消费群体。3、项目周边的业态分布零散，各种经营业态参差不齐，经营模式陈旧，业态饱和度几乎为零。远不能满足现有消费需求。4、本项目的推出也为随着商家的不断增加，即将饱和的区域市场注入了新的契机，加大了商业发展的空间。5、在XX商业被XX市民高度关注、多方认可、疯狂消费的同时，一切针对本项目宣传推广的影响力也都会随之提升。6、由于不久XX大桥规划的修建、轻轨一号线的开通、滨江路的修建等，以后由XX到达的区域的车辆将增加、出行将更加方便，XX未来的开发及商业中心也将偏移到滨江路沿线及公交总车站附近。威胁：1、消费群体对于本项目的地理位置接受程度不明显，同时由于消费者人群比较喜欢集中消费，所以需要如何吸引消费者到本项目消费，也将影响到购买者的购买信心。2、弱市影响，由于周边铺面和项目自身个别商铺现经营不是很理想，所以从很大程度上也会影响到购买者的购买信心。3、周边人口流动量大、人员复杂，在以后商业的经营管理上需要更加投入，无形中提高了经营管理成本。4、近期XX区域整个商业盘投放的量增加，在一定程度上增加了激烈市场竞争，同时也增加了潜在客户的选择范围，在销售过程中加大了难度和风险性。结合以上一些优劣势，建议在推广中以XX区域商业形成的商圈为先导，来打开市场，给其目标消费群体造成深刻良好印象，充分利用招商商品多样化优势与项目商业经营管理人性化优势相结合的特征，强化XX区域悠久历史下形成的商圈和在本项目住宅带动下形成的新商圈“AA——一站式购物中心” ，所带来的增值效益以及所产生的综合竞争力。从而更进一步的促进与加大投资者和购买者的信心。（三）项目定位策略由于该项目的地理位置和商业设置所决定的因素，同时项目自身商业的体量和周边发展的趋势等条件结合，通过整体规划包装我司建议对本案业态商业部分（1——10层）分层进行商业规划：1——5楼可以划分为服装、小商品和小食品批发市场；6——10楼可以划分为日用品、服装、体育用品等中高档商品；批发为主、零售为辅。本项目总体量为4.4万平方米，现在以商业地产的的平均公摊为30~50%左右，所以可以根据实际商业面积（我们取中间数为26400平方米）进行业态区域规划,其定位策略如下：1、主题定位XX新综合商业区2、名称定位AA广场——一站式购物中心3、经营业态区划分根据市场定位及项目自身的优势条件，AA广场重要以小商品、日用品、服装为主专业体育用品、小食品市场为辅的多功能综合商场。在各出入口的店面或者铺面，只要规划为以服装、日用品或者小商品为主的批发、零售经营。而店面的装修和铺面的划分、通道的设置等必须符合商场的统一布局和规划，做到划区经营、统一管理。4、区域划分由于项目自身的商业布局影响，建议根据楼层和所处的出口门面位置不同按整层进行区域划分，根据聚集人气的主次合理划分：一、二、三层规划为成品服装、服装配饰、布艺等；四、五层可以划分为床上用品、生活日用品市场；六（平街层）、七、八层可以作为小食品、小商品、装饰品等吸引人气的批发零售商场为主；九、十层可以作为专业的体育用品商城可以大面的阁出来作为品牌展示区，同时可以整体宣传和包装吸引消费者。 （3）XX新商业圈的建立应该有新的商业氛围，脱离以前商业的那些弊端（脏、乱、管理无序）打造一个新兴的商业区，因此对本项目的商场装修、商场设施设备的配套，要求以比较高的标准执行。同时，出于人性化经营的考虑，商场可以设置休闲区，为逛商场的客人们真心服务，还可以安装移动电视（可以为商场内经营的商家提供服务，起到商场内导购的作用）等。一、项目招商策略及租金方案（一）主要目标设定与意向分析1、经营者的群体细分按来源地域细分：市区范围内的本地经营者群体；市区内的外来经销商；下辖周边县经营群体；全国范围内其他各地地区的品牌经销商。按经营类别细分：品牌服装代理商、零售服装个体经营户；品牌布艺、床上用品、日用品代理商和零售个体经营户；各种小食品、小商品、小饰品代理商及个体经营户；各种品牌体育用品经销商等。2、目标客户分析（1）目标经营者群体整体特征经营者群体以本地经营商为主，该群体有较强的经营能力和丰富的经验，但根据市场经营和定位的需要，建议整合有效的外部资源特别是可以引进国内大品牌作为支撑。（2）目标经营者群体特征资金特征：有一定的资金实力，希望通过实际的经营获得丰厚的经营利润，利用资金在商业上多方长期投资而获得利润经营特征：有一定的商品渠道来源和多方的销售市场，以批发为主、零售为辅。目标特征：一种人群是不满意目前的经营环境和物业设施，对项目的发展前景看好，希望通过更换经营场地提升经营实力；另一种人群则是还需要更大的发展空间、合适的商铺、多点的经营而急需扩大规模的人群。（二）招商策略1、以大招小、以商引商先将周边有实力的、有一定知名度的品牌主力经销商和主力个体经营者引入本项目，带旺项目、聚集人气、增强潜在客户和商家对本项目的关注和信心，同时又为其他商家入驻本项目起到前期重要的铺垫作用。可根据各种品牌入驻情况和楼层明确分布规划的情况进行适时的宣传推广。对商家介绍其他经营者入驻的、团购等性质，可以根据实际情况对该商家进行适当的优惠、以提高以商引商的可行性。来自www.3722.cn中国最大的资料库下载2、以点代面 建议在项目现场设立招商展示点。设立招商点一方面可以长期有效的宣传本项目，加强本项目在区域内的影响。另一方面亦可为到达现场的客户提供良好的联系方式和咨询洽谈场所，同时也更加方便招商工作的开展。3、万商云集量身订造通过促销会、展销会等将本项目的商户、以及其他社会机构在约定的时间里组织起来，为项目的招商工作造势。同时可以组织商家、开发商和物业管理公司相关人员成立商场管理小组，主要对招商工作提供有效的指导，为本项目商家提供长期优质服务的组织，既可树立本项目万商云集的形象，又可有利于客户资源的整合，增加内部凝聚力。4、“放水养鱼”策略商场管理者、商家及个体经营者、商场三者之间的关系就象鱼农、鱼和鱼塘的关系。只有给鱼塘注满养分充足的水和食料，鱼儿才能成活鱼农才会有收益。因此，商场可以在前期为商家提供一定的优惠政策，通过商场、商家和客户力量来不断地培养商场，从而达到“盘活、立足、增值”的目标。对部分商家中获得国家、省市或本区域商业活动奖励的可以适当放宽条件并提供优惠，以此体现项目商场的企业精神，尊重劳动、尊重带头人的政策。5、参加展会利用区域内或者XX市内的相关业态的展销会等机会，设立展点或展示牌，以推广项目和品牌，达到招商引资的目的。（一）招商的主体与客户设定招商对象的确定围绕项目的目标来明确，一般都是引进市内外有影响、有实力的商业机构作为经营管理的合作对象，招商的重点对象为实力较强的、具有整体规模性的品牌商家、具有一定知名度的营销经验丰富的个体经营客户代表、实力较强的多种综合性经营的商家等。还可以通过特殊项目的引入丰富商场的功能，塑造项目的独特性。例如品牌商家在本区域独家经营的优先引进，拥有特色经营项目的商家优先引进。 根据本项目自身的各种因素，我司建议在前期的商家和个体经营者入驻商场时免收入场费，这样不仅可以降低招商难度，迅速增加商家制造人气氛围，而且还可以无形中给商家留下良好的印象，树立和提升项目的形象，在激烈的市场竞争中脱影而出占距先机。同时可以商场应从商家经营成本的角度考虑，在租金不变的情况下适当降低保证金的额度。其可以使商家在入驻前期减低经营风险、缓解经营压力，从而更能吸引更多客户，降低招商难度。此外，在入驻初期商场可以对首次商家交纳的水电保证金、物业管理承诺金、商场公共设施保证金等进行公示，最好是在签定合同时一并交清，以免除多次收费带给商家的负面影响。1、主要招商条件的设定主要招商条件有租金、年递增率、租期、物业管理费用、水电费用、免计租期（装修期和商场开业前的推广期）、免费提供的广告位和停车位等。（1）租金：X元/平方米/月*使用面积；各层各区的商铺单价有差别。（2）年递增率：从首次租赁期满后（或者一年后）起，按每年租金在上一年度租金的基础上逐年增长10%~15%的租金。（增长租金数量根据实际的招商和市场情况而定）（3）押金与支付方式：如承租方采用年付，可收取相当于三个月的租金额度的押金；如承租方采取季度付，则收取相当于六个月租金的押金；如给客户免租期，则必须首付超过半年租金作为保证金。（4）租期：建议3—5年。对装修档次高、经营次序好、品牌影响广、市场占有率大的商家可以根据实际情况延长租期，但最长不能超过8年（5）免计租期：限时3—9个月不等（可以免计租金、免收物管费、免收整体宣传推广费、或者口头承诺相应部分免税费等，具体细则根据招商情况而定）。根据商场招商的进展和实际情况给予商家不同程度的免租期，对商家引入其他商家的可以实施签约一家优惠一次。（6）物业管理费：可参考周边商场的收取标准，同时结合项目自身的实际情况进行修改。（7）水电等费用：涉及到公摊和自用费。自用费可以按商铺用电功率计算或单独安装电表；公摊费用可以根据以下公式计算：（费用总额—使用面积费用）÷使用面积=单位面积的公摊费用（费用总额—使用面积费用）÷使用面积*单个商铺面积=商家应缴纳的费用（8）广告位：在商场内的让出部分出入口的广告牌作为免费的店招，商业广告等（9）停车位：就近停车的原则，可以根据项目的情况，按照交通管理的相关规定明确停车位并根据实际情况收取相关费用。（一）招商方式1、通过媒体宣传招商 在报纸和杂志上进行广告推广和宣传、可以纯广告或者软文形式进行。也可以制作新闻事件；通过新颖的咨询方式，报道项目的重要性、必要性，同时也可以侧面宣传本项目。2、展览会议招商法通过举办多种会议、展览等推广活动向外界介绍、宣传、推广自身的投资环境及项目，促进沟通，增进联系，树立形象、吸引客商前来投资。（一）项目的租金及定价策略为了保障开发商的实效收益最大的利润空间，本项目将同过各项自身因素和外界因素进行评估以及先“带租赁销售”等手段来制定出一个利润最大化的策略，通过前期对外进行招商工作，招收大量商业达到一定规模效应后一段时期内的商业经营提升商场的价值并把给投资者租金收益计算入售价内。这不但保障开发商有实效收益，并且能实现商场的统一经营管理，同时使开发商将尽量避免以后的销售空置风险。由此，我司制定的价格策略如下：1、项目商业价值评估（各项影响价值的因素）价值评价表序号评判因素权重评定分值分值金海洋协信商城长德·新美海韵商场海客鞋城本案A周边环境(小计)3025.525.521.523.51923.5A-1商业位置55544.534.5A-2交通便利度54.54.53.5434.5A-3周边房屋素质5334333A-4周边居民质素5333.533.53A-5人流55534.534.5A-6车流5553.54.53.54.5B规划及建筑(小计)2014.513.513.51014.514B-1整体规划4333.523.53B-2外观建筑风格432.531.532.5B-3建筑空间规划32.5221.52.52B-4停车位、便利、大小3221.51.51.51.5B-5主题广场3221.51.522.5B-6动线组织322221.52.5C配套设施(小计)201413.513.51014.514 C-1公共配套设计42.52.522.533C-2无障碍设计432.532.532.5C-3导购设施3221.5122C-4安全设施32.52.52.51.522C-5灯光设计3222.512.52.5C-6其它设施32221.522D营销管理（小计）30222017172222D-1主题形象321.51.51.52.52.5D-2营销策略31.51.51.51.522D-3主力店42.52.51.5222D-4业态布局43.53.53233D-5人流设计（商场内）2221.51.522D-6经营管理模式321.51.51.522D-7商业管理公司42.522.522.52.5D-8经营管理32.52.51.522.52.5D-9物业服务43.532.533.53.5合计1007672.565.560.57073.5价值实现度100%7672.565.560.57073.5价值实现表序号评判因素权重价值实现度分值金海洋协信商城长德·新美海韵商场海客鞋城本案A周边环境3025.525.521.523.51923.5B规划及建筑2014.513.513.51014.514C配套设施201413.513.51014.514D营销管理30222017172222价值实现度100%7672.565.560.57073.5 根据本案与周边商业的调查制作以上的商业价值评价表，可以看出本项目自身优劣以及项目自身必须具备优势性条件因素：1、本项目周边没有良好的商业氛围、人流量虽然多，但是流动人口占主要，没有一个足以吸引消费者眼球、顿足够买的商业集中地。周边车位比较混乱、公交总站出站口的道路狭窄，进出货车没有一个统一管理顺序，有可能以后影响到商家的经营和管理。但是随着商场的招商及开业，这些管理问题应该得到相应的调整、更改。2、相信周边海客瀛洲鞋城的建立也会带动该片区在市场的关注度和知名度，同时由于两个项目所规划和经营的商品类型有所差距，所以即使是两个项目同时开盘都不会相互之间产生直接的影响。这样有了前者的铺垫使之在本项目操作时有了借鉴的机会，也间接的影响了本项目的招商及销售。3、在AA广场“一站式购物中心”的主题思想下，同时在齐全的配套设施、专业的物业管理、先进的经营销售、良好的人性化服务以及大量的广告宣传上可以增加无形的增值，做好品牌形象、品质服务也是提升价值实现度的重要手段。而本案的商业如果要有好的招商和销售氛围的话也要根据各个因素来制定相应的标准。并且可以通过上述的平均价值实现度推算出本案的基本租赁价格和销售价格。根据上表所知，本案的价值实现度为73.5%，但是要有这个价值实现度的取值，就必须在解决一些项目自身的数据。同时介于一些项目地理位置和周边环境等外部硬件设施的定型难以调整的多种因素所以在销售价格上可以保守点，采用试点性销售策略。平均价值实现度（本案除外）为68.9%。2、价值实现下的租金及售价定位租金统计及分析我公司通过对市场及本项目的了解调查后，对该项目商业招商分析得出了租金价位及销售价位，而下面是调查周边各个商场的租金数据以作参考，进而作为标准来测算出本项目的平均租金，然后再根据位置布局得出最高和最低租金价位及销售价位。XX商圈各个商场租金表（元/㎡·月）项目最低租金最高租金平均租金金海洋256982619协信商城241917579长德·新美65320192.5 海韵商场75435255海客鞋城60280170平均租金（含各种因素利弊分析平均价值实现度为68.9%）139.4586.8363.196404250在结合《价值评估表》上的一系列数据依据、判断因素的利弊分析、开发商自身的租金价格定位等一系列依据，因此可根据以上的条件推算出本案的平均租金，进而推算出商铺平均售价，上表所知项目所处区域周边各个商场的实际平均租金为250元/平方米·月；本案平均租金=平均租金×本案价值实现度÷平均价值实现度=250×73.5%÷68.9%=266.7（元/平方米·月）由于本项目的楼层、出入口和相对于招商的各类商品比较多，分布比较零散，所以我司建议在保持均价266.7元/平方米·月的基础上，在最低租金和最高租金的价位差距可以适当的拉大，也对于以后的规划销售有好处。本案最低租金：70元/平方米·月本案最高租金：463元/平方米·月同时由于年递增率的推动，本项目所有租金部分可将于租赁期（建议1—5年）满或者一年后，每年10%~15%进行相应的租金增长，也对以后的商铺销售减少了负担。3、AA广场——一站式购物中心楼层平均租金表（略）（一）招商模式为了能更好的吸引到客源，真正做到“放水养鱼”政策，有能保证项目的利益最大化，同时我们也借鉴XX各个商场现有的经营模式，考虑到以后的销售工作我们决定采取租赁和联营扣点相互结合的招商方式并灵活运用。1、租赁 商场以平方米为单位，规划制定出每个铺位的面积和单价，统一对外出租。与商家签定正式合同时，商场收取定金。商场开业后按合同约定交付租金和其余的费用。商家经营未满合同约定期限而提前退场，所收押金不予退还，经营到期的商家有商铺优先续约的权利。（1）、商铺租赁合同：在意向客户交纳铺位定金五天之内（或约定时间内），交纳合同首期款并签定正式商铺租赁合同。（2）、合同期：建议1—5年，根据实际需求可以顺延至8年。（3）、租金：220—463（细划见AA广场——一站式购物中心楼层平均租金表）平街层从各进门商铺最高价向里以10~20元/平方米/月/商铺的比例递减（或根据实际情况定价），其他楼层则根据以70—335元的价格标准以各个出入口、楼梯口向周边递减。使得整体均价保持266.7元/m2/月（不含管理费、公共用电等）。（4）、电费：按政府规定定价收取（共摊费用按相关公式套算）。(费用总额—使用面积费用)÷使用面积*单个商铺面积=商家应缴纳的费用公共用电包含在物管费里面或按公摊算。公摊比例按以下格式计算：(总建筑面积—使用面积)÷总建筑面积*%+1自用电按每个铺位实际用电量收取，可每个铺位单独安装独立的电表，电费一个月收取一次。（5）、定金收取标准意向商家挑选好商铺后，向商场交纳定金，填写定金协议一式两份（详见预租合同），商场、商家各持一份。商场凭定金协议为商家保留所定铺位10天（或者约定时间），超过10天（或者约定时间）商家未交纳合同首付和签定正式的租赁合同的，商场可继续将此铺位对外出租，定金不予退还。（6）、首期交纳标准押金：相当于六个月的租金或根据商谈定价。租金：按各商铺的单价乘以商铺面积。物管保证金等费用。优惠标准：签定合同时商家愿意一次性交清一年租金或者一次性交完合同期内的全部租金，均可享受相应租金折扣优惠，所交租金按折后价计算。2、联营扣点 无需制定租金价格对外出租，对有意向进场的商户签定联营合同有商场统一安排场地的具体位置，为了达到更好的经营效果商场可在经营过程中对商家进行调整。商场负责统一收取营业款，并按合同规定时间与商家结款。结款时商家提供增值税发票，商场在扣除相关税费和合同约定利润点后将剩余款项打入经销商帐户。（1）签定联营合同意向商户交纳进场押金后签定联营合同。合同期：一年起（自正式开业之日算起）进场押金：押金在签定合同前交清（2）扣点方式：倒扣点——根据不同品牌双方协商扣点比率，按营业额*扣点比率作为商场收益。此种方式商品的零售价有经销商定，商场通过POS收银系统来控制经销商的营业额，并在规定时间内按合同约定的扣点比例从营业额中扣除商场应得的收入；但商场可在合同中约定，经销商制定的零售价格不能高于同类商场。代销——经销商制定结算价格，并按结算价格给商场供货；商场在此价格的基础上顺加利润点作为零售价，零售价与结算价之间的差价为商场的毛收益。（3）统一收银这种模式，商场必须统一收银，以此来约束经销商和保证商场利益。商场的每一单商品交易都由收银系统统一收银，每日收银款由收银员当天交给收银主管负责，商家没有自己收银权力。（4）经销商提供增值税发票经销商在结算前将按商场提供的实际发生营业额开具的增值税发票给商场，商场凭发票结算。3、租赁与联营扣点相结合模式部分按联营扣点模式实行统一收银，统一管理，统一经营。部分按租赁模式，商家可自主收银，可自由议价买卖。（一）招商应变措施招商和经商一样同样面临风险，如招商工作不能按原计划顺利完成，为了能保证商场如期开业，建议采取如下措施：1、短期促销为了突出本项目的业态优势和特色布置，商场可定期举办适当的促销会。时间：待定 活动地点：商场内或者广场上、步行街等促销活动安排：根据以后项目的情况待定2、对品牌商家提供免租期（1）、每位进场商户只需交三个月租金即可入场免费经营3个月。（2）、经营期间按商场规定收取自用电费。（3）、具体经营位置由商场统一安排。（4）、签定临时经营合同，合同中要约定临时商户经营所占用的场地位置，如有商家看中正式租用，临时商家得服从商场的统一调整，除非临时商家愿意提前签定正式租赁合同，按合同规定交纳首期款。3、招商流程（1）商业项目部进行市场调研和目标客户分析分类，并以表格或图文方式进行统计，明确招商工作的方向。（2）确定招商对象：对招商对象的分析，划分主次客户，进行有针对的宣传推广。（3）确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营（网上经营和空中购物）。（4）指定招商优惠政策；（5）商业项目部进行客户招商月计划实施；（6）招商主管制定客户招商周计划；（7）客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；（8）招商管理进行目标客户开发、拜访、接洽；（9）商业项目部进行客户分类、确定重点；（10）商业项目部安排客户初步接洽，填写招商租户登记表；（11）商业项目部负责与客户的沟通谈判；（12）公司、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；（13）商业项目部与客户沟通、谈判、方案修改与认可；（14）公司、客户双方正式签定招商协议一、招商计划及推广计划（一）招商阶段划分、招商目标和时间安排阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。 招商目标：由于步行街的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：截止到2007年7月，基本完成步行街主力店、次主力店（大商铺）的招商，完成小商铺70%。截止到2007年8月底，商家开始入场装修，为开街做准备。力争9月底，确保10月份一定开业。为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2007年1月开始执行，截止到2007年12月底开业。具体工作安排见下面的《计划执行时间表》。（二）招商架构、招商机制的建立1、AA广场招商中心组织架构图招商部经理（兼管销售部）销售部经理招商人员现场销售人员策划部2、项目招商人员的职责（1）项目招商部经理对商业性招商有实际操作能力，熟悉招商运作的流程和各环节，具有较强的统筹和管理能力，具有出色的谈判技巧和交际能力，对招商各个行业有一定的了解。职责：负责项目招商工作目标的分解，制定招商执行方案和工作计划，并在必要条件下协调各招商部门与客户以及各招商部门之间的关系；负责招商部与项目运作中其他部门之间的联系，协调与其他各部门之间的关系，根据招商工作计划和工作任务统筹安排招商执行工作，具体处理在招商过程中出现的问题，与大客户进行具体的谈判，妥善处理客户与招商人员之间的关系，协调各招商人员之间的关系，根据客户的具体情况和具体要求安排营业房的使用。及时向领导反映招商过程中存在的问题。（2）策划部 熟悉商业地产，具有商业地产操作的经验，具有商业地产的认知能力和分析能力，具有操作商业项目的宣传推广手段和项目销售招商的节奏控制把握。前期通过市场调查和区域商业分析，然后根据市场调查、区域商业分析结合项目招商经理的意见，制定出商业招商目标方向和招商的主力品牌等，招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计（一名策划，一名设计）。根据项目的实际进程，随时灵活的改变宣传推广策略，同时在项目招商的过程中抓主卖点进行有效的宣传。随时和项目招商经理保持沟通。（3）招商人员对项目的情况和招商规则比较熟悉，深刻地理解项目的招商相关政策，熟悉项目经营运作过程，对指定招商的各个行业有一定的了解，具有一定的谈判能力和沟通能力，个人具有亲和力，具有一定的财务分析能力。职责：执行项目招商的具体工作，负责日常与客户的直接洽谈，解释有关招商政策，负责与客户进行联系及收集客户档案资料，负责解释客户在经营中所需了解的各方面情况，及时向项目招商经理反映招商过程中存在的问题。负责与客户签定承租合同。（4）现场销售人员对项目的情况和招商规则比较熟悉，深刻地理解项目的招商相关政策，熟悉项目经营运作过程，对指定招商的各个行业有一定的了解，具有一定的谈判能力和沟通能力，个人具有亲和力，具有一定的财务分析能力。职责：执行项目招商的具体工作，负责日常与客户的直接洽谈，解释有关招商政策，负责与客户进行联系及收集客户档案资料，负责解释客户在经营中所需了解的各方面情况，及时向项目招商经理反映招商过程中存在的问题。负责与客户签定承租合同。招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。建立一系列的管理制度。招商人员奖励政策的建立、招商人员处罚政策的建立、招商人员日常管理规范制度的建立等。（三）相关招商资料的准备1、招商手册（已有）和招商说明书2、租赁合同3、委托经营合同 4、定租确认书5、招商委托书6、招商流程表7、招商文案8、退房申请表等9、授权委托书等以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！（四）第三方招商网络平台的建立建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：1、专业的招商网站2、专业的地产交易平台3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈，更具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商家考察、开店的热情。例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海各地行业协会、步行街会员单位等。4、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。来自www.3722.cn中国最大的资料库下载（五）招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。为了吸引和推动极具影响力的商家的进驻，我们将在租金、建筑结构等方面给予一定的优惠。1、一次性交清一年租金享受租金9.7折优惠。签定合同是商家愿意一次性交完合同期内（最少两年期合同）的全部租金，可在原租金价格基础上享受9.2折优惠，所付租金按折后价计算。2、可以针对一些意向性不强、犹豫不决的商家进行免租期优惠政策，这些商家只需要交三个月租金即可入场免费经营3个月。3、可以将一些积极租赁而位置又不是太好的商家，进行免水、电、物管等费用（具体周期可根据实际情况待定）。（六）媒体宣传推广计划的制定执行商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！ 造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在渝中半岛乃至整个XX市形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：1、节省大笔广告费，因为好的选题和好的文章，一些报纸的收费要比广告收费少很多。2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。在吸引品牌性商家、中小散户入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体、广播媒体。主要报纸为XX晨、商、晚三大报媒、渝洲导报、新女报等。时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。具体媒体宣传方案见媒体计划表。（七）大型主题招商活动的策划执行大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是步行街招商推广的“核武器”。1、招商发布会2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家、XX周边个体经营户的集中性项目说明、洽谈会）3、主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影响力的签约仪式，如肯德基、家乐福、国美、新超等。4、阶段性的招商成果发布会5、以项目命名的大型零售连锁会议6、工程重要节点（封顶、竣工等）完成及开业庆典会根据目前的项目招商情况，在6——8月份，计划举行招商发布会、项目推介会、签约仪式，其它活动视具体发展情况而定。活动具体策划执行方案在确定后撰写。 四、招商计划执行时间表（2007年1月——2007年10月开业前后）（一）招商流程表整体布局，规划图纸，定出合理价格范围（权限范围）定位商户档次，锁定商户所在范围，以便全方位出击（招商班子的建立）全方位开展招商工作，基本上采取“走出去，请进来”的方式（招商中心）合同签订，钱款收缴，招商内部流程表的制做（财务部）转交商管部，负责安排商户装修进场等事宜（商管部）管理流程表（二）招商计划执行时间表项目明细阶段划分时间事项明细责任部门筹备1月1、人员招聘人事部 阶段（1月—2月）2、人员培训策划部、人事部、招商中心3、架构和机制建立策划部、招商总监4、招商资料准备策划部、招商中心5、招商计划制定策划部、招商中心6、主力店联系洽谈招商中心2月1、人员招聘和培训策划部、人事部、招商中心2、招商政策的制定招商中心、策划部3、主力店联系洽谈招商中心4、家电卖场目标客户深度洽谈，选择一家招商中心5、各媒体联系洽谈策划部6、具体媒体计划出台策划部7、招商方式的确定招商中心8、目标客户资料的收集招商中心招商宣传阶段（2月—7月）2月-4月1、各种业态全面开始招商招商中心2、宣传文案、广告设计完成策划部3、媒体宣传集中攻势展开策划部4、超市、主力商家、主力个体经营者等目标客户深度洽谈招商中心5、构建第三方招商网络平台招商中心、策划部6、招商新闻发布会举行策划部、招商中心5月-7月1、各个品牌商家的正式签约入驻招商中心、策划部2、按计划进行媒体宣传策划部3、举行各种签约仪式策划部、招商中心4、全面进行招商广告宣传推广策划部全面招商阶段（7月-10月）8月-9月1、各种业态招商取得一定成果招商中心2、各种品牌特色店开始招商招商中心3、主题服装店深度洽谈招商中心4、食品连锁店确定意向招商中心5、品牌日用品品牌深入洽谈招商中心9月—10月1、各个品牌店、主力店完成签约，同时利用签约仪式进行推广宣传招商中心 2、完成零售商铺80%以上、整体商铺70%以上招商中心3、周边各个零售商铺的洽谈4、商场各个规章的制定5、商场的整体规划装修启动策划部、招商中心强推招商阶段（11月）11月1、各种业态招商取得一定成果招商中心2、各种品牌特色店开始招商招商中心3、主题服装店深度洽谈招商中心4、食品连锁店确定意向招商中心5、品牌日用品品牌深入洽谈招商中心6、争取完成零售商铺90%以上、整体商铺90%以上招商中心7、抓紧完成各个品牌店、主力店完成签约，同时利用签约仪式进行推广宣传招商中心8、商场市场配套筹备开始全体招商工作完毕开业阶段（12月）12月中旬1、招商成果展示会招商中心、策划部2、媒体宣传策划部3、主题百货正式更名仪式招商中心、策划部4、开业庆典的策划筹备举行全体5、媒体对市场开业的宣传和报道策划部运营调整阶段（开业后）开业后1、继续跟踪较好商家招商中心2、密切关注已进商家的经营理念和经营业绩招商中心3、对业态不好、经营业绩较差、不受欢迎的业态、商家进行调整招商中心4、引进新的商家招商中心5、继续进行宣传，打造品牌“AA广场——一站式购物中心”，促进整体运营和后续销售策划部五、项目费用预算 招商费用包括：商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用、招商人员提成及不可预计费用等。宣传推广费=总招商面积*每年一个平方租金*5%；招商人员提成=总招商面积*每年一个平方租金*4%；不可预计费用=总招商面积*每年一个平方租金*1%；招商总费用=总招商面积*每年一个平方租金*10%；六、销售策略及销售价格（一）销售价格制定1、本项目销售均价制定通过前面的具有针对性的招商计划和根据XX周边各个商场的因素价值评估表得出的商业基本租金均价，由此可以得出商业销售的均价和根据此价格作出的相应的销售策略。我司按照投资回报率10%的利率计算得出本项目的销售平均价，如下：本项目平均销售价格=项目平均租金×10年×12月=266.7×10×12=32004（元/平方米）2、项目投资回报率及返租年限的确定综合分析，为了提高租金，降低投资者投资期的风险，我们建议，项目应采用提高售价，提高投资回报率，相对缩短返租年限的方法。根据XX区域目前比较合理的回报区间，我们设定有几个不同的投资回报率的，从而平衡本项目的回报率与月租金，在以32004元/月为均价的基础上分别约为：投资回报率7%8%9%10%11%12%12.5%13%租金（元/m2）187214240266.7294320333.5347为了确保贵司最适合的利润，同时吸引投资，结合“天时、地利、人和”等因素我司认为，最接近XX目前商业门面市场水平同时最有利于本项目销售推广的基本定价，的回报率与租金区间为10%、租金266.7元，回报期限最长为5年。但是为了使贵公司风险最小化，实际回报率与承诺回报率差值应越小越好。 同时，根据市场经验，根据在“新经营管理消费理念”模式操作下，每年计算的租金增长率因该为10~20%，而我们取其中间为15%。优惠总额应控制在15％，这样可以避免造成售价过高，令到投资者能够接受。所以本项目的返还销售总额15%，由此得出的每平米返还金额为：4800.6元。平均售价为27203.4元/m2。回报率11.76%，返还期限5年反过来看，从以下表格可以看出：预期的回报率10%需要租金（元/m2）2275年返还租金（元/m2）13620实现投资回报率11.76%需要租金（元/m2）266.75年返还租金（元/m2）16002这个利润差也是较为合理的，5年租金差价为2382元，投资者既有投资升值空间，开发商与之分担的风险也较为合理。综上所述，可以基本确定本项目的平均售价为27203.4元/m2。回报率11.76%，返还期限5年。以上数据是在初步的市场分析情况下得出的，其具体的价格有待贵司共同确定。3、项目最终销售价格建议（1）、入市时间入市时机的早晚是项目定价的因素之一。因为金海洋等项目相对比较早入市同，目前XX市XX的商铺销售早已升值，而周边入市早的商业已经形成了非常好的商业氛围，同时其它产业的发展也得到了迅速的提升，本项目其入市期应该比较晚。（2）、地段投资决定房地产价值的因素是：地段、地段、还是地段由于XX的发展已经是成为了XX重要的商贸港口区域，该区域土地呈现出“寸土寸金” 的发展市态，根据本项目的地段判断、所处位置也将是未来XX开发重点，同时加上良好的品盘楼盘的形象支撑，也吸引大量的投资型和经营型客户。由于本项目所处的地段发展比较晚所以其销售价格、租金价位也是无法和金海洋等一些地段好的商场和门面相比较的，而且周边的人流、车流都是无法相比的，地段决定一切。（3）、升值空间根据本项目的成本投入、地块特片及目前XX区域商业市态、交通等多种因素的发展，本项目尚有着广阔的升值空间，其价格可以在此基础上作适当的调整与修正，最后，得出一个比较合理的市场价格，更好的推进本项目的销售与出租。小结：该价格为我司预见性建议，结合“天时、地利、人和”，并同时在项目自身发展上多下工夫这样才可能增加升值潜力，提高升值空间；综合前期的招商工作的情况和租赁价格上的回报利润，同时结合以上分析与考评及对楼层间价格规律的评估，我司根据市场分析建议项目销售价如下：本项目的销售商铺最高价可设定为50000元/M2左右；本项目的销售商铺最低价可设定为4000元/M2左右；本项目售价平均售价为元27000元/M2。以上销售价格最终还需有待贵司共同确定。（二）销售策略及推广议案1、本项目针对性销售概念制定投资市场的观望与复杂性对本案的销售及操作提出了更高的要求，不同的购铺者有不同的需要和投资目的，这就要求本案须立足市场进行市场细分并确定极具冲击力的销售概念。综合市场及开发商自身条件，本案的销售应形成一条营销链，即以楼盘自身品质形象推广、项目新经营管理消费的理念和主题品牌店的概念实现突破和整合推广。在营销链上做到概念——形式——内容——实质/内涵的不断延伸和升华，促进项目的销售与招商。概念：综合性一站式购物中心主题广场形式：品牌的塑造+人性化便利购物理念的推广内容： 品牌折扣店、形象展示店、厂家经销、总经销商、个体经营者+休闲餐饮。同时将品牌折扣店、个体经营者、形象展示店和休闲餐饮紧密结合，共同打造一种新消费生活模式，提供一种一站式便利购物与休闲餐饮互动的生活；打造综合性的主题商场，全面丰富、深化XX的消费文化。以分区、分层经营、统一管理是解决经营混乱、吸引消费难的唯一办法贯穿开发／营销始终，商业零售经营、形象展示展出、多种类多层次商品销售和休闲餐饮互相激活，为消费者营造高品质、多样化的便利的一站式购物环境。建议在卖场管理中可以用招标的形式招入XX市高品质的物业管理公司进行卖场统一性、专业性管理，在商场内部设施上也可以增加更多的人性化、合理化配套。内涵：将多品牌文化、一站式便利购物模式溶入XX的主流消费生活中，以“AA广场——一站式购物中心”全面颠覆XX商业投资市场，提倡一种“有多样化一站式购物、便利化休闲生活必有高回报”的投资模式。在提升XX的消费文化的同时提升其投资理念，增加企业招商度、扩大品牌影响力。通过对上述策略的挖掘和理解，要达到以下几个目标：1、充分挖掘投资潜力，吸引各方投资者与周边个体经营者、品牌经销商等；2、提供一种全新的、具有更高回报的投资性的“AA广场——一站式购物中心”；3、构建XX第一个衾影倡导“综合性品牌一站式消费的休闲生活”的高级综合商铺组合4、形成轰动性的销售，快速的现金流5、实现开发商利益最大化、树立开发商品质形象最优化。2、项目销售策略（1）销售目标针对客户群分析商铺购买者——投资型此类客户主要为来自于本项目自身的住宅业主，以及来自该区域周边的置业者，他们具有高收入、生活品位及素质不一定有多高、但是有较强的前瞻性和敏锐的市场洞察力。具备灵活的商业头脑，有类似此种业态的经商经验，经营者希望扩大生意或者希望改善经营环境。其次自身业主或者周边置业者有直接与开发商进行充分沟通的前提条件，所以对商铺的发展，自身也有一定的看法。该类投资者通常来讲，对开发商在经营管理上有很高的期望值，目的是为了增强自身投资信心，对投资回报率的生命周期比较感兴趣，与一些长线投资客户不同，这类投资客基本采取短线投资的方法，实现投资产品的快速转手，以达到滚动投资的目的。一般来说，三年――五年的投资产品是他们投资目标。这些投资客可能是某些专业投资机构的成员，或会自行组织一些投资团队，所以，团购将是此类投资客户惯常采取的方式。所以对价格的要求他们会更加苛刻。 商铺购买者——经营型自身就是周边商家，具备较强的商业头脑，有此种业态或者其他业态的经商经验，同时还要具备经营者希望扩大生意或者希望改善经营环境。次类人群对铺位价格较为关心，一般来讲承受不起高价位铺面，同时出租也是低价位，对开发商在经营管理上也有很高的期望值，对社区街铺消费已经习惯商铺购买者——投资型此类客户他们具有一定的收入、尝到过商业投资的甜头、生活品位及素质不一定有多高、但是对该区域有一定的前瞻性和市场洞察力。这类投资客户具有随机性，往往某个热点或广告就能吸引他们，相比之下他们的专业性稍弱，但绝对不是轻易能欺骗的，因为用于投资的是手头盈余资金，投资时会更加谨慎。所以，投资回报形式的设定是实现销售目标的重要一环。该类投资者通常来讲，投资渠道较窄，对街铺消费有一定的偏好。投资商铺时对铺位面积、户型比例、朝向、周边环境、交通便利指数较为看重。一般购铺者首选位置都会选在首层以及街区的中部地段，“一味”追求地段优势。对开发商在经营管理上有很高的期望值，目的是为了增强自身投资信心，对投资回报率的生命周期比较感兴趣，一般来讲对出租的价格承受有限，假如租金低于成本投资范躇之内（投资回报率过低），就会造成短期内的空置率，同时也影响到销售进度。从上述情况我们可以看出目标市场定位于三类人群：“项目周边以投资为主的专业投资型群体”“项目周边经营商家进行以租代买连带经营为主的经营型群体”“XX市场所有对该区域商铺有兴趣投资为主的投机型群体”同时建议：销售目标客户尽量以5（自营商家）：5（外来投资）比例销售为主，以便后期商场的经营管理。（2）项目销售策略①对商铺进行产权割，带租约销售即实行“返租”，以快速回笼资金带租约销售方式的可行性分析 对于XX市场来说，带租约销售是非常有效的手段。如果不采用“返租”的办法时行销售，就无法解决商铺的统一经营获利问题，提升商铺的经营管理水平。我们从以往的销售经验中发现，买商铺用来出租的客户是亲自经营的客户的两倍以上，因此带租约销售不仅可以为购买客户带来信心，吸引大量投资者，而且还解决减少开发商中、后期销售的障碍；为分区经营、统一管理提供了方便。②操作方法A、大部分以小面积分割进行销售，小部分大面积商铺可以为品牌店，合理搭配可以为商场增加投资机遇，同时也体现出专业性商业的潜在价值。B、延长租赁期限，提高售价，每年提高投资回报率，吸引投资者。同时，短期的投资回报更能体现对项目的信心。C、可以承诺购买者如果对每年的投资回报率不满意，五年后开发商可以按原价或者在原价上增加10%的价格回购，这样可以最大程度上增加投资者的信心、解除投资者后虑，同时也在投资者心中树立品牌形象，便于销售。产权分割、分区经营、统一管理，整合商家更深地挖掘主题商场多样化的、深层次的内涵，保持“AA广场——一站式购物中心”主题不变。委托专业商业管理公司进行统一经营管理，并第三者身份参与产权人和租户之间签署的租赁经营协议，使带租约销售更可信、三方的利益更能够得到保证，同时降低开发商风险。③销售期间优惠政策根据本项目由于所针对的投资客户、经营客户、消费客户的多样化，所以建议本项目在销售推广期间、项目销售过程中针对不同的客户相应的给与客户政策上或者经济上的优惠，以便于增加消费者信心、树立商场品牌形象，提早完成销售目标。1、建议销售时进行折扣优惠：按揭9.8折、全款9.5折，团购者买5个门面以上（含5个）一律9.5折；2、对于没有商家经营的商铺在招商期间可以免向购买客户收取物管费，增加人性化管理； 3、部分商铺在优惠期间实行回购政策：时效期一个月，五年后可以由开发商按照原房价的110%进行回购。4、对于部分投资者交房后，如果在约定日期内不能开业，可以委托开发商对该商铺进行包租，为期两年，在签订购房协议时，同时签订《限时包租协议》，每年包租租金为总房款的7%。分两次付给，第一次为交房时给予50%；第二次为交房后的第二年开始给予50%。（本条不与3条优惠共用）3、项目营销推广策划（1）推广难点分析本项目虽然具有一系列的潜在优势机遇，但推广上有几点难点需要重点注意，以优势淡化弱势，达成项目的旺销。A．项目相对的地段位置在整个XX商业圈（以金海洋为中心）中处于边缘，在现在现实情况和未来期待的发展存在一定的差距，同时本项目由于前期的操盘原因使之今日商业部分也未能进入实际性的规划和操作，从而在年限上有所减少。这在推广时需要帮助客户确立项目无可质疑的投资前景与高性价比，以区域性整体地理商业优势、商场良好的经营与合理的管理给投资者以实实在在的愿景实现。同时通过专业的重新包装和针对性的设计宣传，重新展示项目的亮点面向大众。B．项目能否在短期内将金海洋、港渝广场等周边的商业氛围延续至本案这需要在项目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投资者的关注后吸引消费者关注。这需要进行各种“品牌”专题活动和一些具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。基于以上推广难点，本项目在推广中不仅要有统一的推广主题，更要注重随时针对市场情况进行新卖点宣传及推广、活动营销和现场的包装，组成一个“三维”的推广模型，实现项目价值。（2）推广主题概念设定我司认为，要达到本案销售与招商力度的最大化，必须遵循营销链的实现。即以“一站式购物中心” 的人性化便利生活，专业主题、深化品种作文章，倡导一种消费投资、品牌文化与便利生活。这是整个营销推广贯彻的主题，并在此基础上形成主题的移植、嫁接与延伸。品牌文化与投资生活的本质分别是时尚文化和财富文化，它们不是一对矛盾体，而是相辅相承的。它们融合后的本质即是：具有参与性、流行性、功利性和专业性，这也是商业文化的本质。再进一步深化：品牌文化即一种：幸福、富裕、成功，时尚的文化投资生活即一种：便利、人性化服务、专业性管理布局、理智、专业、财富、趣味、休闲的生活态度本项目倡导一种快乐的、专业的投资，让投资充满趣味性，成为人们生活中不可或缺并且随手可得的一部分。本项目倡导一种消费物品更加专业化、人性服务化的一站式消费理念，并给予消费者建立一种文化性消费。本项目倡导一种科学的安全的高回报高收益的投资理念，并给予实在而专业的关怀。（3）推广策略执行按照我司的市场定位的思路，在项目的营销推广策略上也相应地作出呼应，即分阶段进行推售，以便能够及时而灵活地掌握销售的进度和市场的变化，随时作出调整，务求达致旺销。我司一直坚持，在实际操作中比主题概念更重要的是营造一个概念的支持体系，否则在市场竞争中，就会经不起时间的考验。所以在推广执行中，我司设定本项目的支持体系为本案的优点即绝版区域所造就的投资前景、主题理念、产品规划、区位优势、分区经营管理理念、投资回报率、敢于挑战高性价比等。本项目推广主题将以项目倡导的投资生活与品牌文化的内涵体现项目的卖点，在此基础上完成对项目主卖点“投资前景、主题理念、区位优势、产品规划、分区经营管理理念、投资回报率、高性价比”的诉求。在入市策略上，由于后期其他一些楼盘的商业开发可能造成对项目的一定冲击，所以通过“水坝”策略——利用时间上的优势，积蓄半年时间的招商，根据我司对招商流程、项目情况的了解，建议在明年12月商场整体开业，让入住商家集体开业提高声势。以聚集人气来达到刺激购买欲，在短时间内不断通过各种炒作、广告、来制造社会轰动的效应。给目标受众留下深刻好感跟印象，达成理想的效果。 针对最大的客户群体，利用现有的客户资源，以及项目本身的客户资源(海客瀛洲会员跟其余项目所有业主)，我们的强大连锁网络资源。加上前期项目海客瀛洲的成功营销宣传推广铺垫,也对手头的重点客户（包括现在一、二期的业主与准业主,内部会员）进行集中的、有针对性的开展一系列推介活动。通过开发商招商部的前期招商部署和正常销售节奏的调整，建议在本项目招商过程中进行销售性质的宣传（投资前景、主题理念、区位优势、投资回报率、高性价比），并且我司建议在招商完成整体招商总额的40%左右的时候销售公司正式介入并按周期的制定、销售节奏的控制、和宣传手段、招商人气带动等一些具体的手段开始销售工作。之后销售随着招商进度进行，在明年12月商场整体开业后，销售期延后至2008年4月30日完成销售所有。A．推广阶段安排及推广主题根据招商计划的进行及销售程序介入的时间接点，制定合理专业的、针对销售的宣传推广周期：导入期——预热期——引爆期——强销期——调整期（扫尾期）●导入期（两个月）：悬念广告主要针对招商宣传推广（体现一种新经营管理消费理念）推广渠道：户外媒体、报版媒体、招商展览会议、顺驰独有连锁渠道模式等宣传思想：通过全方位，多层面的宣传手段为大众提出一种有别于XX现有商铺经营管理模式的新的“新经营管理消费”“人性化专业品牌商城一站式服务”理念人员安排：全体招商部人员、策划人员、广告公司1、“成功”：少数人的名利场顶级品牌集中营，专业的管理成功者的“您”（新经营管理消费理念）2、“便利”：爱上“上乘”生活享受消费便利（人性化专业品牌商城一站式服务）3、“富裕”：如何成为十足资本家（投资回报率）●预热期（一个月）：价值点诉求，销售部正式介入开始前期销售预热，并初步试查投资者市场反应主要宣传手段：户外媒体、报版媒体、广播媒体、公关活动展示、现场新闻卖点、顺驰独有连锁渠道模式等宣传思想：本期增加广告的投放量和宣传量为以后的开盘、销售作强势的推动，在宣传推广中增加即将开盘销售的信息和吸引投资者的眼球的信息，同时开盘销售前期可以利用“开盘放号形式”观察投资者对该项目的市场反应，即时做出销售推广策略调整顺利开盘。人员安排：招商部人员、销售人员、策划人员、广告公司 1、少数人的名利场顶级品牌集中营，专业的管理成功者的“您”（主题理念）2、时尚，源于生活；品牌，源于消费；财富，源于XXX（投资前景）3、XX的新财富地标渝中半岛新消费中心地（区位优势）4、“富裕”：如何成为十足资本家（投资回报率）●引爆期（一个月）：重点展示项目价值，项目开盘加上理性的媒体整合，记者招待会以及优惠政策的推出，引爆开盘盛宴主要宣传手段：户外媒体、报版媒体、公关活动展示、现场新闻卖点、开盘活动、顺驰独有连锁渠道模式等宣传思想：本期合理安排广告的投放量和宣传量为以后的销售做好准备，在宣传推广中增加即将开盘销售的信息和吸引投资者的眼球的信息，同时为开盘制造新闻卖点利用一系列利好信息刺激投资者，销售期间还可以给投资者减免政策提升信心。人员安排：招商部人员、销售人员、策划人员、广告公司1、“成功”：少数人的名利场顶级品牌集中营，专业的管理成功者的“您”（主题理念）2、“理智”：“天时、地利、人和”何为你所拥有？（投资前景）3、“时尚”：在渝中半岛核心商圈，驾奴品牌商铺的投资快感（绝版地段：追求品牌与时尚的同时，也追求地段的“名牌”）4、“财富”：XXXXX，品牌服务PK资本盛宴（主题理念）●强销期（三个月）：大力说服主要宣传手段：户外媒体、报版媒体、公关活动展示、现场新闻卖点、顺驰独有连锁渠道模式等宣传思想：本阶段随之而来的是商场的正式开业、各大商家的正式入住经营，市场将逐渐走向冷静期，投资者更加理性化，但是随着“AA广场——一站式购物中心”的管理模式在市场的推出将继续使项目得到消费者关注和期待。本期将寻找一切利好的新闻卖点结合媒体广告宣传销售做好工作，同时增加优惠措施刺激投资者的消费欲望。1、“成功”：少数人的名利场顶级品牌集中营，专业的管理成功者的“您”（主题理念）2、“幸福、满足”主题：以一组软文表达主题。分别为：寻找篇：XX人的幸福在哪里？（从理性的角度帮投资者寻XX市目前值得投资的项目，最后把目光锁定在XX----本案，引出本案能带给投资者的物质与精神回报） 圆梦篇：“XXXXX项目，我的幸福梦想”或“最大的幸福，莫过于拥有”(从情感角度讲述老XX人的“XX”情结，以本项目的完美出市圆这部分人的财富投资之梦)3、“专业”：资本家原始积累在何处？（投资回报率）4、“趣味”：360度的品牌生活：创业投资（最大限度的激发XX人有闲钱人的“品牌生活方式”，生活的乐趣不仅在于奢侈享受，更在于懂得获取）●调整期与扫尾期（一个月）：强力促销主要宣传手段：报版媒体、公关活动展示、顺驰独有连锁渠道模式等宣传思想：“AA广场——一站式购物中心”的市场管理模式逐渐成型，利用少量合理的广告投入及现场销售人员的引领和前期投资客户的推荐，销售人员更多的是挖掘老客户、做好客户按揭、经营等一些的收尾和后续工作，争取体现出我司及开发商的专业形象和品牌口碑，并且顺利的完成尾期的销售工作。1、错过了领舞不能错过拥有，“天时、地利、人和”何为你所拥有？2、最后的财富机会，人生难得几回搏B．公关活动及媒体策划我司认为：无论是本项目的差异变化卖点选定，还是市场定位，目标消费者锁定，都十分准确，因而公共活动/煤体计划都应该以“少数人的名利场顶级品牌集中营”为主题，具体内容在执行阶段具体呈现。●“品牌论坛”●“XX品牌风尚大典——暨本项目招商新闻发布会”活动●“名牌文化生活”投资征文●现场投资说明会●“付出必有回报”——商铺承租者免1年租金，以促销尾盘C．现场包装及案场布置●商场包装：商场玻璃墙围绕项目主题理念展开，把客户眼球吸引到本项目来，快速树立项目形象，传递项目信息。同时，对项目的每个进程都进行信息公开，并更换包装，树立项目信心。并能制造一波又一波的信息流，不断撩拨投资者的投资热情。●案场布置：对于销售开盘、商场开业前对案场进行包装，制造开业预热、制造新闻卖点让媒体自动为本案进行报导与宣传。商场开业前一周建议在外面建立导购指示牌，起到指示楼层布局的同时，树立精神坐标。 （三）、营销推广预计费用预算根据我司对该项目自身的利弊因素及该区域市场同比商场的综合因素判断得出下列数据项目销售均价：总体销售均价：27000元/m2，最低销售价格：4000元/m2，最高销售价格：50000元/m2项目销售总额：27000元/m2（总体销售均价）*44000m2（销售整体总面积）=11.88亿元（总销售额）广告宣传费用：（该费用为实报实销费用）总销售额*2%=2376万元代理提成费用：总销售额*2%~2.5%销售最终目标：在得到前期顺利招商入驻开业、强力的广告宣传推广和品牌商场形象包装的支撑下，我司将按照销售节奏的计划于2007年6月1日对市场进行试探性放号宣传并推出开盘信息（一至两个月的放号期），于2007年8月1日正式开盘对项目商业商铺进行销售，通过计划确定正式销售期为7个月，商业销售至2008年3月30日，并完成全部销售体量。（四）项目销售风险分析与价值评估1、“以租待售”销售方案风险分析建议本案采取的销售方式是带租赁销售，即开发商先行招入经营商家，然后再根据租金价格、铺面位置进行定价销售，并在与商家租赁合同期内保证买家利益，租赁合同期后能否租出或租金多少的风险开发商不予承担。带租赁销售是一个针对商业投资者的促销方法，带租赁销售的实施需要留意的事项有：1、该类物业的租务市场是否成熟，需求是否殷切2、所定的回报率是否高过现时的租金水平。若是太高，只是变相减价罢了这两个条件本案都具备，特别是10%以上的年返租率将对投资者产生极大的吸引，即使降低1个点的回报率仍在目前XX的返租市场极具竞争力。 尽管于此，带租赁销售于本项目仍具有风险。即使本案的回报率极具吸引力，一般的投资者仍会对带租赁销售存在下列疑虑：1、经营商的资金实力，经营商是否够实力在租赁期如期支付租金予投资者，投资者能否得到相应的赔偿、能否找到新的商家经营。2、物业的是否有较好的升值前景：即5年返租期满后项目客户能否自行在租务市场上以如此高的租金租出该物业。这将直接影响项目的销售。项目价格指数表明，目前XX市场普遍租金价格都相对于本项目较高，但是地段区域相比比本项目要好，所以存在的高价格与高投资回报率给开发商所带来的风险在本项目也能较好的得到平衡。总结来说，因为XX市在商业投资不景气的环境下，XX租赁市场及买卖一直保持较高旺势，在XX市场经济增长快速发展时期短期内不会改变，约10%以上的租金回报及5年的返租年限是较合理吸引到投资者的数字。“以租待售”的销售方式带给开发商的风险基本可以较大程度地弱化。2、规避销售风险方案及双方所承担的责任由于本项目商业部分的销售体量比较大，所以我司建议以“以租赁待销售”的经销策略，并且销售周期也相应延至为16个月，同时区域性政策变动也将在无形中增加了销售的难度和风险。经过以上因素我司建议了几条规避风险的措施及双方相应所承担的责任，如下：（1）建议在销售懈怠期时拿出前期的议价部分利润作为销售让利和优惠政策；（2）如果遇到前期招商问题而导致销售困难的因素时，我司建议在部分销售困难的铺面时进行潜在的“返租”以确保客户的利益；（3）在销售末期仍未达到销售预期效果，建议在延长销售周期的同时加大广告投放力度，加强让利，以求重新吸引客户达到聚焦效果，快速完成销售。（4）在销售末期仍未达到销售预期效果，建议重新整合市场，签约专业性商场管理公司。七、项目风险性判断及预防措施（一）、项目主要风险来源：1、总体体量过大，44000平米作为一个独立的商业面向XX批发这个成熟的市场推出，市场对此的认可度不高，需要相当的培育时间。 2、最近几年XX有几个较为出名的商业地产，前期操作非常成功最后都没有难逃厄运，市场对商业投资特别谨慎，又由于该项目已经搁置了几年，在后期的销售过程中会受到一定的影响。3、由于商业体量较大，不能作为市场依附者依靠其他商城来经营本商城；必须有自己准确的定位，且炒作力度、优惠措施、提供服务等要超越现有的商城经营模式，才能吸引经营者和投资者，让本商城在XX市场占有一席之地。4、项目启动资金较大，且回款周期较长，所以该项目的资金成本较高，资金风险较大。（二）、项目风险控制：1、开发商必须要有充足的只有资金，超强的筹措庞大资金能力，和金融服务机构建立良好的关系。2、因为该项目是一个闲着了几年的大型地产项目，如果要顺利操作项目要和相应的政府职能部门建立良好的关系，且要和该商圈其他商业地产公司、商业管理公司建立良好的关系。3、与强有力的地产营销策划公司合作。4、对全国几个知名大型批发市场、XX批发市场、XX批发市场等做全面的市场调查；对商业进行准确的定位和营销推广；引如优秀商业管理公司。5、项目适当的参加社会公益活动、公共关系活动等以改变项目长期搁置的“烂尾”形象。6、在项目整个的操作中不能急功近利，要稳打稳扎的做好每个细节，总的原则应该是：“先造势，再造利”。八、项目销售周期及其对应价格方案销售周期销售价格（元/平米）一10个月22000二12个月24000三15个月26000四18个月28000五20个月28500六22个月29000七24个月30000