冰箱经销商客户管理制度

《冰箱经销商客户管理制度》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、冰箱经销商客户管理制度第一章总则一、概要为贯彻容声冰箱本年度营销策略，使容声冰箱的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证容声冰箱稍售渠道更加畅通，因而针对越发重要的客户管理工作，在容声冰箱本年度营销政策的基础上，特此制定本客户管理方案。二、客户的界定：根据本年度容声冰箱的市场分销策略，将客户划分为：1.区域指定批发商及其二级核心分销商；2.指定零售商。三、客户管理的原则与管理内容1.客户管理的原则·详尽务实：客户资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。·主次分明：客户要分清主次

2、，分级管理，管理工作要区分缓急。·动态管理：市场在不断变化，对客户的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整客户管理的工作重点。2.客户管理的内容：根据容声冰箱营销工作的实际需要，对客户管理的内容界定如下：A.单个客户管理办法及表格汇编；B.区域指定批发商市场管理办法及表格汇编；C.零售推进管理办法及表格汇编。第二章单个客户管理办法一、概要：实现容声冰箱本年度稍售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商经营容声冰箱的信心和决心，在容声冰箱2000年营销政策的基础上，特制仃本管理办法。二、客户选择1.

3、区域指定批发商的选择：主要考虑批发商的经营规模、分销网络、组织管理状况、资金实力、财务状况、银行信誉等级等。2.区域零售商的选择，主要考虑零售商的地点、在当地零售业中的地位、客流量、经销同类产品的品牌情况、同行口碑、价格规范性等。各分公司可根据本区域市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择客户。三、客户资料管理各分公司对现有的客户制定客户档案，客户档案的内容如下：1.客户资料及其他基本资料：客户资料：对客户的基本情况的记录，内容有：客户类别、名称、地址、联络电话

4、、单位编号、赊销额度、企业性质、经营规模、新建时间、信用级别、对我公司忠诚度等。其他基本资料：营业执照复印件，协议书、补充协议书、各项证明书等。2.客户特征资料：资金实力、发展潜力，经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。3.业务状况资料：财务表现，销售变动趋势，经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。4.公关资料：客户周年庆典情况，企业内部决策层，权力分配体制和状况，负责人的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关

5、系情况、最适合的激励方式和激励程度等。四、客户访问：以所有的现有客户，分公司就组织、指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行，参见《客户访问记录表》。五、销售状况管理各分公司应根据与客户所签仃协议的目标销量，每月进行分析，填写分公司客户销售状况分析表。六、总部管理及评估单个客户管理工作原则上由各分公司具体执行，容声冰箱销售部负责对各分公司不定期进行审核，必要时会稚欠出相应的奖罚。第三章本年度容声冰箱区域指定批发商管理办法一、概要为继续贯彻和深化容声冰箱“重心下移、精

6、耕细作”的管销指导思想，细分市场，通过实行区域指定批发商与二级指定分销商的纵向契约式垂直管理，优化批发网络，加深纵向深度分销的推力及二级指定分销商的价格、物流的规范管理，最终确保市场秩序的稳定，保证各级经销商的利益，在本年度容声冰箱区域指定批发政策的基础上，特针对指定批发商制定本管理办法。二、适用范围本年销售年度，经过我公司确认的各种类型的指定批发商。三、推进目标1．通过市场管理办法，加强对区域指定批发商的激励机制，激发批发商经营容声冰箱的信心和决心。2.通过市场管理办法配合本年度营销政策，加强

7、市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。四、分公司市场管理办法作为容声冰箱的一线销售组织，分公司自身对批发商管理承担着直接责任。1．分公司管理条例．区域内批发价格不低于厂价。·区域内零售标价不低于产品零售指导价。·区域内经销商没有跨区域销售者。·公众媒体中未发现区域内产品售价低于厂价。·及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。·根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。·促销管理符合规范，用户档案真实、及时。·卖场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣

8、传单页齐全到位。·促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。·对市场管理提出建设性意见并组织实施，效果较好。2．市场管理金奖、银奖评定金奖：条例中1-5条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；6一10条中有三条以上执行较好者。银奖：条例中1-5条基本遵守并且销售计划完成85%以上；6一l0条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖：A类分公司？万元，B类分公司？万元，C类分公司？万元；奖励每季度评价、发放一次。其中，奖金的20%作为分公司经理的奖励，80%作为分公司销售代表和行政人员