营销模式和市场竞争策略分析

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1、市场营销模式和竞争策略分析编制：刘延超目录一、行业分析11.1竞争力分析11.1.1总述11.1.2价格竞争力21.1.3渠道竞争力31.1.4销售竞争力31.1.5服务竞争力41.2企业行为动态41.3竞争手段51.4业内主要绩效51.5结论6二、行业竞争态势62.1产品62.1.1陆德产品结构分析62.1.2陆德产品竞争强度分析62.2价格72.3渠道72.4营销活动72.5公共关系8一、行业分析1.1竞争力分析1.1.1总述我国沥拌行业市场趋于缓和平稳、市场需求有所下降，国内企业特别是一线

2、品牌如马连尼、西筑、德基、南方路机、包括三一，都在优化整体结构设计上下功夫、通过比较可以看出，各厂家产品的型号、配置、结构、外观、布局、功能均存在部分差异。由于强拌设备的生产工艺相同，搅拌站上的部件配置均包含振动筛、热料仓、热集料计量装置、粉料计量装置、沥青计量装置、搅拌器等部件，各个厂家差别不大。除了引入下置式成品料仓的布置形式，对搅拌站的整体高度影响比较大之外，各部件的结构和形式也基本相似，或者有结构性的改变。如果不考虑细部结构、做工质量和使用效果，应该说没有太大本质区别。在竞争力方面，其实

3、国内的企业普遍没有掌握多少核心技术，尤其是自动控制系统等关键配套件技术更是如此。目前所谓竞争都就是品牌和影响力的竞争。如果陆德不在产品品质上上有突破，掌握自己核心技术，在细小环节上有技术升级，始终跟在其它厂家后面，我们就一直处于被动困局。这将将严重阻碍企业涉足高端产品市场或推进国际化战略。就无法摆脱在国际沥青搅拌设备产业链上的下游企业地位，增值能力有限。行业之间的差别主要体现在下列各种因素的竞争重视程度。1、价格2、产品质量3、性能特点4、服务保障5、广告促销6、新品；虽然价格竞争占统治地位，但

4、竞争的核心集中在质量上、性能上、以及企业的品牌形象和声誉上。1.1.2价格竞争力①、价格竞争力和品牌有直接的关联，通过各大区的信息汇总获悉，像西筑在全型号上比陆德售价高出15%，一直保持强势。②、德基这几年的理念是走高端路线，这一理念也影响着研发和各个环节。所以德基几年的发展高端品牌形象已经深入客户，并且在价格上同型号高于陆德10%以上。③、南方路机目前在产业结构上做出很大的战略调整，沥青搅拌站高端路线一直没变，不管是外观和做工都要优于我们，价格也是同等型号搞10-20%。④、三一后来居上利用自

5、身品牌和资源发展迅速，在各个方面发挥自身优势已经在搅拌站市场站稳脚跟，并且这几年在大型化方面已经走到行业前列，价格高于陆德20%。⑤、近年来优势企业特别注重了产品舒适性和外观造型设计，徐工科技和西安筑路等主导厂家相继推出新型换代产品，都从设备可靠性上来保证。⑥、二线品牌和陆德同在一档的企业价格价格都略低于陆德，且在付款方式上竞争性很强！我们分析以后结合自身的市场拓展和品牌影响可以采取以下步骤：巩固市场竞争策略——价格策略一、价格政策：1、价格策略原则应能实现正利润2、价格和品牌相适应；3、采用影

6、响新客户选择的价格策略；4、优惠灵活的价格；二、付款策略：1、老客户定金40%余款一年内付清；2、全款的按最低价回馈客户，并送相应的服务等；3、直接阻击竞争对手价格策略；4、二次购买可以采用低付款，18个月付清、价格不让利；三、服务措施：1、常驻售后服务人员；2、建立易损件备件备品；3、服务工程师巡回服务支持；4、延长服务周期；5、主要易损件、备件赠送；占领市场竞争策略——价格策略一、价格政策：1、价格策略原则应能实现正利润2、价格和品牌相适应；3、采用影响新客户选择的价格策略；4、优惠灵活的价

7、格；二、付款策略：1、老客户首付定金40%，余款一年内付清，价格不让利2、全款优惠6%，三个月免费操作服务；3、新客户实行价格优惠、分期一年；三、服务措施：1、常驻售后服务人员；2、建立易损件备件备品；3、服务工程师巡回服务支持；4、延长服务周期、主要易损件、备件赠送；成长市场竞争策略——价格策略一、价格政策：1、制定扶持成长性市场的竞争价格；2、薄利灵活优惠的价格；二、付款策略：1、定金40%余款一年内分期付清；2、融资租赁20%首付，三年还款期3、银行按揭服务策略；4、以租代售模式；三、所需

8、支持：1、公司层面的销售倾斜政策；2、开展公司层面的融资租赁业务；3、延长服务周期、免费操作培训三个月；空白市场竞争策略——价格策略一、价格政策：1、以价格缝隙优惠付款条件；2、低于或持平该市场竞品价格策略；3、已进入市场为策略的价格；二、付款策略：1、定金40%余款一年半内付清；2、融资租赁20%首付，三年还款期；3、高付款率，价格优惠；低价全款；4、以租代售方式；三、服务支持：1、售后服务政策倾斜、免费培训上岗2、增加对客户经理扶持、免费操作3个月；3、延长服务期限、赠送易损件；1.1.3渠