上海冠松集团汽车s店营销策略研究

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1、上海理工大学成人高等学历教育毕业设计（论文）第1章引言改革开放以来,随着计划经济向市场经济的转变,社会逐步的繁荣起来，人们对物质的需求越来越强。而汽车作为一种高端产品、快捷的交通工具同样也不断地吸引人们的目光，拥有一辆家庭轿车已成为一种追求。于是，我国的汽车工业在短短的十几年中得到了飞速发展，产品从单一的中型载货汽车发展到货车、客车和轿车等多种系列，产品结构基本得到缓解并日趋合理；汽车产品和制造技术水平得以不断提高。加入世贸组织，进口关税的下降，进口汽车的大量涌入。几乎一夜间，有近百个品牌，近千种车型一下子提供给消费者选择。几年间，不少有能力的家庭有了属于自

2、己的轿车。1.1上海开隆汽车集团简介开隆汽车集团从上世纪90年代初开始创业，现已发展成为一家集团汽车销售、维修服务、配件供应、信息反馈于一体的多功能、多品牌、集团化运营的汽车销售服务企业。开隆汽车集团作为一个集团性汽车企业，不断开拓进取，现已成立了宝信集团、开隆汽销集团、太平洋集团三大集团，其标志“开隆”被推荐为上海名牌，在上海乃至全国的汽车市场上，占有主导地位。目前，公司的销售、服务网络已经遍布上海、辐射华东、华南、华北、东北等经济发达地区，瞄准全国设立了多家4Ｓ专营店，成为目前国内实力最为雄厚的汽车经销集团之一，旗下代理近20个国内外著名汽车品牌。1.2

3、汽车销量下降引发的思考然而，汽车营销市场经过前几年的“幸福时光”后，忽然降了温。开隆汽车集团也不例外，各4S门店汽车销量都有下降。究其原因，首先是由于大部分有购车能力的人已经买好了自己的汽车，购车已进入了一个调整阶段；其次，小部分有买车欲望人，为考虑城市交通的拥堵，停车的不便或者昂贵的沪牌而忍痛割爱；第三，也是最重要的一点：由于品牌的众多，各个企业不断加大投入，增加产量，在社会需求量供大于求，造成竞争空间变小，于是各企业开始打价格战，使场外观望气氛浓厚等策略性失误造成了当前的形势。所以，如何给消费者更多的吸引点，激发消费者的购买欲望，实现汽车产品销售，使汽车

4、营销策略成为汽车企业扩大自己的最重要的一环，这是开隆汽车集团正在研究的内容。开隆汽车集团认识到：好的汽车营销策略关乎开隆汽车集团的盛衰。29上海理工大学成人高等学历教育毕业设计（论文）第2章营销策略理论综述从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经历4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。2.1经典的4Ps营销理论4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企

5、业的营销目标也可以藉以实现。4Ps营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。这一理论提出的背景是世界经济已经从“二战”的创伤中恢复过来，资本主义国家经济进入了高速发展的战后“黄金阶段”，经济全球化处于起步阶段。消费者需求单一且比较旺盛。以数量满足为核心的包含数量、质量与结构的三重性短缺，基本上是一种典型的卖方市场。随着时间的推移，这一理论也暴露出自身的局限性。首先，这一理论是以大工业

6、经济时代为背景，成为工业企业开展营销的强大工具，这就在应用范围上受到局限；其次，这一理论从企业的角度出发进行营销组合，忽视了顾客，对市场变化反应迟钝，容易导致“营销近视症”，在今天看来这是致命的“软肋”；最后，这一理论较多的关注企业自身，忽视了竞争对手因素，因而容易受到追随模仿，最终造成无差异化营销的局面。2.2发展的4Cs营销理论　　随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。到80年代，美国劳特朋针对4P存在的问题提出了4Cs营销理论：　　4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和C

7、ommunication(沟通)。1．Customer(顾客)　　主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer)。2．Cost(成本)29上海理工大学成人高等学历教育毕业设计（论文）不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格)，它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。3．Con

8、venience(便利)即所谓为顾客提供最大的购物和