苏州远扬进出口贸易有限公司谈判方案

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1、苏州远扬进出口贸易有限公司与甲公司合作谈判方案一：谈判双方公司背景（我方：苏州远扬进出口贸易有限公司对方：甲公司）我方：1.经营各种丝绸产品多年，在丝绸经营销售方面积累了丰富的经验。2.公司在拥有大量的老客户以及稳定的国内市场后，积极开拓新的客户和海外市场，现如今已经成为一家规模较大的上市公司，发展速度快而平稳。3.经过积极地海外市场开拓后，公司现在和国外几家知名品牌有了长久的合作关系。4.这是公司与甲公司的第一次合作，希望在盈利的前提下能争取最大的优惠，并在以后和甲公司建立长期的合作关系。对方：1.甲公司是一家对丝绸产品有大量需求的的大型公司，在商界有着良好的信誉和实

2、力。2.甲公司是第一次和我们公司合作，这次需要两种款式的丝巾并且数量较大。3.根据对甲公司的调查，甲公司对丝巾数量要求多，但价格压得相对较低。4.甲公司可能要求货物全部收到后再进行付款。二：谈判时间：2013年9月16日（星期一）至2012年9月18日（星期三）三：谈判地点：远扬进出口贸易有限公司303室四：谈判主题及内容1.确定两种不同规格丝巾的型号和规格2.商洽具体的销售价格3.确定从谈判之日起2年的合作五：双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、建立长期友好关系。对方利益：争取到最优的买价。我方优势：1、100%真丝丝巾，设计新颖独特；2、就同行丝巾而言，价格较低，

3、但质量仍能与之抗衡。3、彼此有合作的经验，信誉度与合作关系良好。我方劣势:1、客户所要的这批丝巾目前有些供不应求，价格上有上扬的趋势。2、市场竞争激烈，还有实力更强大的代理商，可能让价幅度更大。3、失去订单，并失去一个通情达理的合作伙伴。对方优势：1、供货商可选择性大；2、订货的数量庞大，能以此要求获取最大优惠；3、货源充足，订货时间机动性大；4、熟悉我方的供货价格和途径。对方劣势：1、没有固定的进货计划，订单情况不稳定；3、市场上的丝巾价格呈现上涨趋势；4、有丧失我方最惠客户资格的风险。5、过去成功的合作，产品供不应求的情况。六、谈判议题的确定问题一：对方的订单多大？

4、 分  析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。  问题二：对方能接受怎样的价位？ 分  析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。  问题三：对方欲我方什么时候交货？ 分  析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。  问题四：对方欲采用什么付款方式？ 分  析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。  问题五：关于保险问题的讨论。 分  析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。七

5、、谈判目标1、战略目标：获得订单，弹性送货计划，以后2年的供货合同。原因分析：对方是一家有实力的大企业，对丝巾的需求数量和质量都稳定，但还未完全确定其代理商，借此稳定客源，避免供不应求的情况；2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合作目的，更能够建立长期友好关系；八、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。尊重+真诚=以诚取信沟通+友好=自然轻松先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急

6、于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出我方产品质量和开价的优势，以制造心理优势，使我方处于主动地位。一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的；所想--对方希望得到，但没有必需那么严重；利益--所需和所想事物的根源基础。1、中期阶段：a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程

7、，从而占据主动。b、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必